Wer sich als Experte etabliert, bekommt die Kunden ganz von selbst

Versicherungen Berater von Mariam Misakian

Als Versicherungsmakler betreut Rainer Schamberger hauptsächlich Handwerker. Seine Zielgruppe sei bisweilen unzuverlässig, dafür aber direkt und unverstellt. Welche Herausforderungen es bei der Beratung gibt und wie Makler für Kunden attraktiv werden

Rainer Schamberger, Bild: privat

Rainer Schamberger ist Versicherungsmakler für das Handwerk. Seine Zielgruppe weiß die Unterstützung eines Maklers besonders zu schätzen. Bild: privat

procontra: Herr Schamberger, Sie beraten ausschließlich Handwerker. Was sind die größten Macken Ihrer Zielgruppe?

Rainer Schamberger: Manche Handwerker bedienen durchaus das Klischee der Unzuverlässigkeit – sie brauchen lange, um auf Mails oder Briefe zu antworten oder sind schlecht erreichbar. Finanzen und Bürokratie sind oft einfach nicht ihr Ding. Damit kann ich aber gut umgehen, ich rufe dann einfach öfter an oder treffe mich mit ihnen. Und ich habe mich ja auch nicht umsonst auf diese Branche spezialisiert.

procontra: Was zieht Sie zu den Handwerkern?

Schamberger: Die passen einfach gut zu mir. Ich bin ein Freund des klaren Wortes und rede nicht viel drumherum. Und so sind eben auch die meisten Handwerker. Mit Ingenieuren oder Lehrern käme ich wahrscheinlich weniger gut zurecht. Außerdem habe ich auch das Gefühl, dass im Handwerk meine Hilfe am meisten gebraucht und wertgeschätzt wird.

procontra: Wieso sind Sie dieser Ansicht?

Schamberger: Wie gesagt, Handwerkern wächst zu viel Bürokratie manchmal über den Kopf. Ihre Stärken liegen woanders. Sie suchen deshalb bewusst einen kompetenten Berater, an den sie das Thema Versicherung abgeben können. Deshalb ist die Hilfe eines Versicherungsmaklers gefragter als bei Berufsgruppen, die sich aufgrund ihres Jobs selbst viel mit Finanzen beschäftigen.

procontra: Wann haben Sie gemerkt, dass diese Zielgruppe am besten zu Ihnen passt?

Schamberger: Schon während meiner Ausbildung. Ich musste dort Kaltakquise betreiben – und bei Handwerkern war meine Terminquote am höchsten. Ich kam einfach gut mit ihnen zurecht, habe mich für sie, ihre Geschäfte und ihre Bedürfnisse interessiert. Und wenn man sich wirklich für seinen Kunden interessiert, dann funktioniert auch die Zusammenarbeit gut.

procontra: Sind Sie eigentlich der einzige Versicherungsmakler, der sich auf das Handwerk spezialisiert hat?

Schamberger: Nein, es gibt schon noch einige andere, die Handwerker beraten. Aber kaum jemand hat eine so enge Zielgruppe mit so komplexen eigenen Konzepten und Rahmenverträgen. Ich arbeite mittlerweile zwar hauptsächlich mit Schornsteinfegern und Bäckern zusammen, bin aber auch in anderen Gewerken fit, zum Beispiel im Elektrohandwerk oder im SHK-Bereich. Ich lehne Geschäfte aber auch ab, wenn ich mich mit den Risiken und dem Absicherungsbedarf nicht auskenne.

procontra: Wie ist Ihr Verhältnis zur Konkurrenz?

Schamberger: Ich spreche viel mit anderen Maklern. Wenn ich in Verhandlungen mit den Versicherern gehe, tausche ich mit Berufskollegen zum Beispiel Schadensquoten aus oder nehme deren Ideen für ein besseres Bedingungswerk auf. Das ist wichtig, um genauere und aussagekräftigere Statistiken zu erzielen. Allerdings gibt es natürlich auch Makler, die in mir nur die knallharte Konkurrenz sehen und lieber nicht den Kontakt aufnehmen.

procontra: Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Vorteile einer Spezialisierung?

Schamberger: Die Effektivität steigt. Wer seine Zielgruppe gut kennt, muss nicht bei jeder Akquise neu mit der Recherche beginnen. Und wenn man sich als Experte etabliert, zum Beispiel durch Vorträge, steigt auch die Empfehlungsrate. Da kommen die Kunden von selbst auf einen zu.

procontra: Und gibt es auch Nachteile?

Schamberger: Natürlich. Man verschließt sich durch sein Marketing gegenüber anderen Kunden, die vielleicht nicht zur Kernzielgruppe gehören, die man aber trotzdem gern beraten hätte – zum Beispiel aus finanziellen Gründen. Ein gutverdienender Arzt wird mich wohl erstmal nicht anrufen. Daher kann die Spezialisierung gerade in der Anfangsphase Fluch und Segen zugleich sein.

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