„Man braucht ein Alleinstellungsmerkmal, wenn man sich spezialisiert“

Berater Zielgruppenansprache Top News von Mariam Misakian

Lars Duckek hat mit Göran Renner die 4beauty-Gruppe gegründet, ein Insurtech, dessen Kundenstamm aus Schönheitschirurgen und deren Patienten besteht. Duckek bezeichnet seine Kunden als besonders loyal – was die Akquise manchmal erschwert.

Lars Duckek und Göran Renner, Bild: 4beauty-Gruppe

Lars Duckek (links) und Göran Renner, Gründer der 4beauty-Gruppe, Bild: 4beauty-Gruppe

procontra: Ihr Unternehmen ist noch jung, Sie sind erst seit dem Jahr 2020 als Versicherungsmakler für Schönheitschirurgen tätig. Gab es irgendwelche Anfangshürden?

Lars Duckek: Oh ja, die gab es. Wir hatten große Schwierigkeiten damit, einen Versicherungspartner zu finden.

procontra: Warum?

Duckek: In unserer Fachrichtung gab es nur zwei Versicherer, die die Risiken eines plastischen Chirurgen abdecken: die Dialog Versicherung, die zur Generali Gruppe gehört, und die Nürnberger Versicherung. Letztere hat einen exklusiven Rahmenvertrag mit Ecclesia, einem anderen Makler für das Gesundheitswesen. Bei der Dialog war das Problem, dass mit ihr theoretisch jeder Makler zusammenarbeiten kann – da hätte uns das Alleinstellungsmerkmal gefehlt. Und das braucht man in unserer Nische, wenn man sich spezialisiert, weil Ärzte sehr treue Maklerkunden sind und nur dann wechseln, wenn man sie wirklich überzeugt.

procontra: Mit welchen Versicherungen arbeiten Sie denn jetzt zusammen?

Duckek: Mit der R + V Versicherung und der HDI Versicherung. Wir haben damals eine Ausschreibung gemacht und dann mit den Versicherungen spezielle Konzepte entwickelt. Ich habe vor der Gründung von 4beauty schon als Makler im eigenen Familienbetrieb gearbeitet, da kannte ich die Prozesse der Versicherungssuche.

procontra: Haben Sie dort auch schon mit Schönheitschirurgen zusammengearbeitet?

Duckek: Nicht in der Form, wie ich es heute tue. Ich habe allerdings meine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen bei einem Makler für das Heilwesen gemacht und Ärzte in Versicherungsangelegenheiten beraten, die Branche war mir also nicht fremd. Auch mein Mitgründer kommt aus diesem Feld.

procontra: Und wieso haben Sie sich dann auf Schönheitschirurgen und nicht auf andere Ärzte spezialisiert?

Duckek: Wir haben zunächst unsere safe4beauty-Folgekostenversicherung entwickelt, die digital Privatkunden absichert, die sich einer Schönheitsoperation unterziehen wollen. Da war es dann nur logisch, auch Ärzte und Praxen zu betreuen, weil wir uns ja schon ins Thema eingearbeitet hatten. Außerdem gab es für plastische Chirurgen noch nicht so viele passende Rahmenverträge – die haben wir jetzt entwickelt.

procontra: Auf welchem Wege bringen Sie diese Produkte jetzt an den Mann?

Duckek: Für unsere Zielgruppe funktioniert Erstakquise am besten über das Internet, also etwa über Instagram und LinkedIn. Aber auch Fachmessen und -kongresse der Verbände sind gute Orte, um mit den Ärzten ins Gespräch zu kommen. Der direkte Kontakt ist bei uns ganz wichtig, deshalb sind wir auch im Außendienst bundesweit sehr aktiv. Man kann also von einem Hybriden-Modell zwischen Kundenakquise und Bestandbetreuung sprechen.

procontra: Auf was müssen Sie im persönlichen Gespräch mit Ihren Kunden besonders achten?

Duckek: Ärzten ist der Umgangston und die Expertise ziemlich wichtig. Sie wollen, dass man mit ihnen auf Augenhöhe sprechen kann – und setzen einen gewissen akademischen Grad voraus. Aber wenn man einmal einen guten Draht zu ihnen aufgebaut hat, sind sie extrem loyale Kunden.

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