Studie belegt: Bildung steigert Gewinn

Florian Burghardt Berater Top News

Viele Versicherungsvermittler arbeiten als Einzelkämpfer. Dabei sorgt jeder Mitarbeiter im Durchschnitt für einen erheblichen Gewinn, sagt Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft. Auch Weiterbildung lasse sich demnach in bare Münze umrechnen – allerdings gilt das nicht für jede.

Laut Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund sorgen Mitarbeiter im Vermittlerbetrieb im Schnitt nicht nur für eine Erhöhung des Umsatzes, sondern auch des Gewinns. Bild: privat

Mitarbeiter im Vermittlerbetrieb sorgen im Schnitt nicht nur für eine Erhöhung des Umsatzes, sondern steigern auch den Gewinn, sagt Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Bild: privat

Ob durch die IDD, das BRSG oder die EU-Transparenzverordnung – auch wenn gesetzliche Regulierungen der Versicherungs- und Finanzberatung langfristig sinnvoll sind, verursachen sie den Vermittlern doch erst einmal einen höheren Verwaltungsaufwand. Die Liste der gesetzgeberischen Ursachen ist lang. Als kurzfristige Reaktion ist dann meistens zu hören, dass immer weniger Zeit für die Kernaufgabe – die Kundenberatung – bleibt.

Dennoch sträuben sich weiterhin viele Vermittler davor, Aufgaben zu delegieren, indem sie jemanden einstellen, zum Beispiel für das Backoffice. Von 853 Teilnehmern unserer Umfrage „Maklers Lieblinge 2021“ arbeiten 42,8 Prozent komplett allein.

8.000 Euro Gewinn

Dabei bringt jede zusätzliche Person im Betrieb im Durchschnitt einen jährlichen Umsatz in Höhe von rund 51.000 Euro. Das hat Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, ausgerechnet. Als Datengrundlage diente ihm dafür die aktuelle BVK-Strukturanalyse, an der insgesamt 3.233 Versicherungsvertreter, Mehrfachvertreter und Makler teilnahmen.

Besonders relevant: Angestellte verursachen nicht nur Umsatz, sondern arbeiten auch profitabel. Durchschnittlich 8.000 Euro Gewinn entstehen so jährlich pro zusätzlichem Mitarbeiter.

Auch für die optimale Betreuungsintensität hat Beenken eine Marke ausgerechnet: Mit rund 400 Kunden pro im Betrieb tätiger Person kann der durchschnittlich höchste Umsatz erzielt werden. Dieser liegt demnach bei 299.000 Euro. Betreut ein Vermittler allein mehr Kunden, sinkt der Umsatz. Schließlich geht es bei einer sehr hohen Anzahl Kunden eher darum, dieser Herr zu werden, anstatt ein optimales und individuelles Cross-Selling zu betreiben. Erst bei mehr als 2.000 Kunden (296.000 Euro) kommt man als Einzelkämpfer wieder nahezu an den optimalen Umsatz heran.

Mit rund 400 Kunden pro Person entsteht offenbar auch das beste Gewinnverhältnis (108.000 Euro). Zwar lässt sich mit 500 bis 750 Kunden pro Person ein minimal höherer Gewinn erzielen (109.000 Euro), der Arbeitsaufwand für deren Betreuung dürfte aber ungleich höher sein.

Nicht jede Weiterbildung lohnt

Vor dem Hintergrund dieser Zahlen dürfte es vielleicht dem einen oder anderen Einzelkämpfer leichter fallen, die Investition in den ersten Mitarbeiter zu tätigen. Investitionen lohnen sich offenbar auch im Bereich Weiterbildung. Beenken stellt hier „Bildungsinvestoren“, Bildungskonsumenten“ und „Bildungsdesinteressierte“ gegenüber (siehe Tabelle).

Umsatzfaktor Weiterbildung
Bildungs-
investoren
Bildungs-
konsumenten
Bildungs-
desinteressierte
Durchschnittliche
Weiterbildungsausgaben
1.663 Euro386 Euro509 Euro
Durchschnittlicher Anteil am Umsatz0,8 Prozent0,3 Prozent0,3 Prozent
Durchschnittlicher Umsatz291.000 Euro201.000 Euro231.000 Euro
Durchschnittlicher Gewinn109.000 Euro88.000 Euro98.000 Euro

Während sich die Konsumenten bei der Auswahl ihrer Weiterbildungsangebote überwiegend auf Gratisinhalte konzentrieren, zeigt sich bei den Investoren der positive Effekt höherer Ausgaben für Weiterbildung auch direkt bei Umsatz und Gewinn. Zwar entwickelt sich der Gewinn bei den Investoren nicht direkt proportional zum gestiegenen Umsatz. Dies lässt aber darauf schließen, dass es sich hierbei um Vermittler handelt, die Investitionen zur Weiterentwicklung ihres Betriebs generell nicht abgeneigt sind.

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