Makler: Diese Zielgruppen versprechen Erfolg

Hannah Petersohn Berater

Jung, digital und bereits Kunde: In dieser Personengruppe sehen Makler ihre größten Chancen auf ein gutes Geschäft. Aber ob sie die Chancen auch zu nutzen wissen, ist eine andere Frage.

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Welche Zielgruppe ist für Makler besonders erfolgsversprechend? Ältere oder Jüngere? Bestands- oder Neukunden? Bild: Adobe Stock/lassedesignen

Fragt man Versicherungsmakler: Wie alt sind die Kunden, mit denen Sie sich das beste Geschäft erhoffen?, so lautet die Antwort wenig überraschend: zwischen 25 und 40 Jahre. Zu diesem Ergebnis kommt eine, zugegeben nur kleine und nicht repräsentative Online-Umfrage unter gut 600 Vertrieblern, durchgeführt von der Brokertech-Plattform Mobilversichert und der Fachzeitschrift Asscompact.

Wenig überraschend ist das Ergebnis deswegen, weil sich Menschen dieser Alterskohorte in der Rushhour ihres Lebens befinden - mit allen dazugehörigen Lebensentscheidungen: Die Ausbildung ist abgeschlossen, die Familienplanung und -gründung bei vielen in vollem Gange, die Sehnsucht nach dem Eigenheim wächst ebenso wie das Bewusstsein für Risiken. Und der Wunsch nach deren Verringerung.

Von dieser digital erfahrenen Generation, manche verwenden den Begriff Generation Y, also jener ungefähr zwischen 1980 und 1995 Geborenen, versprechen sich die befragten Makler also das größte Geschäft. Ganze 67 Prozent der Umfrageteilnehmer sehen die größten Vertriebspotenziale in dieser Alterskohorte. Die Generation X, die heute etwa 40- bis Mitte 50-Jährigen, folgt mit 54 Prozent, die Generation Z, also die bis 25-Jährigen, mit 47 Prozent. Schlusslicht bilden die Babyboomer mit nur 34 Prozent. Und auch hier erschließt sich die Erwartungshaltung der Umfrageteilnehmer vor dem Hintergrund des Alters jener Boomer, der heute Mitte 50- bis Mitte 70-Jährigen. Diese Generation hat schlicht und ergreifend die meisten wichtigen Versicherungen bereits abgeschlossen.

Das „Kapital der Zukunft“

Befragt danach, ob sie höhere Vertriebschancen eher bei bereits gewonnenen Kunden oder bei neuen Kunden vermuten, geben 46 Prozent der Makler an, in den Bestandskunden das „Kapital der Zukunft“ zu sehen. Nur gut ein Drittel, nämlich 31 Prozent, setzt auf die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings haben 65 Prozent der Befragten nicht das Gefühl, ihre Chancen bei bestehenden Kunden voll und ganz auszuschöpfen.

Zwar wüssten Makler um die „Potenziale im Bestand“, wie es einigermaßen technokratisch heißt. Doch mangele es ihnen an Fähigkeiten, um von diesem schlummernden Potenzial auch zu profitieren. „Ihnen fehlt das digitale Rüstzeug, um diese Kontakte effektiv zu nutzen und ihren Kunden passgenaue Angebote zu unterbreiten“, sagt Mario Herz, Geschäftsführer von Mobilversichert. Das Unternehmen Mobilversichert verkauft Software, mit deren Hilfe Makler ihren Bestand managen und analysieren können. Es verwundert also nicht, dass Herz den Vertrieblern zu „professionellen Bestandsmanagementsystemen“ rät.

Unabhängig von der kontextuellen Einordnung dieser Umfrage, steht das Ergebnis zum Thema „Produkte“: So gaben 70 Prozent der Befragten an, die größten vertrieblichen Chancen beim privaten Sach-, Haftpflicht- und Unfall-Geschäft (ausgenommen Kfz-Versicherungen) zu sehen, während 60 Prozent die größten Potentiale  in der Betriebs- und Berufshaftpflicht sehen. Fast ebenso viele der Befragten, nämlich 58 Prozent, halten gewerbliche Sachversicherungen für besonders vielversprechend.

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