Servicegebühren: So geht ein erfolgreicher Makler vor

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Panorama Top News Meistgeklickt

Bei der Umstellung auf Honorar stellte er jedem Kunden dieselbe Frage: Wie viel ist dir meine Beratung und Betreuung wert, wie viel bist du bereit, mir künftig monatlich zu bezahlen, wenn du weiterhin im Sachversicherungsbereich betreut werden willst? „Nachdem der Kunde eine Zahl genannt hatte, holte ich meine Gebührentabelle heraus und errechnete die Servicegebühr“, erklärt der Makler.

Als sozialen Aspekt schrieb er fest, dass Kunden, die von Unterhaltsleistungen nach dem SGB XII leben müssen, Beratung und Betreuung ohne Honorar erhalten. Das Honorar macht er am Einkommen seiner Kunden fest. Deshalb zahlen Kunden mit einem jährlichen Bruttoverdienst von zu 50.000 Euro 1,5 Prozent und jene mit über 75.000 Euro Brutto im Jahr ein Prozent monatliche Servicegebühr.

So klappt die Umstellung auch in Komposit

Als nächstes legte der Makler seinem neuen Honorarkunden eine Tabelle vor, aus der hervorgeht, wie sich seine Versicherungsbeiträge ab Zahlung der Servicegebühr ändern werden. „Es erfolgt Zug um Zug in Komposit die Umstellung auf Nettotarife beziehungsweise auf Tarife mit Courtageverzicht“, so Steiniger. Nicht selten zahlt der Kunde danach insgesamt weniger als zuvor – bei besserer Betreuung, urteilt der Makler.

In seinem Buch listet Holger Steiniger zahlreiche Vorteile für Kunden und auch für Makler auf, die ihr Geschäftsmodell auf Servicegebühren umstellen. Er genießt vor allem die Freiheit, als Dienstleister mit und ohne Vermittlungsabsicht beraten zu können.

Fehlerklippen umschiffen

Als größten Fehler bezeichnet der Makler, die Umstellung als erstes an seinen besten Kunden auszuprobieren. „So ein Umstellungsgespräch braucht auch Übung, und üben sollte man immer an Kunden, deren Verlust man gut und gern verkraften kann“, rät der Sachversicherungsexperte.

Gemeint sind Kundenverbindungen, bei denen sehr wenig Geschäft besteht oder es immer wieder endlose Diskussionen gibt. „Es kann befreiend sein, sich von Kunden zu trennen, die einen nicht wertschätzen“, ermuntert er seine Berufskollegen zur courtagefreien Beratung.

Und wenn mal ein Kundenkonto nicht ausreichend Deckung hat und somit die Servicegebühr zurückbelastet wird? Steiniger regelt das sehr schnell und unkompliziert – mit einem klärenden Gespräch. Gibt es da keine Lösung, bestehe er auf Vertragserfüllung (Zweijahresvertrag) und Zahlung des vereinbarten Mindesthonorars – und gibt den Vertrag dann unverzüglich frei.

Zeit für Beratung gewinnen statt sich zu ärgern

„Servicegebühren muss ich nicht einklagen, das würde im Ernstfall der Servicedienstleister Honorar Konzept übernehmen“, so der Makler, der sich nicht mit Inkassoproblemen herumärgern möchte, sondern lieber Zeit in die Beratung investiert.

Dienstleistungen zur Umstellung auf Servicepauschalen übernehmen auch andere Firmen, etwa IQ²strategies. Unterstützung bei der Umstellung leisten auch Pools wie Phönix Maxpool oder Kanzleien wie Wirth Rechtsanwälte.

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