Berater: So machen Sie die Maklerfirma fit

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Nachteile von Einzelunternehmern

Bislang arbeiten nach wie vor zwei von drei Maklern als Einzelunternehmen, bei denen Privates und Berufliches meist stark miteinander verbunden sind. Aus strategischer Sicht hat diese Konstruktion mehrere gravierende Nachteile:

  • Komplexität der Branche macht Spezialisierung und Arbeitsteilung notwendig, die Einzelunternehmer nicht schaffen können,
  • angemessene Produktivität ist nur mit digitaler Unterstützung möglich,
  • steigendes Maß an Investitionen in IT, Technik und Tools notwendig,
  • steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Gestaltungsmöglichkeiten sind eingeschränkt,
  • Inhaber haftet im Innen- und Außenverhältnis allein,
  • eingeschränkte Möglichkeiten für eine optimale Nachfolgeregelung im Alter.

Fast jeder Makler kommt früher oder später an den Punkt: Allein weiter oder eine Zusammenarbeit mit Kollegen? Dafür bieten sich dann drei Modelle an: die Zusammenarbeit mit einem Maklerpool, die Arbeit in Kooperationen und das Zusammengehen mit Kollegen in einer Kanzlei, erklärt Schmidt und nennt ausführlich die jeweiligen Vor- und Nachteile.

Bei Einkommen und Cybersicherheit aufrüsten

Ein wichtiger Punkt beim Einkommen: Abschlusscourtagen geraten politisch immer wieder unter Beschuss. Daher widmet sich Schmidt im Buch auch dem Thema Servicevereinbarungen. „Das Konzept ist einfach umzusetzen, findet das Verständnis der Kunden und stärkt die Professionalität des Vermittlerunternehmens“, ermuntert er Makler zum Einstieg. Checklisten zu Servicevereinbarungen bietet auch der Arbeitskreis Beratungsprozesse.

Weitere Schwerpunkte des Buches befassen sich mit der Cybersicherheit im Maklerbüro, perfekt aufgestellter IT und sonstiger Technik, Berechnungen zur Wirtschaftlichkeit der eigenen Firma, Konzepten zur Kundengewinnung und -bindung, zur Unternehmens- und Veränderungskultur sowie mit der beruflichen Nachfolgeregelung.

Beispiel Cybersicherheit: Datensicherheit ist eine Herausforderung für alle Mitarbeiter des Vermittlervertriebs, insbesondere im Zusammenspiel zwischen Arbeit im Büro und dem mobilen Arbeiten. Letztere ist noch immer ein Einfallstor für Cyberattacken. „Kein Vermittler muss sich selbst zum IT-Sicherheitsspezialisten qualifizieren, aber einen Wartungs- und Betreuungsvertrag mit einem solchen Experten kann jeder abschließen und sich regelmäßig einen Checkbericht zur IT-Sicherheit zukommen lassen“, rät Schmidt dringend. Zum Sicherheitsplan gehöre auch eine passende Cyberversicherung.

Vollständige Digitalisierung auch für Nachfolge wichtig

Die vollständige und integrierte Digitalisierung aller Prozesse im Maklerunternehmen ist wohl der wichtigste Zukunftsbaustein für den Maklerbetrieb. Digitale Beratung hält Schmidt für eine sinnvolle Ergänzung, um das Verhältnis von Aufwand und Nutzen zu verbessern und den Kundenkreis über die Region des Maklerbüros hinaus zu erweitern. „Jegliche Angst vor der Anonymität des Onlinechats löst sich in Luft auf, wenn die neue Beratungsform auf der Homepage mit Fotos des Maklers oder seiner Mitarbeiter auf eine beiderseits nützliche und zeitgemäße Kommunikationsweise hindeutet“, rät Schmidt.

Zwischen 2023 und 2027 erwartet Schmidt die Spitze der Nachfolgen in Maklerbetrieben, deren Inhaber in den Ruhestand gehen. Ziele einer unternehmerisch sinnvollen Planung sind laut Nachfolge-Profi Schmidt:

  • Notfallplanung für den Ernstfall (Tod, Verlust Grundfähigkeiten, längere Erkrankung),
  • Analyse aus Auswertung der Stärken und Schwächen der Firma/des Bestandes,
  • Veredelung des Bestandswertes, auch durch Digitalisierung, für optimalen Verkaufspreis,
  • Suche und Auswahl des Nachfolgers oder Käufers.

Den Jahren mehr Leben geben

Bei aller wirtschaftlichen Ernsthaftigkeit rät er künftigen Ruheständlern auch zu einem Plan für den Ruhestand. Dabei zitiert er den französischen Arzt Alexis Carrel: „Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben, sondern den Jahren mehr Leben.“

Unterm Strich dürfte das 148-Seiten-Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ gerade für Berufsstarter eine wertvolle Hilfe sein, öffnet aber auch Seniormaklern bei der Nachfolgeplanung die Augen. Es kostet für Kurzentschlossene 15 Euro (ab 1. Dezember: 20 Euro) und kann online hier bestellt werden.

Seite 1: Warum die Firmengründung für Makler schon die Richtung vorgibt 
Seite 2: Wie die Jungmakler mit Zukunftsstrategien Erfolg programmieren