„Makler können unpersönlichen Insurtechs ein Gesicht geben“

Stefan Terliesner Berater Versicherungen Digital Top News

Die lauten Töne vieler Insurtechs sind mittlerweile deutlich leiser geworden. Über die Gründe hierfür und warum Makler mit Insurtech-Unternehmen kooperieren sollten, sprach procontra mit Frank Gehrig, Assekuranz-Experte bei der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher.

Frank Gehring, Bild: Simon-Kucher

Frank Gehrig, Assekuranz-Experte bei der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher, Bild: Simon-Kucher

procontra: Viele Insurtechs sind angetreten, um bestehende Strukturen in der Assekuranz zu zerreißen. Von Disruption ist aber kaum noch die Rede. Was ist passiert?

Frank Gehrig: Platt gesprochen: Die harte Realität. Der Vertrieb im europäischen Markt erweist sich für Insurtechs als harter Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden. Versicherern wird klar: Wenn ich nicht wahrgenommen werde, bekomme ich auch keine Kundschaft. Das ist im Besonderen für die Newcomer der Branche eine Hürde. Denn sie arbeiten häufig mit Direktvertrieben, entscheiden sich also bewusst gegen Aggregatoren sowie Makler und möchten die Kunden direkt ansprechen. Zwar müssen Insurtechs keinen gewachsenen Apparat finanzieren, haben also in der Regel weniger Betriebskosten, die in Form von günstigeren Prämien weitergegeben werden können. Aber auch das bringt nichts, wenn niemand das Angebot kennt. Das kann Geschäftsmodelle vor harte Zerreißproben stellen. Einige B2C-Anbieter haben daher bereits diesen Ansatz aufgegeben und konzentrieren sich jetzt auf B2B(2C)-Partnerschaften.

procontra: Gibt es überhaupt noch Insurtechs, die etablierte Versicherer und bestehende Vertriebswege, wie insbesondere den Maklerkanal, gezielt angreifen?

Gehrig: Komplett ohne Partnerschaften haben es Insurtechs schwer, im europäischen Markt Fuß zu fassen. Aber es gibt durchaus Unternehmen, die ihren Vertrieb nach wie vor von Grund auf allein gestalten wollen. Das ist auch verständlich: Der Direktvertrieb, wenn er denn gut läuft, lässt sich in der Regel leicht skalieren und bietet hohe Margen. Viele von den ambitionierten Direktvertrieben kommen aus dem Ausland. Bestes Beispiel ist wohl der US-Branchenstar Lemonade, der an der Börse mit rund 6,5 Milliarden US-Dollar bewertet wird.

procontra: Gelingt es Lemonade, in Deutschland Fuß zu fassen?

Gehrig: Das Unternehmen tut sich hierzulande schwer. Das zeigt sich auch an den Prämieneinnahmen. Lemonade erzielte vergangenes Jahr auf dem deutschen Markt 390.000 Euro Prämieneinnahmen. Da skaliert also noch nichts. Im US-amerikanischen Heimatmarkt hingegen ist das Wachstumstempo schon beeindruckender: Dort erwirtschaftete Lemonade ganze 220 Millionen US-Dollar an Prämien.

procontra: Woran liegen die Schwierigkeiten in Deutschland?

Gehrig: Die bisher niedrigen Umsätze in Deutschland sind vor allem bedingt durch die zuvor erwähnte Problematik der niedrigen Bekanntheit: Im europäischen Markt wird Lemonade kaum wahrgenommen. Wir haben in einer Blitzumfrage Kunden in Deutschland, Frankreich und den Niederlanden nach ihren Erfahrungen im Versicherungsmarkt befragt. Es zeigt sich: Lediglich 5 Prozent der 25- bis 50-Jährigen haben schon einmal von Lemonade gehört oder wissen, dass es sich um eine Versicherung handelt. Nur ein Prozent glaubt, in den vergangenen sechs Monaten einen Bericht oder eine Werbung von Lemonade gesehen zu haben. Die Marke existiert in der europäischen Öffentlichkeit also kaum. Daran scheinen auch die Preisvorteile nichts zu ändern. Es zeigt exemplarisch, wie schwierig es im europäischen Markt ist, ohne Markenbekanntheit und Partnerschaften rein über den Direktvertrieb zu wachsen. Selbst dann, wenn man der Liebling der Investoren aus Übersee ist.

procontra: Wie könnte es Insurtechs gelingen, hierzulande Erfolg zu haben?

Gehrig: Wenn sie ihre Strategie für den europäischen Markt anpassen. Etwa, indem sie doch Vergleichsportale nutzen. Die Aggregatoren locken Kunden an und bringen die so dringend benötigte Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte. Provisionen sind dabei natürlich der Preis, den man im Tausch für Aufmerksamkeit zahlen muss. Dabei können Insurtechs gegenüber den Assekuranz-Konzernen einen großen Vorteil ausspielen: Durch ihre Preisvorteile können sie üblicherweise günstigere Policen anbieten. Plattformen wie Check24 ordnen ihre Ergebnisse meist nach dem Preis für den Konsumenten, das günstigste Angebot kommt an erster Stelle. Aus der Praxis wissen wir, dass besonders diese ersten Plätze von Kunden beachtet werden. Es ist wie bei Google: Kaum jemand schaut noch auf Seite zwei, geschweige denn auf Seite zehn. Insurtechs wie Lemonade könnten also ganz oben in der Liste der Ergebnisse auftauchen. Aber auch weitere Kooperationen mit Partnern sind möglich.

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