Beamte: Welchen Wert die Zielgruppe für Makler hat

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Versicherungen

Im Hinblick auf die Laufbahngruppen dominiert der „Gehobene Dienst“ mit 41 Prozent, gefolgt vom mittleren Dienst (31 Prozent) und dem höheren Dienst (19,5 Prozent). Abgeschlagen ist der einfache Dienst (10,5 Prozent). Bei den beamtenspezifischen Produktschwerpunkten dominiert die Beratung zur Dienstunfähigkeitsversicherung, sagen 70 Prozent der Befragten, gefolgt von der PKV samt Beihilfeergänzung (69 Prozent) und der Diensthaftpflichtversicherung (48 Prozent).

Zielgruppe Beamte will umworben werden

Beamte lassen sich nach Erfahrung der unabhängigen Vermittler jedoch überwiegend trotz schlechtem Image von Ausschließlichkeitsvermittlern beraten, glauben 48,1 Prozent der Befragten. Erst danach folgen Makler (41,6 Prozent), Mehrfachvermittler (9,9 Prozent) und Honorarberater (0,4 Prozent). Erschwert werde Maklern der Zugang zur Zielgruppe mitunter auch durch Gewerkschaften und deren geschäftlich verbundene Versicherer.

Das Durchschnittsalter von Beamten-Neukunden geben die Befragten mit 28,3 Jahren an. Das ist deutlich niedriger als bei Nicht-Beamten (33,1 Jahre). Beim Durchschnittsalter der Bestandskunden sind Beamte 39,5 Jahre und Nicht-Beamte 42,3 Jahre alt. Spartenübergreifend verwaltetet ein Makler mit Beamten-Kunden im Bestand 3,4 Verträge (bei Nicht-Beamten: 4,1 Verträge).

Die Neukundenakquise von Versicherungsmaklern über alle Zielgruppen hinweg erfolgt primär über die Empfehlung der eigenen Kunden (78 Prozent) sowie über persönlichen und privaten Kontakt (74 Prozent). Dagegen kommen nur 28,5 Prozent der Neukunden durch Weiterempfehlung von Geschäftspartnern oder aus dem geschäftlichen Netzwerk und lediglich 10,1 Prozent durch die Online-Präsenz des Maklers.

Alleinstellungsmerkmale der Maklerbüros

Im Zusammenhang mit der Neukundenakquise glauben 43 Prozent der Befragten, dass ihr Maklerbüro den Kunden Alleinstellungsmerkmale bietet, die andere Makler so nicht haben. Ein Beispiel zur Zielgruppe Beamte sei dabei, sich zu 100 Prozent auf Beamte zu fokussieren (samt PKV-Tariföffnungsaktion bei Neu-Beamten).

Ihre Alleinstellungsmerkmale kommunizieren 83 Prozent der Maklerfirmen, die sich Alleinstellungsmerkmale zugutehalten, auch offensiv. Kanäle dazu sind unter anderem die eigene Website, das Beratungsgespräch, Beratungsunterlagen, Bewertungsportale, soziale Netzwerke und Kundennewsletter.

Die Studie kann für 1.547 Euro hier per E-Mail bezogen werden.

Seite 1: Welche Produkte aktuell am besten bei Maklern laufen
Seite 2: Warum die Beamten-Zielgruppe noch viel Potenzial bietet