Nachfolge: Was ist der Bestand tatsächlich wert?

Detlef Pohl Berater Versicherungen Top News

Die Bestandsübertragung ist für Makler, die in den Ruhestand gehen, eine maßgebliche Altersversorgung. Doch zu Berechnung und tatsächlichen Erlösen herrscht wenig Sicherheit. Unternehmensberater und Nachfolge-Experte Peter Schmidt gibt Einblicke in die Praxis.

Nachfolgeregelungen für Maklerfirmen sind kompliziert. Daher widmet sich Unternehmensberater Peter Schmidt diesem Thema intensiv. Bild: Consulting & Coaching

Nachfolgeregelungen für Maklerfirmen sind kompliziert. Daher widmet sich Unternehmensberater Peter Schmidt diesem Thema intensiv. Bild: Consulting & Coaching

Die Unternehmensnachfolge im Vermittlerbetrieb ist angesichts der alternden Maklerschaft ein strategisches Thema, das heute rund zwei Drittel der Makler für relevant halten. Allerdings ist es für viele noch ein Buch mit sieben Siegeln, wenn es um konkrete Überlegungen und Fakten geht.

Wer als Makler seinen Bestand im Rentenalter unbetreut auslaufen lässt und nur auf Anfrage berät, verliert auch Kunden und damit Bestandscourtage. Makler, die bisher weit unter Wert verkaufen mussten, können mit dem Know-how mehrerer Pools bessere Erlöse erzielen. Möglichkeiten dazu zeigt „Die BÜ-Fibel“ von Blau Direkt auf. Der Pool bietet inzwischen Bestandsübertragungen per Mausklick an, sofern der Bestand digitalisiert ist.

Papierordner sind Erlös-Killer

„Digitalisierung führt zu mehr Effizienz“, bestätigt Peter Schmidt, Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Bernau bei Berlin. In seinem Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen" zeigt er Maklern auch, wie die Nachfolge im Unternehmen vernünftig geregelt werden kann. Zwischen 2023 und 2027 erwartet er die Spitze der Nachfolgen in Maklerbetrieben, deren Inhaber in den Ruhestand gehen.

In seinem älteren Buch „Nachfolge – gewusst wie“, das in neuer Auflage vorliegt, geht Schmidt zum Thema Bestandsbewertung und Verkaufserlös ins Detail. „Verkäufer von Maklerfirmen oder Kundenbeständen sind immer wieder erstaunt, welche Anforderungen Interessenten, die von ihrem Geschäft etwas verstehen, für einen erfolgreichen Kauf stellen“, berichtet Schmidt. Ordentliche Maklerverträge, Digitalisierung oder günstige Kostensituation gehören zu den wichtigsten Themen, die dann auf den Tisch kämen.

Preisfindung richtet sich nach zahlreichen Kriterien

„Aus Sicht des Käufers kommt es auf weitere Faktoren an“, weiß Schmidt aus Erfahrung. So spiele es durchaus eine Rolle, bei welchen Versicherern oder Pools die Bestände liegen oder verwaltet werden. „Versicherer haben immer die Möglichkeit, einen Bestand nicht zu übertragen oder die Zusammenarbeit mit einem Makler abzulehnen“, stellt Schmidt klar. Geschehe dies, wird ein Teil des erworbenen Kundenbestandes sehr schnell wertlos. „Die vorgefundene Situation vor einem Bestandsverkauf wird so zum Knackpunkt für die Preisfindung“, sagt Schmidt.

Bei der Wertermittlung seien simple Online-Rechner und Kurzchecks nicht ausreichend. Die Faustformel „Bestandscourtage mal Faktor X“ genüge nicht. Häufig werde mit Faktor 2 kalkuliert. Eine solche Wertermittlung komme schnell ins Wanken, wenn Kumulrisiken, Dokumentationsmängel oder der länger zurückliegende Verkauf von Produkten einiger Versicherer, die sich inzwischen als großes Haftungsrisiko erweisen, nicht untersucht werden, warnt Schmidt.

Wertermittlung nach Faustformel reicht nicht

„Für die Ermittlung der qualitativen und quantitativen Parameter eines Bestandes oder Unternehmens muss der Verkäufer investieren“, rät der Nachfolge-Experte. Die Kosten dafür hielten sich in Grenzen. Wichtige Maßnahme zur Wertsteigerung vor dem Verkauf sei insbesondere die Modernisierung der eigenen Kundenverwaltung über ein eigenes MVP oder das eines Pools.

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