Digitaler Support für die Fondsberatung

Berater Investmentfonds von Jan F. Wagner

Immer mehr Asset Manager ergänzen ihre Vertriebswege durch eigene „Robos“ und sprechen damit vor allem Selbstentscheider an. Für die restlichen Anlegergruppen unterstützen sie die Beratung.

Robo-Advisor Bild: Pixabay/StockSnap

Robo-Advisor bieten immer häufiger ihre Dienste an – doch eine unmittelbare Gefahr für den Finanzanlagenvermittler entsteht aus ihnen nicht. Bild: Pixabay/StockSnap

Seit kurzem ist beim Kölner Vermögensverwalter Flossbach von Storch (FvS) die digitale Vermögensverwaltung „ONE“ im Einsatz, mit dem sich Kunden ein auf sie abgestimmtes Portfolio online zusammenstellen lassen können. Das ist erstmal nicht bahnbrechend – beim Thema Robo-Advisor folgen die Kölner nun selbst einem seit geraumer Zeit intakten Trends. ONE gilt als günstige Alternative, da Ausgabeaufschlag und die Performancegebühren entfallen. Die jährliche Fixgebühr für eine Anlage von mindestens 100.000 Euro beträgt 1,2 Prozent und 0,9 Prozent für ein Investment von über einer Million Euro.  

Konkurrenz für Vermittler  

Die Einführung eines neuen, und vor allem digitalen Vertriebswegs, eröffnet automatisch auch immer die Konkurrenzfrage zu klassischen Fondsvermittlern. Gerade Fonds, die an etwas vermögendere Kunden verkauft werden, sind wegen etwaiger Provisionen oder Performancegebühren teurer. Zwar müssen auch die Robo-Portfolios performancetechnisch überzeugen. Doch falls sie das nur ansatzweise tun, dann gewinnen sie aufgrund des Kostenvorteils in den Augen der vermögenden Anlegergruppe an Attraktivität.

FvS sieht die Sache differenzierter, das üppige Geschäft mit FvS-Fonds, das über Bankberater und freie Finanzvermittler läuft, sei nicht betroffen. „ONE steht nicht in Konkurrenz zu unserem Publikumsfondsgeschäft“, meint Christian Schlosser, Leiter Flossbach von Storch ONE. „Im Gegenteil: Wir arbeiten im Publikumsfondsbereich seit langem vertrauensvoll mit unseren Vertriebspartnern zusammen, die unsere Fonds exklusiv vertreiben; diese gewachsene Zusammenarbeit wollen wir weiter ausbauen und noch intensivieren, wie beispielsweise das aktuelle Stellengesuch für den Client Service dokumentiert.“  

Die Betonung eines „ergänzenden und nicht konkurrierenden Angebots“ ist sicher richtig. Nur: Die Summe für ONE liegt weiter unterhalb des Branchendurchschnitts für andere Vermögensverwaltungen (250.000 Euro). Damit erreicht ONE einen Kundenkreis, der auch von Fondsvermittlern betreut wird. Die Gefahr einer gewissen Kannibalisierung der Produkte ist also durchaus gegeben.  

ONE ergänzt die marktweiten Angebote und bestätigt den Robo-Trend, sei es für den Direktvertrieb – wie FvS oder Solidvest der DJE Kapital – oder sogar für den Direktvertrieb und für das Investieren – wie Scalable Capital, der Marktführer unter den Robos. „Am Anfang war der typische Scalable-Investor circa 50 Jahre alt und mit Kapitalmarkterfahrung“, sagt Jacob Hetzel, Vertriebsdirektor bei Scalable, dessen Robo knapp drei Milliarden Euro an Assets verwaltet. „Nun merken wir, dass unsere Kundinnen und Kunden jünger werden und erste Erfahrungen mit dem Investieren sammeln wollen. Unsere Plattform mit einem Robo und einem Broker, in den man selbst Aktien, ETFs, Fonds und bald auch Derivate handeln kann, macht das alles möglich.“

Sebastian Hasenack, Leiter Vertrieb bei Solidvest, berichtet zudem, dass einige jüngere Kunden gar keinen Bedarf nach einer persönlichen Beratung hätten. Robos wie Solidvest seien für sie daher gerade das Richtige.

Selbstentscheider im Fokus

Ist der Beruf des Finanzvermittlers angesichts des Robo-Trends gefährdet? Die Antwort derzeit lautet „Nein“. Der Robo steht zwar für einen technischen Fortschritt, aber sein Marktanteil im Publikumsfondsgeschäft ist noch sehr klein. Die rund sechs Milliarden Euro an Vermögen stellen aktuell nur rund 2 Prozent, gemessen am ausstehenden Marktvolumen von etwa Mischfonds (344 Milliarden Euro) – wenn man diese als Vergleichsprodukt nimmt. Außerdem müssen Robos die persönliche Beratung gar nicht ersetzen. Häuser wie der Deka und der Union Investment haben Robos geschaffen, die als digitale Assistenten für Berater bei den jeweiligen Sparkassen und Volksbanken genutzt werden.  

Lutz Johanning, Kapitalmarktexperte und Professor an der WHU – Otto Beisheim School of Management, glaubt daher, dass die Robos den Beruf des Finanzvermittlers nicht bedrohen. Zwar würden Leute, die über das entsprechende Kapitalmarktwissen verfügten, ein Robo-Angebot als „Selbstentscheider“ eher vorziehen. „Doch für uninformierte Anleger wird die persönliche Anlageberatung sehr bedeutsam bleiben, letztlich ist das Vertrauen in den Berater ausschlaggebend“, sagt Johanning. Er fügt hinzu: „Robo-Advisor werden Berater bei der Selektion noch stärker unterstützen. Dieser kann sich dann darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen und das Produkt zu erläutern.“  

Olaf Heinrich, Leiter Digitales Multikanalmanagement bei der Deka, teilt diese Ansicht. Auch wenn Heinrich ebenfalls eine wachsende Zahl von digitalen Selbstentscheidern feststellt, glaubt er nicht, dass die persönliche Finanzberatung obsolet wird. Er verweist darauf, dass der Deka-Robo „Bevestor“, der auch Berater bei Kundengesprächen unterstützt, von fast 90 Prozent der Sparkassen eingesetzt wird.  

Auch das Beispiel „VisualVest“ der Union Investment scheint die These zu belegen, dass die Robos den Beruf Finanzvermittlung nicht unmittelbar gefährden. Während das Portal für die Selbstentscheider bislang ein Volumen von etwa 50 Millionen Euro von Privatanlegern generiert hat, haben die digitalen Assistenten für Volksbankberater – „Mein Invest“ und „VermögenPlus“ – viel mehr Geschäft erzielt. Laut Presseberichten, die Union Investment nicht kommentieren wollte, betrugen die Volumina etwa 200 Millionen Euro bzw. 1,75 Milliarden Euro.  

Man weiß nie, was die Zukunft bringt, doch für die Geldanlage ziehen es die meisten Deutschen noch vor, von einem richtigen Menschen betreut zu werden. Die voranschreitende Digitalisierung kann auch diese Betreuung vereinfachen und somit effektiver machen.