Risiko-Leben: Wie der Markt aktuell tickt

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Top News

Auf Unterschied von netto und brutto hinweisen

Die Risiko-Leben kann für den Vermittler ein wichtiger Baustein in der Ansprache einer spezifischen Zielgruppe sein. Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig, nennt für die Kundenansprache im Extrablatt vor allem diese Gruppen: Familiengründer beziehungsweise junge Eltern, Bauherren oder Käufer von selbstgenutztem Wohneigentum auf Kredit sowie Unternehmer mit hoher Verantwortung für das eigene Unternehmen.

Ob man als Vermittler dabei eher auf die Brutto- oder die Nettoprämie abstellen sollte und wie die Beitragsspreizung überhaupt zustande kommt, kommentiert Michael Franke, Geschäftsführer von Franke und Bornberg. Im Extrablatt schreibt er: Noch stärker als beim Gehalt liegen bei Risiko-Policen oft Welten zwischen brutto und netto. „Der Spread beträgt im Durchschnitt 64 Prozent, die Bandbreite reicht von zehn bis 150 Prozent.“

Je größer der Spread, umso höher das Risiko steigender Zahlbeträge, weiß Franke. Wird der Bestandsvertrag teurer, stecken Versicherte oft in der Klemme: Sie sind älter als bei Abschluss des Vertrages und vielleicht auch weniger gesund als damals. Ein Wechsel des Versicherers scheidet praktisch immer aus. „Kunden auf die Gefahr einer Beitragserhöhung bei großem Spread nicht hinzuweisen, wäre höchst fahrlässig“, so der Experte. Noch wichtiger als der Preis seien aber Stabilität des Versicherers und Produktqualität.

Die richtige Versicherungssumme

Übrigens: Nach einer allgemein anerkannten Faustregel sollte die Versicherungssumme das Drei- bis Fünffache des Jahresbruttoeinkommens des Versicherten betragen. Wer kleine Kinder hat, sollte mindestens das Fünffache für die Versicherungssumme ansetzen. Bei einem deutschen Durchschnittverdiener mit 35.000 Euro Jahresbrutto wären dies also 105.000 bis 175.000 Euro.

Das kann aber nur eine Überschlagsrechnung sein, der Berater sollte mit beiden Ehepartnern genau berechnen, wie hoch der Verdienstausfall ist, wenn ein Partner stirbt, welche finanziellen Verpflichtungen dann noch bestehen, wie hoch die Ausgaben sind, welche Vermögenswerte ansonsten vorhanden sind und auch, wie das Kapital unter den gegebenen Marktbedingungen angelegt werden kann, rät Finanzanalytiker Looman. „Ausreichenden Risikoschutz kann sich eigentlich jeder leisten“, so Looman.

Wichtige Preis-Komponenten

Längst richtet sich der Preis nicht mehr nur nach dem Alter und dem Beruf des Versicherten. Bereits seit vielen Jahren ist die Unterscheidung zwischen Rauchern und Nichtrauchern üblich. Immer länger werden die Fragenkataloge zum Gesundheitszustand, von dem die Versicherer die Annahme beziehungsweise die Höhe der Zuschläge abhängig machen. Auch das Thema Berufsgruppen wird für die Tarifierung von Risikolebensversicherungen immer wichtiger.

Immer öfter unterscheiden die Anbieter auch nach Normal- und Premiumtarifen: Bei den Premiumtarifen bestehen in der Regel Nachversicherungsgarantien. Dabei können die Kunden – meist aus definierten Anlässen wie Hochzeit oder Geburt eines Kindes – die Versicherungssumme ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöhen. Allerdings sind diese Erhöhungsoptionen oft summenmäßig begrenzt.

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