Servicegebühren: So geht ein erfolgreicher Makler vor

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Panorama Top News Meistgeklickt

Honorare für Risikoanalyse, Angebotserstellung, Betreuung und Schadenabwicklung? Der Maklerservice Greiz setzt das seit Jahren um. Inhaber Holger Steiniger hat seine Erfahrungen nun auch in Buch-Form vorgelegt. Die wichtigsten Tipps.

Servicegebühren: So geht ein erfolgreicher Makler vor Bild: Adobe Stock/Sunny studio

Die Umstellung auf eine Servicegebühr braucht Übung, und üben sollte man immer an Kunden, deren Verlust man verkraften kann“, schreibt Makler Steiniger in seinem Buch. Bild: Adobe Stock/Sunny studio

Versicherungsvermittler erfahren eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung, nehmen aber noch zu wenig entsprechende Angebote wahr. Das ist ein Ergebnis der Umfrage „Nettopolicen und der Stand der Honorarberatung 2021“.

Hauptgrund: „Der Absatz an Nettotarifen ist weiterhin verschwindend gering – mit rund sechs Promille Anteil in der Lebensversicherung und noch geringeren Anteilen in der Kranken- und Schadenversicherung“, schreiben die Professoren Matthias Beenken (FH Dortmund) und Heinrich Schradin (Uni Köln) zu einer anderen Umfrage. Insgesamt bieten nur 17 von 33 befragten Versicherer Nettotarife für die Honorarvermittlung an, davon 13 Lebensversicherer.

Das hielt Versicherungsmakler Holger Steiniger (54) nicht davon ab, bereits 2015 sein gesamtes Sachgeschäft auf Serviceentgelt und Honorarberatung umzustellen. „Ich wollte weniger von Abschlüssen abhängig werden und holte mir dazu fachliche Hilfe“, so der Inhaber des Maklerservice Greiz schon seinerzeit gegenüber procontra.

Servicegebühren statt Courtage

Steiniger stellte dazu die bestehenden Verträge auf Nettotarife ohne Courtage um. „Bis 50.000 Euro Bruttoeinkommen fallen für den Kunden 1,5 Prozent Servicegebühr an (mindestens 20 Euro), zahlbar in Monatsraten“, sagt Steiniger. Wer nur eine Kfz-Versicherung benötigt, zahlt einmalig 30 Euro, ergänzt der Makler mit 34d- und 34f-Zulassung und verweist auf seine Kostenübersicht im Internet. So könne er Kunden aus allen Bevölkerungsschichten erreichen. „Kunden mit weniger Verträgen machen auch weniger Arbeit“, lautet seine Begründung.

Um Bestandskunden vom neuen Modell zu überzeugen, hat der Makler einen standardisierten Ablauf entwickelt. „Kaum ein Kunde wollte danach noch in der Provisionswelt bleiben“, erinnert er sich. „Der Berater muss vergütet werden, nicht das Produkt“, ist Steiniger überzeugt.

Gesammelte Erfahrung in einem Büchlein

Seine Erfahrungen präsentiert er Berufskollegen nun auch in dem Buch „Servicegebühren“, das sich auf Honorarberatung in der Sachversicherung konzentriert (Bezug über die Homepage). Spannend war schon Steinigers Schlüsselerlebnis: Ein zugezogener Neukunde sei mit seinem Versicherungsordner ins Büro gekommen und wollte von einem Makler betreut werden. Auf die Frage nach den Kosten antwortete Steiniger damals: „Nichts, das ist doch unser Service.“

Sein Plan war, sich die Verträge übertragen zu lassen und dann Bestandscourtage zu bekommen. Doch da irrte der Makler. Er hätte lediglich Korrespondenzmakler werden können, da es sich um Spezialdeckungsprodukte handelte. Also blieb nur die Umdeckung. Doch Steiniger fand keine Angebote mit besserem Preis-Leistungs-Verhältnis. „Ich konnte diesem Neukunden doch nicht plötzlich teurere und schlechtere Produkte anbieten, nur um zu verdienen“, erinnert sich der Makler.

Da erzählte der Neukunde, dass er mit seinem bisherigen Makler eine Honorarvereinbarung unterzeichnet hatte und dafür sehr günstige Policen bekam. So begann Steiniger umzudenken und holte sich das fachliche Rüstzeug bei Seminaren der Honorar Konzept GmbH.

Kunden sollten Service wirklich wertschätzen

Dabei kam heraus, dass ein Mindesthonorar pro Kunde von 200 Euro nötig ist, um wirtschaftlich arbeiten zu können. „Ich ging ich davon aus, nicht mehr als 150 bis 200 Kunden betreuen zu können und rund 3.000 Euro Servicegebühr zu benötigen, um die monatlichen Fixkosten zu decken“, erinnert sich Steiniger.

Seite 1: Wie das Sachgeschäft mit Honorar funktionieren kann
Seite 2: Warum ein Makler die Kundschaft überzeugen konnte