Zielgruppe Landwirte: „Wer nicht vom Fach ist, sollte eine Leidenschaft haben“

Anne Mareile Walter Berater Versicherungen Top News

Nicht nur der Klimawandel stellt Landwirte in puncto Versicherungsschutz vor Herausforderungen. Inwiefern der Fachkräftemangel und niedrige Produktpreise Ansatzpunkte für eine Beratung sind, erklärt Makler Markus Eisenhut von FinanzMENSCH im procontra-Interview. Er ist auf die Zielgruppe Landwirte spezialisiert und gehörte dieses Jahr zu den Finalisten des Jungmakler-Awards.

Eisenhut Bild: Privat

Wann eine Absicherung gegen Hagelschäden reicht und welche finanziellen Anreize Abhilfe beim Fachkräftemangel schaffen – das erklärt der auf die Zielgruppe Landwirte spezialisierte Makler Markus Eisenhut. Bild: Privat

procontra: Landwirte und ihre Unternehmen sind dem Wetter gnadenlos ausgesetzt – entsprechend wichtig ist es für sie, ihre Ernte abzusichern. Viele Landwirte verfügen aber nur über eine Absicherung gegen Hagelschäden. Ist dieser Schutz ausreichend oder unterschätzen die Bauern hier die Gefahren von Dürre, Sturm und Co.? 

Markus Eisenhut: Diese Frage lässt sich nur teilweise beantworten. Ob eine Absicherung gegen Hagelschäden ausreichend ist, hängt zum Beispiel davon ab, in welchem Umfang der Landwirt Felder bewirtschaftet – denn je größer die Fläche, desto höher das Risiko. Auch spielt es eine Rolle, ob es auf den Flächen Probleme mit Grundwasser gibt. In Donaunähe ist das Grundwasser beispielsweise zu hoch, da kann es Probleme mit Überschwemmungen geben. Wer in trockenen Gegenden Flächen bewirtschaftet, hat ein höheres Risiko für einen Schädlingsbefall. Da macht ein zusätzlicher Versicherungsschutz Sinn, wie eine  Ernteausfallversicherung. Wenn der Landwirt von anderen Gewerbeeinkünften abhängig ist, zum Beispiel als Lohnunternehmer, dann ist eine passende Risikoanalyse durchzuführen. Das größte Risiko sollte versichert sein, hier wäre eine Betriebshaftpflicht wichtig. Außerdem sollte ein passender Schutz für die Hofgebäude und deren Inhalt, also für Traktoren, Anhänger und Arbeitsmaschinen überprüft werden. Oft werden Gebäude umfunktioniert oder saniert und der Wert und die Nutzung weichen vom ursprünglichen Versicherungsschutz ab.

procontra: Die bayerische Landesregierung hat in einem Pilotprojekt Obstbauern und Winzer bei der Absicherung gegen Sturm, Starkregen und Frost unterstützt – allerdings wurde nur ein Drittel der zur Verfügung gestellten Fördermittel abgerufen. Wie schwierig ist es, die Landwirte hier zu überzeugen? 

Markus Eisenhut: Es ist mittlerweile so, dass der Landwirt weniger Zeit auf dem Feld verbringt, sondern immer mehr Tätigkeiten im Büro zu erledigen hat. Etliche Förderanträge müssen ausgefüllt werden – da verliert manch einer schon mal den Überblick. Es gibt unglaublich viele Fördermöglichkeiten. Ich bin selbst Landwirt und weiß, wovon ich spreche. Als Makler erreicht man die Kunden nur mit einer ganzheitlichen Beratung, in der es auch um mögliche Finanzanlagen geht. Gerade wenn es um das Beantragen von Fördermitteln geht, ist es nicht immer leicht, Überzeugungsarbeit zu leisten.

procontra: Welche Probleme beziehungsweise Herausforderungen neben dem Klimawandel sind für Ihre Zielgruppe der Landwirte derzeit außerdem maßgeblich? 

Markus Eisenhut: Der Fachkräftemangel ist ein großes Thema. Vor allem die großen Betriebe brauchen Unterstützung und suchen oft händeringend nach Personal. Es gibt zwar viele Rentner, die sich etwas hinzuverdienen wollen – aber qualifizierte Mitarbeiter zu finden, ist schwer. In meiner Beratung spielt dieses Thema auch eine Rolle. Um Personal anzuwerben, müssen Betriebe finanzielle Anreize schaffen, indem sie beispielsweise eine betriebliche Altersversorgung anbieten, bei der der Arbeitgeberzuschuss über den normalerweise üblichen 15 Prozent liegt. Ein weiteres Problem in der Landwirtschaft ist der hohe bürokratische Aufwand, beispielsweise müssen Mehrfachanträge gestellt werden. Und es geht grundsätzlich darum: Was mache ich mit dem Kapital auf meinem Konto?

procontra: Viele Bauern leiden unter niedrigen Preisen für Milch & Co. – allein in Bayern mussten in den vergangenen zehn Jahren 15.000 Höfe aufgeben. Wie verändert sich Ihre Zielgruppe und was bedeutet das für Ihre Beratung? 

