Bist Du Portfolio- oder Kundenmanager?

Gastkommentar Berater Top News von Martin Steinmeyer

Im Wahlkampf debattieren die Parteien auch über die Vergütung von Finanzberatern und Versicherungsvermittlern. In Großbritannien gilt seit Jahren ein Provisionsverbot. Dort müssen sich Makler deswegen auch anders aufstellen, um Kunden zu gewinnen und zu halten. Netfonds-Vorstand Martin Steinmeyer erklärt, was deutsche Vermittler von ihren britischen Kollegen lernen können. Ein Kommentar

Martin Steinmeyer Bild: Netfonds

Der Finanzdienstleistungsmarkt ändert sich. Netfonds-Vorstand Martin Steinmeyer hat sich darum profilaktisch schon einmal den Markt in Großbritannien genau angeschaut. Bild: Netfonds

Vor gut fünf Jahren habe ich eine Reise nach Schottland unternommen, um dort aus erster Hand die Veränderungen des Finanzdienstleistungsmarktes nach der Einführung eines Provisionsverbots (Retail Distribution Review) für diverse Produktarten live zu erleben. Als ich 2015 Gespräche mit Plattformen, Beratern, Produktgebern und Regulatorik-Dienstleistern führte, hatten die “neuen Spielregeln” schon zwei Jahre Gültigkeit.

Eine wesentliche Frage galt es für mich zu klären: Welche Dienstleistungen wertschätzten Kunden - wofür sind sie bereit Geld zu bezahlen? Es gab eindeutige Antworten: Kunden wertschätzen keine Bürokratie (aufwändige Beratungsdokumentationen etc.). Auch die bis dato in die Produktselektion und Marktrecherche investierte Zeit, ist der Kunde nur bedingt bereit zu entlohnen. Sie schätzen das “Kümmern” – sich melden, kommunizieren und den “einen Ansprechpartner” mit dem man seine Wünsche, Veränderungen und Ziele teilt.    

Der Kunde steht gesamtheitlich im Fokus

Berater in Großbritannien verbringen weniger Zeit damit Portfoliomanager zu sein. Der typischerweise große Zeitaufwand für diese Tätigkeit wird durch passende Produktlösungen ersetzt. Verpackt sind diese Produktlösungen in “wartungsarmen” Vermögensverwaltungsmandaten und der Berater entscheidet sich primär “für die Strategie” und überprüft die Auswahl regelmäßig mit seinen Kunden.

Der Kunde steht gesamtheitlich im Fokus – und meist nicht nur er, sondern die mit ihm “verbundenen” Personen ebenfalls. So steigt die eigene Bindung auch und das Empfehlungsgeschäft entwickelt sich automatisch. Nehmen wir an, dass sich unser Markt auch in diese Richtung verändert (und das passiert jeden Tag ein wenig mehr), dann haben wir die Chance von den Erfahrungen unser Kollegen aus Großbritannien zu lernen. Ich für meinen Teil schaue sehr genau hin und handle entsprechend.