Bestandsübertragung: „Es gibt bereits mehr als 10.000 Geistermakler“

Detlef Pohl Berater Nachfolgeregelung Versicherungen Top News

Rentenmodelle für Maklerbestände haben sich zur Standard-Nachfolgelösung für Privatkundenbestände entwickelt. Im Interview ziehen die Geschäftsführer Dirk Henkies (Simplr/ Blau Direkt) und Dr. Philipp Kanschik (Policen Direkt) ein Zwischenfazit.

In den nächsten Jahren wird es keinen Mangel an Maklern geben, die nach einer Nachfolgelösung suchen. Die Lösung sind attraktive Bestandsübertragungen, sind sich Philipp Kanschik (links) und Dirk Henkies einig. Bild: Policen Direkt/ Blau Direkt

In den nächsten Jahren wird es keinen Mangel an Maklern geben, die nach einer Nachfolgelösung suchen. Die Lösung sind attraktive Bestandsübertragungen, sind sich Philipp Kanschik (links) und Dirk Henkies einig. Bild: Policen Direkt/ Blau Direkt

procontra: Seit etwa drei Jahren bieten Sie Maklern alternativ zum Bestandsverkauf auch eine Rente. Wie wird das angenommen?

Henkies: Auch wenn anfangs viele Experten skeptisch waren, gibt uns der Erfolg recht. Asset Deals, also Bestandsverkäufe, im Allgemeinen und attraktive Rentenmodelle im Speziellen bedeuten gerade für Einzelmakler einen Riesenfortschritt. Die finden sehr oft sonst keinen Nachfolger. Entsprechend groß ist die Nachfrage.

procontra: Worin liegt der Erfolg hauptsächlich begründet?

Kanschik: Auch Versicherungsmakler spüren, dass ihr Geschäftsmodell vom digitalen Wandel herausgefordert wird. Nur mit neuer Technik kann er mithalten. Die ist teuer. Zudem drohen Bußgelder und Strafen, wenn die regulatorischen Herausforderungen und Weiterbildungspflichten nicht eingehalten werden. Wer als Makler seinen Bestand im Rentenalter unbetreut auslaufen lässt und nur auf Anfrage berät, verliert auch Kunden und damit Bestandscourtage. Makler, die bisher weit unter Wert verkaufen mussten, können jetzt über regelmäßige Renten weitaus mehr erzielen.

Henkies: Die Idee der Maklerrente ist simpel, das Ergebnis herausragend. Der Makler überträgt uns den Bestand und erhält je nach Modell bis zu 100 Prozent seiner Bestandscourtagen – und kann seine Hinterbliebenen dazu noch mitabsichern, und das bereits auch während seiner aktiven Phase. Durch den Wegfall seiner Kosten können Makler als Rentner sogar ein höheres Nettoeinkommen verbuchen als vorher.

procontra: Was spricht gegen Rentenmodelle?

Kanschik: Eine Verrentung muss nicht immer zwangsläufig die richtige Nachfolgelösung sein. Maklerunternehmen mit über 100.000 Euro Bestandscourtage, starkem regionalen Fokus und vielen Gewerbekunden fahren mit dem Verkauf der Firma (Share Deal) womöglich besser. Schließlich geht es auch darum, den Mitarbeitern eine Perspektive zu geben. Im Vorfeld des Share Deals gelten komplett andere Regeln. Vorsicht ist aber geboten, wenn scheinbar neutrale Experten suggerieren, dass der Unternehmensverkauf der einzig wahre Weg zur Nachfolge ist. Wir bieten sämtliche Nachfolgelösungen an und prüfen deshalb ergebnisoffen.

procontra: Vielen Maklern fehlt das Vertrauen in den potenziellen Nachfolger, andere fürchten schlechte Betreuung – zurecht?

Henkies: Auf keinen Fall. Natürlich kommen Makler mit solchen Fragen auch zu uns. Manch einer fürchtet Umdeckungen, andere sorgen sich um den Insolvenzschutz. Da leisten wir Aufklärungsarbeit, denn die Qualität der Kundenberatung hat weiter höchste Priorität. Die Kombination aus digitaler und persönlicher Beratung kommt bei den Kunden extrem gut an. Zudem können wir bereits vorrechnen, dass sich die Rente im Vergleich mit einem Bestandsverkauf gegen fixe Zahlung richtig lohnen kann. Aber auch wir prüfen, welches der beste Weg der Nachfolge für den Verkäufer ist.

Kanschik: Wir sagen unseren Rentnern Hinterbliebenenschutz für bis zu 30 Jahre zu. Dabei legen wir auch offen, wie wir mit einem für Makler so attraktiven Modell selbst profitieren. Letztlich klappt das nur, wenn wir den Kunden einen so guten Service bieten, dass wir bei der Erhöhung der Vertragsdichte erfolgreich sind. Einnahmen aus Neugeschäft und neu in die Verwaltung übernommene Verträge verbleiben in den Rentenmodellen zu 100 Prozent bei uns.

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