Ob durch die IDD, das BRSG oder die EU-Transparenzverordnung – auch wenn gesetzliche Regulierungen der Versicherungs- und Finanzberatung langfristig sinnvoll sind, verursachen sie den Vermittlern doch erst einmal einen höheren Verwaltungsaufwand. Die Liste der gesetzgeberischen Ursachen ist lang. Als kurzfristige Reaktion ist dann meistens zu hören, dass immer weniger Zeit für die Kernaufgabe – die Kundenberatung – bleibt.

Dennoch sträuben sich weiterhin viele Vermittler davor, Aufgaben zu delegieren, indem sie jemanden einstellen, zum Beispiel für das Backoffice. Von 853 Teilnehmern unserer Umfrage „Maklers Lieblinge 2021“ arbeiten 42,8 Prozent komplett allein.

8.000 Euro Gewinn

Dabei bringt jede zusätzliche Person im Betrieb im Durchschnitt einen jährlichen Umsatz in Höhe von rund 51.000 Euro. Das hat Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, ausgerechnet. Als Datengrundlage diente ihm dafür die aktuelle BVK-Strukturanalyse, an der insgesamt 3.233 Versicherungsvertreter, Mehrfachvertreter und Makler teilnahmen.

Besonders relevant: Angestellte verursachen nicht nur Umsatz, sondern arbeiten auch profitabel. Durchschnittlich 8.000 Euro Gewinn entstehen so jährlich pro zusätzlichem Mitarbeiter.

Auch für die optimale Betreuungsintensität hat Beenken eine Marke ausgerechnet: Mit rund 400 Kunden pro im Betrieb tätiger Person kann der durchschnittlich höchste Umsatz erzielt werden. Dieser liegt demnach bei 299.000 Euro. Betreut ein Vermittler allein mehr Kunden, sinkt der Umsatz. Schließlich geht es bei einer sehr hohen Anzahl Kunden eher darum, dieser Herr zu werden, anstatt ein optimales und individuelles Cross-Selling zu betreiben. Erst bei mehr als 2.000 Kunden (296.000 Euro) kommt man als Einzelkämpfer wieder nahezu an den optimalen Umsatz heran.

Mit rund 400 Kunden pro Person entsteht offenbar auch das beste Gewinnverhältnis (108.000 Euro). Zwar lässt sich mit 500 bis 750 Kunden pro Person ein minimal höherer Gewinn erzielen (109.000 Euro), der Arbeitsaufwand für deren Betreuung dürfte aber ungleich höher sein.

Nicht jede Weiterbildung lohnt

Vor dem Hintergrund dieser Zahlen dürfte es vielleicht dem einen oder anderen Einzelkämpfer leichter fallen, die Investition in den ersten Mitarbeiter zu tätigen. Investitionen lohnen sich offenbar auch im Bereich Weiterbildung. Beenken stellt hier „Bildungsinvestoren“, Bildungskonsumenten“ und „Bildungsdesinteressierte“ gegenüber (siehe Tabelle).

Umsatzfaktor Weiterbildung

	Bildungs- investoren	Bildungs- konsumenten	Bildungs- desinteressierte
Durchschnittliche Weiterbildungsausgaben	1.663 Euro	386 Euro	509 Euro
Durchschnittlicher Anteil am Umsatz	0,8 Prozent	0,3 Prozent	0,3 Prozent
Durchschnittlicher Umsatz	291.000 Euro	201.000 Euro	231.000 Euro
Durchschnittlicher Gewinn	109.000 Euro	88.000 Euro	98.000 Euro

Während sich die Konsumenten bei der Auswahl ihrer Weiterbildungsangebote überwiegend auf Gratisinhalte konzentrieren, zeigt sich bei den Investoren der positive Effekt höherer Ausgaben für Weiterbildung auch direkt bei Umsatz und Gewinn. Zwar entwickelt sich der Gewinn bei den Investoren nicht direkt proportional zum gestiegenen Umsatz. Dies lässt aber darauf schließen, dass es sich hierbei um Vermittler handelt, die Investitionen zur Weiterentwicklung ihres Betriebs generell nicht abgeneigt sind.

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