„Irgendwann kommt kein Berater mehr an ETF vorbei“

Investmentfonds Investment-Talk von Heike Gorres

 

procontra: Welche Auswirkungen sehen Sie für den Vertrieb mit einem Umschwenken von aktiv gemanagten Investmentfonds auf aktiv gemanagte semi-transparente ETF?

Glow: Ein solches Umschwenken wird massive Auswirkungen auf die traditionellen Vertriebswege haben. Der ETF hat sich in der Vergangenheit an den gut informierten Investor gewandt – den Anleger, der keinen Berater benötigt. Mittlerweile sehen wir, dass ETF bei der ganzen Bandbreite von Investoren angekommen sind, bei Vermögensverwaltern, auf Handelsplattformen und überall dort, wo Privatkunden angesprochen werden. Für einen Finanzanlagenvermittler ergibt sich das Problem, dass er bei einem ETF keine Vertriebs- oder Bestandsprovision erhält. Also muss er sein Geschäftsmodell an die neuen Gegebenheiten anpassen und sich andere Einnahmequellen im Rahmen seiner Dienstleistungen erschließen. Er kann zum Beispiel mit einer Finanzplattform zusammenarbeiten, die in der Lage ist, individuelle Servicegebühren bei Kunden abzurechnen.

procontra: Wie sieht das konkret aus?

Glow: Vermittler können ein erweitertes Dienstleistungsspektrum anbieten und mit ihren Kunden hierfür eine bestimmte Servicegebühr vereinbaren. Ein solcher Vermittler muss sich dann wirklich um seine Kunden kümmern, also einen Mehrwert für seine Gebühr liefern. Das kann zum Beispiel der Kauf von Produkten mit niedrigen Managementgebühren und ohne Bestandsprovision sein oder ein erweitertes Reporting zu Anlageprodukten. Ebenso könnte es eine aktive Betreuung mit Vorschlägen zu Änderungen im Portfolio, wenn sie sinnvoll erscheinen, sein und anderes mehr. Diese Zusatzdienstleistungen können sehr unterschiedlich ausgestaltet sein.

procontra: Die Vermittlung aktiv gemanagter Fonds mit Bestandsprovision dürfte also angesichts kostengünstigerer semi-transparenter ETF deutlich zurückgehen.

Glow: Dass für Vermittler das Geschäft im Bereich aktiv gemanagter Investmentfonds einbrechen kann, ist im Grundsatz richtig. Sie haben jedoch die Möglichkeit, ihr Geschäft umzustellen – und Vermittler, denen dies gelingt, werden dadurch keine Umsatzeinbußen haben. Es wird beide Produktarten nebeneinander geben: übliche aktiv gemanagte Fonds und semi-transparente ETF. Im Zweifelsfall werden Vermittler oder Anleger ein aktiv gemanagtes Portfolio in beiden Ausrichtungen kaufen können. Der Grund ist der, dass Anbieter ihre Vertriebswege nicht verprellen wollen. Sie möchten weiterhin mit Finanzmaklern zusammenarbeiten, die auf Provisionsbasis arbeiten. Auf der anderen Seite kann der Makler dann in der Beratung das Produkt anbieten, das am besten zu dem jeweiligen Kunden passt.

procontra: In welchen Bereichen sehen Sie außerdem größere Veränderungen im Vertrieb?

Glow: Das größte Potenzial, den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten zu verändern, hat sicherlich die stetig fortschreitende Digitalisierung. Derzeit gibt es zahlreiche Geschäftsmodelle, deren Betreiber sich Gedanken machen müssen, wie ihre digitale Zukunft aussieht! Das beginnt schon mit der digitalen Beratung und der digitalen Unterschrift. Was nutzt es zum Beispiel, wenn ein Dienstleister eine digitale Beratung anbietet, der Kunde aber im Anschluss den Vertrag per Post zur Unterschrift zugesandt bekommt? Hier gibt es noch erheblichen Nachhol- beziehungsweise Anpassungsbedarf in der Branche.

procontra: Was würden Sie zum Thema semi-transparente ETF am europäischen Markt noch ergänzen?

Glow: Der Finanzvertrieb steht vor größeren Umbrüchen, die unter anderem aus der hohen Nachfrage nach ETF kommen. Wenn sich das Spektrum dann noch um aktive semi-transparente ETF erweitert, müssen Finanzdienstleister in welcher Form auch immer ihren Kunden Zugang zu diesen Produkten ermöglichen. Einige Dienstleister versuchen das Thema ETF immer noch zu umgehen, trotz des Erfolgs dieser Produkte. Die Gründe hierfür sind durchaus unterschiedlich, liegen aber häufig an einem mangelnden Verständnis zu dem Produkt ETF oder daran, dass der Berater sein Geschäftsmodell nicht umstellen will beziehungsweise kann, weil er nicht mit einer passenden Plattform zusammenarbeitet. Wer sich hier aber nicht umstellt, dürfte aus meiner Sicht kurz- bis mittelfristig nicht am Markt bestehen. Diesen Umbruch dürften wir deutlich vor dem Jahr 2030 sehen, auf jeden Fall innerhalb dieses Jahrzehnts. Irgendwann kommt wahrscheinlich kein Anleger und Berater mehr an ETF vorbei.

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Finanzanlagenvermittler müssen Geschäftsmodell anpassen

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