Nachfolge: Immer noch ein Buch mit sieben Siegeln

Detlef Pohl Berater

Nachfolger muss Reputation schützen

Für vier von fünf Maklern ist es bei einem Verkauf der eigenen Firma wichtig, dass der Käufer nach der Übernahme ihre Reputation schützt, also zum Beispiel nicht die bisherige Beratungsleistung bei Kunden und Kooperationspartnern kritisiert. Zudem sollte der Käufer sympathisch sein (72 Prozent) und die Kunden auch künftig persönlich vor Ort betreuen (71 Prozent) – Mehrfachnennungen erlaubt.

Am ehesten können sich Makler als ihren Nachfolger einen Kollegen aus dem eigenen Netzwerk vorstellen, sagen 52 Prozent. Ebenfalls hoch im Kurs stehen Maklerkollegen aus der eigenen Region (51 Prozent) sowie aus dem Maklerverbund beziehungsweise Pool (47 Prozent). Als Vorarbeiten zur Regelung einer Unternehmensnachfolge finden Makler es am wichtigsten, Bestand und Unternehmen zu bewerten, sagen 28 Prozent. Ähnlich wichtig wird die Aktualisierung der Maklerverträge und Datenschutzvereinbarungen empfunden (25,7 Prozent).

Professionelle Bestandskäufer kaum bekannt

Konkrete professionelle Bestandskäufer sind zwischen 38 Prozent (Blau Direkt) und 83 Prozent (KAV) der Makler unbekannt. Gleichwohl finden Makler, die gut informiert sind, Kaufmodelle zum Teil sehr lukrativ, etwa von Policen Direkt (sagen 27,8 Prozent), SDV (25 Prozent) und Blau Direkt (23,8 Prozent).

Als Dienstleister im Bereich Unternehmensnachfolge werden insbesondere wahrgenommen: Andreas Grimm (33 Prozent), Dr. Adams & Associates (23 Prozent), Peter Schmidt (19 Prozent), der Makler-Nachfolge-Club (17 Prozent) sowie der Marktplatz "Bestand und Nachfolge" (15 Prozent), wobei wieder Mehrfachnennungen möglich waren. Schmidt erwartet zwischen 2023 und 2027 die Spitze der Nachfolgen in Maklerbetrieben, sagte er kürzlich gegenüber procontra.

Die Studie bestätigt viele aktuelle Bewertungen und die Notwendigkeit weiterer Beratungsangebote. „Die courtagepflichtige Bestandsübertragung ist im rechtlichen Sinne eine Übertragung von Forderungen“, erinnert Sascha Korinth, verantwortlich für Bestandsübertragung bei Blau Direkt. Die Zustimmung des Kunden sei zwingend erforderlich. Wichtige Hilfen zur Bestandsübertragung hat er in dem Kompendium „Die BÜ-Fibel“ zusammengefasst.

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