Gewerbeversicherung: Wie Pools Makler beim Einstieg unterstützen

Stefan Terliesner Versicherungen Berater Top News

Das Gewerbegeschäft ist immer noch komplex. Doch dank digitaler Tools, Telefon-Support und auf Wunsch auch prompter Vor-Ort-Hilfe, können Vermittler leichter als früher Fuß fassen. Zahlreiche Pools bieten dabei Hilfestellung.

Über Pools ins Gewerbe, Bild: Adobe Stock/Achim Wagner

Immer mehr Maklerpools setzen auf das Gewerbegeschäft. Bild: Adobe Stock/Achim Wagner

Der Gewerbemarkt wird für Versicherungsmakler immer attraktiver. Dies liegt auch daran, dass die Pools ihren Vertriebspartnern mittlerweile reichlich Unterstützung bieten in Form von digitalen Plattformen, Vergleichsrechnern, Erklärvideos, Schulungen, Telefon-Support und so weiter. Den Maklern wird quasi der rote Teppich zu den insgesamt rund 3,6 Millionen Unternehmen in Deutschland ausgerollt. Wer ihn beschreitet, kann schon bald deutlich mehr Einnahmen erzielen – so jedenfalls die Aussagen aller zehn von procontra befragten Vermittlerpools.

Attraktiver Markt

„In keinem anderen Bereich kann ein Makler so schnell Bestandsvolumen aufbauen, wie im Gewerbemarkt“, betonte Ulf Papke, Geschäftsführer von Bisure, einer mehrheitlich zu Blau Direkt gehörenden Gewerbeplattform, die seit März auch die Ausschreibungsplattform für Gewerberisiken Biport betreibt. Christine Schönteich, Mitglied der Geschäftsleitung bei Fonds Finanz, wiederum unterstreicht die Bedeutung neuer Technologien: „Gewerbe ist ein Wachstumsmarkt, der für Makler dank fortschreitender Digitalisierung mehr und mehr an Komplexität verliert, was den Zugang zu diesem Segment enorm erleichtert.“

Ähnlich Kersten Heyn, Leiter Sachversicherung bei NVS Netfonds Versicherungsservice: „Digitale Beratungsprozesse haben zur Vereinfachung sowohl für Kunden als auch für Berater beigetragen. Seit Anfang des Jahres verzeichnen wir im Kleingewerbe deutlich zweistellige Wachstumsraten pro Quartal.“ Auch für Sebastian Grabmaier, Chef des Pools Jung, DMS & Cie., „wird es für jeden Makler immer wichtiger, sich auch mit den gewerblichen Sachversicherungen zu beschäftigen“. Entscheidend dabei sei ein ganzheitlicher Beratungsansatz. Dieser mache es Konkurrenten „schwer bis unmöglich, in den Bestand des Maklers beim gewerblichen Kunden einzubrechen.“ Auch finde ein Makler mit einem bedeutenden Anteil von Sachversicherungen im Bestand leichter einen Nachfolger oder Käufer.

Vielfältige Versicherungen

Gründe, in den Gewerbemarkt einzusteigen, gibt es aus Sicht der Pools jedenfalls genug. Auch Bedarf bei den Kunden gebe es reichlich. Ein „Must-have“ sei die Betriebshaftpflichtversicherung, erklärt Schönteich. Es folgten die Geschäftsinhalts-, Vermögensschadenshaftpflicht-, Firmenrechtschutz und Gebäudeversicherung. Durch Corona sei zudem die Nachfrage nach Betriebsschließungs-, Cyber- und Elektronikversicherungen gestiegen. Stets biete sich Maklern die Chance, mehrere Versicherungen zu beraten und abzuschließen. Dies gelte vor allem bei Firmenneugründungen, von denen es im Jahr 2020 immerhin mehr als 660.000 gegeben habe.

Ohne Unterstützung eines Pools sollten sich Makler aber nicht ins Gewerbeabenteuer stürzen. „Newcomer können leicht in Haftungsfälle geraten“, meinte Klaus Liebig, Geschäftsführer der vfm Gruppe. Mit Hilfe einer einzelfallbezogenen Unterstützung aber sei „eine erfolgreiche Tätigkeit sehr gut umsetzbar“. Auf Wunsch erhalte ein Makler vor Ort beim Kunden Hilfe durch das eigene Kompetenzcenter: von der einfachen Ausschreibung über eine Risikoermittlung mit Wertabsicherung bis zu einem umfassenden, ganzheitlichen Risikomanagement.

Kompetenz anzapfen

Ein Kompetenzcenter, besetzt mit Experten für alle Fragen rund um Gewerbeversicherungen, die selbst Fragen zur Bedienung von Vergleichsrechner beantworten können, bieten alle befragten Pools an. Das sei notwendig, weil die Beratungsanalyse bei Gewerbekunden sehr komplex und vielseitig sei. „Die Bedürfnisse des Kunden müssten nicht nur erkannt, sondern aufgrund der sich häufig rasant wandelnden Risikosituation stetig überprüft und angepasst werden“, beschreibt Liebig die Herausforderung.

Der Pool-Chef rät Maklern, „sich von Beginn an mit exklusiven Betreuungsangeboten vom Wettbewerber positiv abzuheben“. Die aus Kundensicht entscheidende Risikoanalyse biete sich dafür an. Zu empfehlen sei die Anwendung und Zertifizierung des Risikomanagements nach der ISO 3100. Ein Makler könne diesen Support offerieren, indem er selbst die erforderlichen Kenntnisse erwirbt und sich zertifizieren lässt, oder er sich eines Dienstleisters für die Vor-Ort-Begleitung bei Kundenterminen bedient.

Die zweite Variante sei vorzuziehen, da für die Tätigkeit als Risikomanager möglichst langjährige Erfahrung von Vorteil seien. Letztlich sei die Leistung eines Maklers immer auch ein Teil der Lösung in einem Risikomanagementprozess. An den Schnittstellen zwischen Risiko und Lösung komme eine Versicherung ins Spiel. Dies könne die Einführung einer betrieblichen Krankenversicherung sein, eine klassische Komposit-Versicherung oder auch Cyber- oder Managerhaftpflicht-Police. Wenn ein Makler sich so aufstelle und jederzeit externe Spezialisten hinzuziehen kann, werde er von seinem Kunden als „hochqualifizierter Ansprechpartner“ betrachtet. Eine langfristige und vertrauensvolle Kundenbeziehung ergebe sich dann praktisch automatisch.

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