Makler-Stichprobe: Was bieten Arbeitgeber an bAV-Zuschuss?

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Top News

Einigen Maklern fällt die Ansprache zum Arbeitgeberzuschuss für Entgeltumwandlungen leichter als anderen. Wie die Hemmschwelle gerade in kleineren und mittleren Unternehmen überwunden werden kann, zeigt die Umfrage einer bAV-Spezialmaklerin unter Kollegen ihres Netzwerkes.

Gute bAV-Quoten erreichen Makler in KMU, die einen signifikante AG-Beitrag zahlen, Pflichtberatung organisieren, Ein- und Austritte im Blick behalten und eine Belegschaftspräsentation bieten, sagt bAV-Consultant Cordula Vis-Paulus. Bild: privat

Gute bAV-Quoten erreichen Makler in KMU, die einen signifikante AG-Beitrag zahlen, Pflichtberatung der Mitarbeiter organisieren, Ein- und Austritte im Blick behalten und eine Belegschaftspräsentation bieten, sagt bAV-Consultant Cordula Vis-Paulus. Bild: privat

In 87 Prozent der deutschen Firmen sind Regelungen für die Entgeltumwandlung in Ansprüche auf Betriebsrente etabliert. Dennoch greifen in nur 35 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte der Mitarbeiter zu. Es besteht vor allem verstärkter Kommunikationsbedarf, konstatiert eine Umfrage des Risikoberaters und Großmaklers Willis Towers Watson (WTW) unter 80 bAV- und Fachverantwortlichen aus Firmen aller Größen und Branchen.

Firmen, Vermittler und Anbieter seien jetzt gefragt, Mitarbeitern „Vorteile und Bedeutung der bAV anschaulich nahe zu bringen, um die Wissenslücke zu überbrücken“, betont Heinke Conrads, WTW-Leiterin bAV-Beratung für Deutschland und Österreich. Die aktuelle Niedrigzinsphase gieße dabei noch Öl ins Feuer.

Es mangelt an verständlicher Kommunikation

Mitarbeiter werden Vorsorgeangebote nur annehmen, wenn sie sie verstehen, so das Fazit der WTW-Umfrage. Das hätten im Prinzip alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette zwar erkannt, den Stolperstein Kommunikation noch nicht aus dem Weg geräumt. „Schlüssige Kommunikationskonzepte werden noch zu selten umgesetzt“, so Conrads.

Für spezialisierte Makler boomt das Geschäft mit der bAV schon länger. Laut der Studie „Betriebliche Altersversorgung 2021" entfallen 27,6 Prozent des aktuellen Geschäftsumsatzes auf die bAV, gaben die befragten freien Vermittler an (2020: 27,2 Prozent). Die Studie stammt von der der BBG Betriebsberatung. 357 Makler und Mehrfachagenten haben sich daran beteiligt.

Die vermittelte Gesamt-Beitragssumme pro Vermittlerbetrieb im bAV-Geschäft betrug 2020 laut Studie im Schnitt 1,78 Millionen Euro. Für 2021 werden im Schnitt 1,58 Millionen Euro Beitragssumme erwartet. 44 Prozent der Befragten blieben jedoch im Schnitt unter 500.000 Euro Beitragssumme in der bAV, während 21,7 Prozent jeweils über fünf Millionen Euro Beitragssumme schafften.

Stichprobe unter erfolgreichen bAV-Maklern

An letztere wendete sich kürzlich Cordula Vis-Paulus, Versicherungsmaklerin aus Langenfeld im Rheinland - genauer: an Makler aus ihrem Netzwerk, die Erfahrungen mit ihren besten bAV-Firmenkunden zum verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss weitergeben wollten. „36 Maklerkollegen haben mitgemacht und dabei über 40 Unternehmen unterschiedlicher Betriebsgröße mit schätzungsweise 3.800 Arbeitnehmern berichtet“, erklärt Vis-Paulus auf Nachfrage von procontra.

Ausgangspunkt der Umfrage: Fällt dem Makler die Arbeitgeberansprache auf den Zuschuss leicht oder schwer? Trifft er widerwillige oder bereitwillige Arbeitgeber an? Was kommt nachher an Arbeitgeberbeteiligung zur bAV heraus? Häufig fragten Arbeitgeber den Makler auch: Was machen denn die anderen Firmen? „Der Makler kann mit seiner Antwort für das Unternehmen das Zünglein an der Waage sein“, so Vis-Paulus, die nicht nur Firmenkunden zur bAV berät, sondern als bAV-Consultant auch Versicherer und Multiplikatoren, wie bAV im gewünschten Kontext kommuniziert wird.

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