PKV: Neukunden und Wechsler setzen auf Berater

Anne Mareile Walter Berater Versicherungen

Wer eine private Krankenvollversicherung abschließen oder wechseln will, fühlt sich laut einer aktuellen Studie am besten in einer persönlichen Beratung aufgehoben. Doch auch der Direktvertrieb rückt in den Fokus: Immer häufiger werden auch Anbieter-Hotlines und Homepages von den Kunden geschätzt.

Heute Bild: picture alliance/Matthias Stolt

Berater sind laut einer aktuellen Studie von Heute und Morgen die Abschlusstreiber in der privaten Krankenvollversicherung: Sie generieren zwei von drei Neuabschlüssen oder Anbieterwechseln. Bild: picture alliance/Matthias Stolt

Berater sind die führenden Abschlusstreiber in der privaten Krankenvollversicherung (PKV). Das ist das Ergebnis einer Studie des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen, bei der 300 Menschen zwischen 18 und 65 Jahren befragt wurden, die in den vergangenen 36 Monaten eine private Krankenvollversicherung neu abgeschlossen, gewechselt haben oder sich zu diesem Thema informierten. Zwei von drei Neuabschlüssen und Anbieterwechseln fanden demnach in der PKV über Berater statt. Im Vergleich zur letzten Befragung von 2017 konnte auch der Direktvertrieb aufholen: 28 Prozent der Neuabschlüsse konnten Anbieter-Hotlines und Anbieter-Homepages generieren, 2017 hatte dieser Anteil noch bei fünf Prozent gelegen.  

Direktvertrieb wird durch die Pandemie beliebter

Dass der vor wenigen Jahren noch unbedeutende Direktvertrieb im PKV-Geschäft derart aufholen konnte, ist laut Heute und Morgen auch auf die Pandemie zurückzuführen. 2017 ging lediglich ein Prozent aller Abschlüsse auf Anbieter-Hotlines zurück, innerhalb der vergangenen 36 Monate erhöhte sich dieser Anteil auf 16 Prozent. Ebenso erhöhte sich die Zahl der über Anbieter-Homepages abgeschlossenen Verträge von vier (2017) auf zwölf Prozent. Die „abschlusshemmende Wirkung“ des Internets habe sich allgemein reduziert. „In diesen Entwicklungen spiegeln sich einerseits deutliche Effekte der Pandemie und des Social Distancing“, sagt Heute und Morgen-Geschäftsführerin Dr. Michaela Brocke. Auf der anderen Seite werde auch eine „steigende Informationsautonomie“ und die wachsende Bereitschaft sichtbar, komplexere Versicherungsprodukte jenseits klassischer Beraterwege abzuschließen.

Nichtsdestotrotz: Die persönliche oder telefonische Beratung beim Versicherungsvertreter oder Makler erhielt in der Umfrage die mit Abstand beste Bewertung aller Informationsquellen. 73 Prozent der Befragten gaben an, mit dieser Art der Befragung zufrieden zu sein. Was die Häufigkeit der Nutzung von Informationsquellen angeht, genießt hingegen das Internet mit 77 Prozent den höchsten Stellenwert. Erst an zweiter Stelle folgt mit 39 Prozent die persönliche Beratung. 32 Prozent holen sich Informationen von Freunden, Familie und Bekannten. Soziale Medien und soziale Netzwerke bilden in puncto Informationsquellen mit 17 Prozent das Schlusslicht.  

Preis gibt Ausschlag für die Entscheidung

Fällt schließlich die Entscheidung für oder gegen einen Abschluss oder Wechsel in der PKV, gibt in den meisten Fällen der Preis den Ausschlag. Das Image der Versicherer spielt laut der Befragung hingegen eine untergeordnete Rolle. Als deutlich relevanter schätzen Kunden Präsenz und Ranking auf Vergleichsportalen ein. Die Spitzenreiter in puncto PKV-Abschluss waren: Allianz, Debeka und Axa, gefolgt von: HanseMerkur, Barmenia, HUK-Coburg, DKV und Signal Iduna.

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