LV-Wiederanlage: Makler als Tippgeber für Vermögensverwalter

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache

Wenn Lebensversicherungen ablaufen, stellt sich die Frage nach der Wiederanlage. Versicherern fällt dazu meist nur ein niedrig verzinstes Depot ein. Besser wäre in vielen Fällen eine Vermögensverwaltung. Wie Makler davon partizipieren können.

Makler können Kunden ohne Lizenz eine digitale Vermögensverwaltung anbieten und dabei durch als Tippgeberprovision profitieren, sagt Corinna Geser von V-Check. Bild: V-Bank

Makler können Kunden ohne Lizenz eine digitale Vermögensverwaltung anbieten und dabei durch als Tippgeberprovision profitieren, sagt Corinna Geser von V-Check. Bild: V-Bank

Die Lebensversicherer haben 2019 insgesamt 84,5 Milliarden Euro an ihre Kunden ausgezahlt. Das waren 7,4 Prozent mehr als ein Jahr zuvor. Zehn Jahre davor waren es erst 71,9 Milliarden Euro, wie die Statistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft ausweist.

Dieses Geld ist für die Branche meist verloren, denn nur die wenigsten lassen es auf den Depots mit aktuell sehr niedrigem Zins stehen. Verbraucht wird das Kapital aber nur schrittweise, da es ja als monatliche Zusatzrente durch statistisch durchschnittlich 15 weitere Lebensjahre benötigt wird. Was tun?

Sofortrente zu wenig relevant aus Kundensicht

Eine Sofortrente war noch nie eine ideale Lösung. Stirbt der Kunde, ist das eingezahlte Geld weg. Es sei denn, er vereinbart eine Rentengarantiezeit, in der auch nach seinem Tod die Rente weitergezahlt wird. Nur kostet diese Garantie wieder Geld. Das Produkt leidet unter den Niedrigzinsen und heftigen demografischen Verwerfungen.

Die Wiederanlage von auslaufenden Lebensversicherungen könnte ein Milliardengeschäft sein, doch es fehlt an attraktiven Produkten in den Häusern der Versicherer. Das Problem hat sich in der Niedrigzinsphase noch einmal verschärft. Die Wiederanlagequote liegt bei unter 15 Prozent. Einige Versicherer, wie die Württembergische, haben einen Großteil der Maklerbetreuer inzwischen zu Generationenberatern ausgebildet, um Maklern bessere Unterstützung für die „Erntephase“ ihrer Kunden bieten zu können.

Spezielle Fondspolicen zur Vermögensverwaltung

Renten gegen Einmalbeitrag wie die Sofortrente sind aus Kundensicht Wetten auf ein langes Leben. Wer früh stirbt, verliert fast alles. Dies trifft nicht den Nerv der Kundschaft, die lange für die Leistung gespart hatte und nun auch eine vernünftige Weitergabe ohne Verluste an die nächste Generation im Blick hat.

„Für die Weitergabe eigenen sich spezielle Konstruktionen von Fondspolicen“, weiß Stefan Brähler, Geschäftsführer der Maklerfirma Confidema, die Vermögensverwalter berät, deren Kunden eine Vermögensgestaltung mit LV-Policen wünschen. Er favorisiert Anbieter in Luxemburg und Liechtenstein, weil Vermögensverwalter dort weiterhin das Geld in der Police verwalten dürfen. Für seine Dienste nimmt Brähler ein Honorar. Bei 100.000 Euro Versicherungssumme kostet dies den Kunden etwa 1,75 Prozent Abschlussgebühr und 0,75 Prozent laufende Kosten pro Jahr – inklusive der Kosten für die Versicherung. „Der Kunde kauft sich mit diesen Gesamtkosten den kompletten Versicherungsrahmen“, stellt Brähler klar.

Digitale Finanzportfolioverwaltung über Makler

Vermögensverwaltung ist für Makler mit 34d-Zulassung durch die Digitalisierung ebenfalls ein interessantes Geschäftsfeld geworden. Zwar dürfen sie ohne KWG-Zulassung keine Finanzportfolioverwaltung betreiben, doch im Netzwerk mit Vermögensverwaltern lässt sich diese Lücke schließen. So hat der als Versicherungsmakler zugelassene Berater Plansecur im November 2020 seine Dienstleistungen um die Finanzportfolioverwaltung ergänzt, indem zusammen mit der Vermögensverwaltung Reuss Private zwei fondsgebundene Vermögensverwaltungsmodelle aufgelegt wurden.

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