Markus Eisenhut: Es gibt einen Trend zur Bio-Bewirtschaftung. Viele Betriebe stellen darauf um. Dann gibt es auch die Entwicklung, dass sich immer mehr Landwirte auf einzelne Segmente spezialisieren, beispielsweise Melonen anbauen. Dafür können sie dann auch mehr Geld verlangen. Parallel wird eine nachhaltige Bewirtschaftung immer wichtiger. Also: Wie effizient ist es, bei Regen aufs Feld hinauszufahren und in Kauf zu nehmen, dass durch die schwere Last der Maschinen der Boden geschädigt wird. Durch die Bodenverdichtung werden wichtige Bestandteile vernichtet, beispielsweise Regenwürmer. Wollen Betriebe nachhaltig wirtschaften, müssen sie häufig spezielle, schonendere Maschinen anschaffen. Dafür ist dann ein entsprechender Versicherungsschutz nötig. Sogenannte Maschinenbruchversicherungen können sinnvoll sein. Diese gehen über die Kaskoversicherung hinaus und sichern Schäden durch Bedienungs- oder Materialfehler ab.  

procontra: Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Sollte man selbst vom Fach sein, um als Gesprächspartner ernst genommen zu werden? Ist es von Vorteil aus der Region zu sein? 

Markus Eisenhut: Die Leidenschaft für die Landwirtschaft sollte zumindest vorhanden sein.Durch die Arbeit als Landwirt bin ich automatisch mit anderen Landwirten vernetzt, führe Gespräche und sehe die täglichen Probleme aus einem anderen Blickwinkel. Auf diese Art erreiche ich meine Zielgruppe. Zusätzlich stelle ich Werbeplakate auf landwirtschaftlichen Flächen, Höfen und in Neubaugebieten auf. Regionalität ist in der Beratung zweitrangig. Stattdessen kommt es auf das Erstgespräch an. Da sollten regionale Besonderheiten, die für den Versicherungsschutz eine Rolle spielen, ausgelotet werden – zum Beispiel die Bodenbeschaffenheit. 

procontra: Sie setzen in ihrer Beratung stark auf den Faktor Nachhaltigkeit. Was bedeutet das für Sie konkret? 

Markus Eisenhut: Für mich bedeutet Nachhaltigkeit, dass man Geld auf gute Art und Weise für Mensch, Tier und Umwelt arbeiten lässt. Es ist ein No-Go, wenn beispielsweise in Kinderarbeit oder in die Waffenindustrie investiert wird. Das ist sozial und ethisch absolut inakzeptabel und widerspricht dem Nachhaltigkeitsgedanken. Meinen Kunden rate ich zu nachhaltigen Kapitalanlagen, grünen Fonds, zur grünen Betriebshaftpflicht und grünen bAV. Hier werden beispielsweise Projekte im Bereich erneuerbare Energien oder der plastikfreien Produktion unterstützt. Policen sollten bei Versicherern abgeschlossen werden, die tatsächlich nachhaltig sind. Hier kläre ich gerne auf.

procontra: Landwirte werden in Sendungen wie „Bauer sucht Frau“ gerne als Einfaltspinsel dargestellt. Lässt sich einer solchen Zielgruppe überhaupt die Bedeutung nachhaltiger Versicherungen vermitteln? 

Markus Eisenhut: Landwirte werden oft unterschätzt. Sie tragen eine sehr große Verantwortung für unsere täglichen Grundnahrungsmittel. Außerdem sind die Bauern einfallsreich, lösen ihre Probleme oft selbst. Ich kenne einige Landwirte, die sogar eigene Maschinen entwickelt haben. Das wurde dann von der Industrie abgekupfert. Da in der Landwirtschaft verantwortungsbewusst mit Grund und Boden umgegangen wird, sollte es Grundvoraussetzung sein, auf eine ganzheitliche Beratung mit grünen Investments und nachhaltige Versicherungen zu setzen. Von der Gesellschaft wird die Arbeit der Landwirte leider oft wenig anerkannt. Insgesamt bedient die Sendung Klischees.    

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