Früh berät sich, wer vererben will

Mariam Misakian Sachwerte Berater Top News

„Es ist nie zu früh, sich Gedanken über den eigenen Nachlass zu machen“, meint auch Rolf Tilmes, Finanzprofessor an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht in Wiesbaden. Er sieht den nahenden Tod ebenfalls nicht als einzigen Anlass für ein Beratungsgespräch zum Thema Erbe. Eine angenehmere Gelegenheit sei etwa eine Eheschließung beim Kunden. „Dann wird zum Beispiel das Thema Güterstand interessant, ebenso wie die Versorgung des Partners, für den Fall, dass dem Kunden etwas zustößt“, erklärt Tilmes. So können Versicherungsmakler zum Beispiel auf Risikolebensversicherungen aufmerksam machen.

Auch die Themen Betreuungsvollmacht und Patientenverfügung sind erste Ansatzpunkte, um Kunden für das Thema Erbe zu sensibilisieren. „Sollte der Kunde eines Tages nicht mehr zurechnungsfähig sein, ist es vorab wichtig zu entscheiden, wer stellvertretend handeln soll. Das alles sind Themen, die auch schon junge Menschen betreffen“, sagt Tilmes. Eine Dienstleistung, die der Berater seinem Kunden in diesem Zusammenhang anbieten kann, ist das gemeinsame Erstellen eines Notfallordners. Darin sind nicht nur Patientenvollmacht und Betreuungsverfügung, sondern auch der digitale Nachlass gesichert. Für den Todesfall ist es nämlich auch wichtig, einer Person seines Vertrauens ein aktuelles Dokument mit den eigenen Online-Konten sowie Passwörtern zu hinterlassen – entweder in gedruckter Form oder auf einem USB-Stick.

Ein weiterer Tipp des Experten: Eine Info-Veranstaltung zum Thema Erbe aufsetzen, gemeinsam mit einem Rechtsanwalt und einem Steuerberater. „Solche Veranstaltungen sind in der Regel ausgebucht, das Interesse ist groß“, sagt Tilmes. Davon ausgehend können sich Anlageberater als Experten positionieren und den ein oder anderen Kunden an Land ziehen.

Chance für Kundenbindung

Berater sollten sich bei diesem Thema auf jede Menge Kundenfragen einstellen, denn oft fehlt grundlegendes Wissen. „Viele wissen zum Beispiel nicht, wie die Erbquoten geregelt sind, welche Steuerfreibeträge es gibt oder wie der Zugewinnausgleich zwischen Ehepartnern geregelt ist“, erzählt Tilmes. Bei Letzterem kann der Berater die Kunden zum Beispiel zum Nachrechnen bringen – wie war das Anfangsvermögen vor der Ehe und was war der gemeinsame Zugewinn?

Auch wie die Bewertung des Nachlasses funktioniert, ist vielen nicht bewusst, etwa dass sich der Depot-Wert an den Aktienkursen am Todestag orientiert, der Immobilienwert am Verkehrswert und der Wert eines Unternehmens vom Bewertungsverfahren abhängt. So mancher Erblasser lebt außerdem in dem Irrtum, er könnte ein aus seiner Sicht „missratenes“ Kind einfach enterben. Doch in Deutschland ist das nur in absoluten Ausnahmefällen möglich, etwa nach einem Mordversuch. Für Berater gibt es also jede Menge Gelegenheit für Aufklärungsarbeit.  

Das alles mag zunächst nach viel Mühe klingen, doch die zahlt sich aus. „Jemand, der bloß Lebensversicherungen oder Fonds verkauft, ist für den Kunden austauschbar“, sagt Tilmes. „Doch wer mit dem Kunden über dessen Nachfolge spricht, hat schnell eine engere Bindung zu ihm.“ Nebenbei erfahre man auch allerhand über den Kunden, seine Familienkonstellation und Wünsche. „Als Finanzdienstleister habe ich so jede Menge Ansatzpunkte mein Geschäftsfeld zu erweitern“, betont der Wirtschaftsprofessor.

Auf diese Art finde man Details heraus, wie etwa, dass der Ex-Ehemann noch Begünstigter bei der Lebensversicherung der Kundin ist und die Auszahlung bekommt, wenn sie stirbt. Auf diese Weise können Berater ihre Kunden über Fallstricke aufklären, die andernfalls womöglich nicht ans Tageslicht gekommen wären.

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