BVK: So viel/wenig verdienen Versicherungsvermittler

Detlef Pohl Berater Versicherungen Top News Meistgeklickt

Versicherungsvermittler haben 2020 ihren Umsatz um 14 Prozent und ihren Gewinn um 12 Prozent gesteigert. Allerdings verzeichnen 39 Prozent weniger als 50.000 Euro Gewinn im Jahr, zeigt eine BVK-Analyse.

Freie Versicherungsvermittler sind ganz gut durch die Corona-Krise gekommen, verdienen aber oft nicht genug, um einen professionell organisierten Betrieb zu finanzieren“, sagt Studienautor Matthias Beenken. Bild: Beenken

Freie Versicherungsvermittler sind ganz gut durch die Corona-Krise gekommen, verdienen aber oft nicht genug, um einen professionell organisierten Betrieb zu finanzieren“, sagt Studienautor Matthias Beenken. Bild: Beenken

Alle zwei Jahre legt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) die Strukturanalyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs“ vor. Auf die diesjährige Online-Befragung haben 3.233 Vermittler vollständig geantwortet. Das ist enorm viel. „Es gibt „keine andere Erhebung, die auch nur annähernd so viele Teilnehmer abdeckt“, stellt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer im Vorwort der Studie heraus, die im VersicherungsJournal-Verlag erschienen ist (hier für knapp 449 Euro zu beziehen).

Ergebnis: Im Schnitt liegen die Jahresumsätze der Ausschließlichkeitsvertreter (265.700 Euro) und Makler (281.700 Euro) relativ nahe beieinander, nur Mehrfachvertreter fallen etwas ab (199.000 Euro). Das macht im Schnitt 265.000 Euro Umsatz pro Versicherungsvermittler 2020. Zum Vergleich: Gegenüber der BVK-Strukturanalyse 2019 sind das rund 14 Prozent mehr Umsatz bei Ausschließlichkeitsvertretern (2019: 233.400 Euro), 9,0 Prozent mehr bei Maklern (2019: 257.500 Euro) und rund 16 Prozent weniger bei Mehrfachvertretern (2019: 237.400 Euro).

Zuschüsse der Versicherer helfen Vertretern

Daraus abgeleitet machten Ausschließlichkeitsvertreter im Schnitt 104.200 Euro Gewinn im Jahr 2000, Makler 87.600 Euro und Mehrfachvertreter 94.100 Euro – insgesamt im Schnitt 103.300 Euro. Zum Vergleich: Ausschließlichkeitsvertreter legten damit beim Gewinn um knapp 12 Prozent zu (2019: 93.400 Euro), Makler um rund zehn Prozent (2019: 79.300 Euro) und Mehrfachvertreter um acht Prozent (2019: 87.000 Euro).

Der jeweils etwas hoch wirkende Gesamtdurchschnitt kommt durch die überragende Beteiligung von Ausschließlichkeitsvertretern an der Umfrage zustande. Die ist nämlich nicht repräsentativ, weil über 93 Prozent der Befragten als Ausschließlichkeitsvertreter im Vermittlerregister registriert sind, aber nur 4,6 Prozent als Versicherungsmakler und 2,0 Prozent als Mehrfachvertreter. Zudem sei nicht erkennbar, wie viele der dort Eingetragenen hauptberuflich tätig sind, und auch nicht, wie viele als Makler unter eigener Firma auftreten oder als Untervertreter eines Maklers.

Nur wenige Makler machten bei BVK-Umfrage mit

Gleichwohl gibt es eine umfangreiche Datensammlung zur Einkommenssituation, die alles andere als rosig ist. So kommen 22 Prozent der Einfirmen-, 42 Prozent der Mehrfachvertreter sowie 36 Prozent der Makler auf weniger als 100.000 Euro Umsatz 2020. „Dies ist keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren“, so die Professoren Matthias Beenken, Lukas Linnenbrink und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund.

Über alle Vermittlertypen hinweg erzielt etwa jeder 50. Befragte nicht einmal 25.000 Euro Umsatz im Jahr, kritisieren die Studienautoren. Entsprechend gering fiele bei denen der Gewinn aus. Rund 20 Prozent der Ausschließlichkeits-, 37 Prozent der Mehrfachvertreter und 39 Prozent der Makler erzielen keine 50.000 Euro Gewinn. „Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven, zumal die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, so Betriebswirtschafts-Professor Beenken.

Große Spreizung bei oft zu geringen Gewinnen

Insgesamt wurde eine breite Spreizung der Gewinne beobachtet. Neben Maklerbetrieben mit niedrigen Gewinnen gibt es signifikant mehr Betriebe mit Gewinnen jenseits der 150.000-Euro-Marke als in den anderen Vertriebswegen, konstatiert die Studie – siehe Grafik. Übrigens: Die 146 befragten Makler vermittelten am häufigsten Geschäft an VHV, Axa, Alte Leipziger/Hallesche, Die Haftpflichtkasse, R+V/Kravag, Basler, Gothaer, HDI, Barmenia und Helvetia.

 

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