Vermittler-Image: Makler-Buch gibt Tipps zum Nachdenken

Florian Burghardt Berater Versicherungen Panorama Top News

Verbinden Sie Ihre Tätigkeit als Versicherungsvermittler mit Scham und geringem Selbstwertgefühl? Makler Robert Peukert tat es, doch irgendwann änderte er das. In seinem Buch beschreibt er diesen Weg und gibt gleichzeitig viele praktische Ansätze für ein besseres Berufsbild.

Versicherungsmakler Robert Peukert hielt jahrelang selbst nicht viel von seinem Beruf. Wie er das geändert hat und wie andere es ihm nachmachen können, beschreibt er in seinem Buch. Bild: Lieblingsmakler-Jena.de

Versicherungsmakler Robert Peukert hielt jahrelang selbst nicht viel von seinem Beruf. Wie er das geändert hat und wie andere es ihm nachmachen können, beschreibt er in seinem Buch. Bild: Lieblingsmakler-Jena.de

„Ich glaube fest daran: Wenn alle Marktteilnehmer 50 Prozent von dem, was in den folgenden Zeilen geschrieben steht, anwenden, dann werden wir in spätestens 20 Jahren wieder mit den Ärzten und Feuerwehrmännern um die Podestplätze streiten.“ Das schreibt Makler Robert Peukert in seinem Buch „Was ein Finanzdienstleister heute wissen muss… und warum die besten Jahre noch vor uns liegen“. Mit den Podestplätzen spielt er auf das geringe gesellschaftliche Ansehen von Versicherungsvermittlern im Vergleich zu den anderen beiden Berufen an – auch wenn in solchen Beliebtheitsumfragen meistens nach Vertretern und nicht nach Maklern gefragt wird.

Doch Peukert, seit knapp 20 Jahren selbstständig als Makler tätig, hat selbst negative Erfahrungen gemacht, wenn es früher um seinen Beruf ging. Beim privaten Kennenlernen neuer Freunde oder bei berufsübergreifenden Weiterbildungen habe er sich geschämt, seine Tätigkeit preiszugeben. Oft habe er dann abschätzige Blicke oder Kommentare geerntet, schreibt er. Doch damit sollte irgendwann Schluss sein. Einen Moment der Erkenntnis habe er unter anderem erlangt, als ein Versicherungsvorstand einmal auf einer Bühne sagte, dass „wir alle selbst für unser schlechtes Image verantwortlich sind.“ Das wollte der junge Makler aus Jena (heute 38) so nicht hinnehmen. Gerade die jüngere Vermittlerszene, in der er sich bewege, habe das nicht verschuldet. Und ganz unabhängig von der Schuldfrage liege es in der Hand jedes Maklers, „den schlechten Ruf unserer Branche vergessen zu machen.“

Besseres Image heißt nicht weniger verdienen

Mit seinem Buch will er sich an alle seine Kolleginnen und Kollegen wenden. Schließlich könne jeder noch heute damit anfangen, das Verständnis für den eigenen Beruf zu verbessern, das eigene Handeln zu überdenken und damit einen kleinen Beitrag für ein bald besseres Vermittler-Image zu leisten. Das würde allerdings nicht bedeuten, finanzielle Einbußen hinzunehmen. Ganz im Gegenteil glaubt Peukert an ein Modell, das für die Makler neben höherem Ansehen auch mehr Einkommen bedeutet.

Wie das funktionieren kann, dazu gibt er auf 220 Seiten viele beispielhafte Tipps aus seiner praktischen Erfahrung, trägt aber auch theoretische Ansätze vor, die jeder nach seinem eigenen Verständnis interpretieren kann. Besonders interessant und konkret sind drei „Zusatzideen zum Nachdenken“:

Kundenkontakte mitgeben
Beim Abgang eines Kunden könnte man dem neuen Makler gleich dessen Kundenakte mitgeben. So hätte dieser gleich Schadensrenta, Anträge & Co. des Kunden vor Augen und könnte sich ein viel besseres Bild von diesem machen, schreibt Peukert. Das Einscannen von Fremdverträgen oder die Abfrage von Daten bei den Versicherern würde ebenfalls entfallen. Wenn sich das etablieren würde, würden alle Makler viel Zeit sparen, glaubt er und fragt: „Wie findest Du diese Idee?“

Stunde Null
Jedes Jahr würde er mit den Kollegen aus seinem Maklerbetrieb die „Stunde Null“ praktizieren. Dabei bringe jeder fünf Kunden mit, die sich zwar wirtschaftlich rechnen würden, aber zwischenmenschlich sehr anstrengend seien. Falls ein Kollege besser mit jemandem zurechtkomme, werde getauscht. Finde sich niemand, so werde der Kunde trotz aller wirtschaftlichen Rentabilität entlassen. So jemanden ziehen zu lassen falle zwar schwer, aber es würde sich auf Dauer viel mehr lohnen, nur mit „Traumkunden“ zu arbeiten, schreibt der Makler.

Social Media Aktion
„Wie wäre es denn, wenn wir alle jeden Monat einen ‚fremden‘ Berater positiv erwähnen oder bei Facebook & Co. loben würden?“, fragt Peukert seine Leser. Er beschreibt es als mögliches Gegenteil zu dem alltäglichen Schlecht-Reden der Konkurrenten.

Vorstandslob

Offenbar wird Peukerts Buch nicht nur von Maklern, sondern auch in den Chef-Etagen einiger Versicherungsunternehmen gelesen. Unter anderem wird Dr. Ulrich Hilp, Vorstandsmitglied der Condor Lebensversicherung, mit den Worten zitiert:

„Das Buch ist Praxisbericht und Plädoyer zugleich. Es verkörpert die Haltung und Motivation eines erfolgreichen Unternehmers, der sein Wirken mit bemerkenswerter Offenheit und positivem Mindset an seiner Vision eines Finanzdienstleisters ausrichtet, wie er sie im Untertitel seines Werkes manifestiert.“

Auch Hermann Schrögenauer, Vorstandsmitglied der LV 1871, reiht sich ein:

„Robert Peukert bricht in seinem Buch eine Lanze für die unabhängige Beratung und zeigt sehr praxisnah, wie davon Vermittler, Kunden und eine ganze Branche profitieren können.“

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