Altersvorsorge: Ok, überredet!

Hannah Petersohn Berater Versicherungen Panorama

Wie lassen sich Menschen dazu bringen, für das Alter vorzusorgen? Einen Lösungsansatz bietet das sogenannte Nudging, also die gezielte Beeinflussung von Entscheidungen. Eine Methode mit vielen Vorteilen, aber auch gefährlichen Nachteilen.

Altersvorsorge: Ok, überredet! Bild: Adobe Stock/LIGHTFIELD STUDIOS

Die Methode des Nudging kann Menschen zur Altersvorsorge "überreden", wie eine aktuelle Studie zeigt. Bild: Adobe Stock/LIGHTFIELD STUDIOS

„Ach, ich bin ja noch jung“, sagen viele, die zum Thema Altersvorsorge befragt werden. Es ist ja auch eine diffizile Angelegenheit: Einerseits wähnt man den Ruhestand noch in weiter Ferne, andererseits gibt es heiterere Themen als über den Lebensstandard im Alter nachzudenken. Zumal: Wie vielen heute Vierzigjährigen wurde schon zu Schulzeiten düster prophezeit: „Ihr bekommt ohnehin kaum noch Rente.“ Warum dann also noch plagen, wenn die Mühen ohnehin vergeblich wären? Genau! Wären: Konjunktiv II, Irrealis – sie sind es nämlich nicht.

Denn die Versorgungslücke, die durch sehr wahrscheinlich geschmälerte Renten zukünftige Senioren betreffen wird, kann durchaus mittels privater Vorsorge abgefedert werden – ob nun wahlweise durch eine betriebliche Altersversorgung oder einen Fondssparplan oder gleich beides zusammen. Allein: Die Überwindung, das Thema doch endlich anzugehen, stellt die größte Hürde dar. Doch dagegen lässt sich etwas machen: Unter dem Titel „Mit einem Stupser zum Sparen” hat das Deutsche Institut für Altersvorsorge (DIA) untersucht, welches Potenzial im sogenannten „Nudging“ steckt, das beim Abbau der inneren Widerstände helfen könnte.

Zur klugen Entscheidung gestupst

Der Begriff Nudging leitet sich ab vom englischen Wort „Nudge“ für Stups, Schubs oder Denkanstoß. Seit im Jahr 2008 das Buch „Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt“ der beiden Wissenschaftler Richard Thaler und Cass Sunstein erschienen ist, hat die Methode zur Beeinflussung von Menschen gerade im Marketing einen berühmt-berüchtigten Ruf erlangt. Ausgangspunkt ist die Erkenntnis, dass der Mensch eben doch nicht so ganz das rationale Tier ist, für das er sich seit der Idee vom Homo oeconomicus hält. „Den homo oeconomicus, der rational seinen Nutzen maximiert, gibt es auch bei den finanziellen Entscheidungen zur Absicherung im Alter nicht“, sagt DIA-Studienautorin Nora Stampfl. Soll heißen: Menschen treffen nicht immer die für sie optimalen Entscheidungen, obwohl sie es eigentlich besser wissen.

Die Nudging-Methode ist bereits in unserem Alltag angekommen und greift beispielsweise, wenn Verbraucher auf Zigarettenschachteln furchteinflößende Bilder vom Teer zerfressener Lungen sehen oder wenn sie in der Kantine statt der Currywurst als erstes den frischen Salat sehen.

Ein Mechanismus, der auch in der Altersvorsorge greift, wie bereits Thaler und Sunstein herausgefunden haben: Demnach zahlen Menschen eher für eine private Altersvorsorge ein, wenn sie sich im Vorfeld bewusst für oder gegen die Rate entscheiden sollen. Eine solche Widerspruchsregelung oder Opt-Out-Option ist an sich keine Neuheit, aber es gibt noch weitere Nudges, die das Institut für Altersvorsorge vorschlägt.

Morgen, morgen, nur nicht heute …

Um mentale Barrieren zu überwinden, führt die DIA-Studie das Konzept „Save for Tomorrow“ an, das bereits in einer Studie in Spanien erprobt worden sei. Diese Methode nutze aus, dass es Menschen leichter fällt zu sparen, wenn es nicht sofort, sondern in die Zukunft verlegt wird. So habe sich gezeigt, dass die spanischen Teilnehmer sich bereit erklärten, Geld beiseitezulegen, wenn der Betrag von künftigen Gehaltssteigerungen abgeht. So hatten die Probanden gleichzeitig auch nicht das Gefühl, etwas zu verlieren, denn es blieb ja alles beim Alten. Die sogenannte Verlustaversion sitzt nämlich tief. Demnach werten Menschen Verluste wesentlich stärker als Gewinne.

Menschen sind ein Paradebeispiel für das physikalische Trägheitsgesetz, demzufolge eine einmal eingenommene Bewegung konstant weitergeführt wird – eine einmal eingenommene Ruheposition im Übrigen auch. Diese Veranlagung, der sogenannte Status-quo-Bias, kann ebenfalls für das Nudging genutzt werden: Wer automatisch an einem Vorsorgeprogramm teilnimmt oder regelmäßig, ebenfalls automatisch die Sparquote erhöht, wird damit auch weitermachen. Denn sich aktiv gegen etwas zu entscheiden, kostet Kraft und Anstrengung, was allein evolutionär-bedingt nicht sinnvoll wäre.

Insgesamt zehn Handlungsempfehlungen, die die Nudging-Methode einbeziehen, zählen die Studienautoren auf. Darunter findet sich auch immer wieder der Appell an die Produktentwickler, die Altervorsorgeprodukte, also Formulare, Anträge und Regulierungen, so simpel wie nur möglich aufzubereiten und die Informationen dazu sowie deren Beschaffung möglichst einfach zu gestalten. Außerdem zähle auch, alle notwendigen Informationen offenzulegen. Dies sei nämlich dann eine Form des Nudging, wenn beispielsweise „die Kosten- und Nutzendarstellung auf Vergleichsportalen nach verhaltensökonomischen Grundsätzen erfolgt“.

Zwielichtiger Charakter des Nudging

Ein anderes Schwerpunktthema der Empfehlungen bezieht sich auf den sozialen Druck, der durch Gruppendynamiken entsteht. Die „Ausnutzung sozialer Normen“, wie es relativ unverblümt in der Untersuchung heißt, also die Sorge um den eigenen Ruf, könnte Menschen ebenfalls von Maßnahmen zur Altersvorsorge überzeugen. Wird das erwünschte Verhalten von der relevanten Vergleichsgruppe umgesetzt, entspreche das einem „hochwirksamen Stups“ in die richtige Richtung.

Bei aller Euphorie über die gewonnenen Erkenntnisse wird spätestens an dieser Stelle klar, dass es gilt, eine wichtige Grundlage dieser Methode stets zu beachten: Ist das Nudging nicht jedem bewusst und der Mechanismus unbekannt, wird das Ganze zu einer heikle Angelegenheit, Stichwort: intransparente Manipulation. Und gerät die selbstbestimmte Gesellschaft in Gefahr, ist es mit dem demokratischen Bewusstsein weit her.

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