Flammendes Plädoyer für die Courtage

Martin Thaler Berater Top News

Die Provisionsvergütung bei Versicherungsvermittlern steht seit Jahren unter Beschuss. Bei einem Pressegespräch des Maklerverbands BDVM brach der langjährige Vorstand Hans-Georg Jenssen eine Lanze für die kritisierte Vergütungsform.

Hans-Georg Jenssen Bild: procontra

Hans-Georg Jenssen hielt bei einem Pressegespräch des BDVM ein Plädyoer für die Provisionsvergütung. Bild: procontra

In Berlin diskutieren die politischen Parteien derzeit über die Frage, welche Form eine zukünftige Bundesregierung haben könnte und welche Themen diese auf welche Weise angehen soll. Ein Punkt unter vielen ist dabei das Thema Vermittlervergütung – erneut wird darüber beraten, das bestehende Nebeneinander von Honorar- und Provisionsvergütung zugunsten eines reinen Honorarsystems zu kippen oder zumindest stärker zu reglementieren – Stichwort Provisionsdeckel in der Lebensversicherung.  

Vermittlerverbände wie der BVK lesen aus dieser Debatte eine verbreitete Geringschätzung des Berufsstandes heraus. Dabei hat die Corona-Krise erneut den hohen Stellenwert qualitativer Beratung unterstrichen. Jedoch offenbar nicht in der Politik, erklärte Dr. Hans-Georg Jenssen, über 20 Jahre geschäftsführender Vorstand beim Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM), am Dienstag bei einem Pressegespräch seines Verbands. So werde bei den politischen Gesprächen über die Abschaffungen von Provisionen oder die Etablierung eines Altersvorsorge-Standardprodukts oder Staatsfonds stets unterschwellig die Nachricht vermittelt, dass Beratung – insbesondere auf Provisionsbasis – wenig wert wäre.  

Eine Botschaft, der Jenssen in einem flammenden Plädoyer widersprach und mehrere Irrtümer benannte, die er als Ursache für die Geringschätzung der Beratungsleistung ausmachte.  

1.)   Der Deutsche verfügt bereits über finanzielles Wissen oder aber hat Lust, sich die entsprechende Expertise selbst zu erarbeiten.  

Eine Annahme, der man wohl relativ deutlich widersprechen kann. Erst neulich verdeutlichte eine repräsentative Studie der Finanztip Stiftung ehebliche Wissenslücken in Finanzangelegenheiten bei vielen Deutschen. Eine Einschätzung, die man auch beim BDVM teilt: „Plakativ wagen wir die Behauptung, dass weit über 50 Prozent der Bevölkerung eine Haftpflichtversicherung nicht sicher von einer Hausratversicherung und/ oder Rechtsschutzversicherung abgrenzen können“, sagte Jenssen. Von komplexeren Fragestellungen, wie etwa die eigene Altersvorsorge aufzubauen ist, ganz zu schweigen.  

2.)   Man kann die Leute zu ihrem Glück einfach zwingen, beispielsweise durch ein obligatorisches Standardprodukt.

Hier verwies Jenssen auf die Vielzahl der unterschiedlichen Lebensentwürfe und Lebensläufe – ein einzelnes Produkt, das für alle passt, sei schlicht und einfach unrealistisch. Viele Fragen seien ungeklärt, beispielsweise wie bei einem Todesfall die Hinterbliebenen versorgt würden und wie die Risiken für diejenigen ausgeglichen werden können, die keine lange Ansparphase zur Verfügung haben. Jenssen äußerte zudem Zweifel, ob man das viel zitierte schwedische Modell eins zu eins auf Deutschland mit seiner wesentlich größeren Bevölkerung übertragen könne.  

3.)   Durch die Umstellung auf die Honorarberatung wird alles für jeden billiger. 

Ist die Vergütung durch Honorar frei von jeglichen Interessenkonflikten? Ein Punkt, dem Jenssen energisch widersprach. Dabei verwies Jenssen, der selbst als Rechtsanwalt tätig ist, unter anderem auf zahlreiche vor dem Bundesgerichtshof verhandelte Fälle. Ihr Kern: Mandanten hatten gegen ihre Rechtsanwälte geklagt, da diese ein zu hohes Honorar in Rechnung gestellt hätten. Auch unter Honorarberatern, die keiner Honorarordnung unterliegen, gibt es vereinzelt Fälle, in denen sehr hohe Summen als Honorare veranschlagt wurden. Zudem müssten die Kunden für sämtliche Aspekte der Beratung, sprich die Risikoerfassung und -bewertung, die Versicherungsschutzerfassung und -bewertung, die Vermittlung im eigenen Sinne, die Vertragsbetreuung und die Unterstützung im Schadensfall einzeln und stets aufs Neue bezahlen.  

Hier habe die Courtage als „mechanisches Vergütungssystem“ den entscheidenden Vorteil, dass alle Maklerdienstleistungen inkludiert seien. Auch spiele der individuelle Zeitaufwand des Kunden keine Rolle. Insbesondere im Schadenfall würden sonst auf den Versicherungsnehmer unter Umständen hohe Kosten zukommen. „Insofern hat die Courtage in gewisser Weise wie die Versicherungsprämie für den Versicherungsnehmer eine Risikotragungs- und – ausgleichsfunktion, die aufgehoben werden würde, wenn er mit dem Versicherungsmakler ein individuelles Honorar festlegt“, zeigt sich Jenssen überzeugt.  

Durch hoch dotierte Abschlüsse, wie bei Lebensversicherungen, würden auf diese Weise auch Policen quersubventioniert, deren Beratung für den Makler nicht besonders lukrativ sei, beispielsweise Haftpflichtversicherung. Bei einer einstündigen Beratung, in der auf die Deckungssumme und etwaige Ein- und Ausschlüsse eingegangen werde, würde sonst – je nach Stundensatz – ein Honorar zwischen 80 und 120 zuzüglich Mehrwertsteuer für den Kunden fällig – der Beratungs- würde den Produktpreis somit übersteigen.

Fraglich bleibe somit, ob der Kunde in solchen Fällen bereit oder überhaupt noch finanziell in der Lage sei, auf eine qualifizierte Beratung zurückzugreifen. In diesem Zusammenhang verwies Jenssen auf die Situation in Großbritannien, wo seit Einführung der Honorarberatung große Teile der Bevölkerung keine Versicherungsberatung mehr in Anspruch nähmen.  

Erneut sprach sich Jenssen in diesem Zusammenhang dafür aus, sich am Berufsbild des Maklers in Österreich zu orientieren. Hier wird lediglich zwischen Vertretern und Maklern beziehungsweise Beratern differenziert, wodurch Fragen nach der Unabhängigkeit des Maklers nicht aufkommen würden – selbst wenn dieser auf Provisionsbasis bezahlt werde.

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