Corona deckt Schwächen der Vermittler auf

Gastkommentar Berater Top News von Matthias Beenken

Im letzten Jahr ging eine große Mehrheit der Vermittler davon aus, Umsatz- und Gewinneinbrüche durch die Pandemie zu erleiden. Ganz so ist es doch nicht gekommen.

Prof. Dr. Matthias Beenken Bild: Privat

Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund sieht es mit Sorge, dass sich offenbar viele Vermittler weiterhin nicht mit technischen Lösungen wie Videoberatungen beschäftigen. Bild: Privat

Die Kontaktbeschränkungen zur Verhinderung der Ausbreitung des Corona-Virus haben die Stimmung der Versicherungsvermittler verständlicherweise empfindlich beeinträchtigt. Während der ersten Welle im Frühjahr 2020 berichteten 77 Prozent der in einer ad hoc-Umfrage der bbg Betriebsberatungs GmbH befragten Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter über Rückgänge beim Neugeschäft.

Einbrüche geringer als erwartet ausgefallen

Im Sommer nach der ersten Welle gaben immer noch 63 Prozent der vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) befragten Vermittler – mehrheitlich Ausschließlichkeitsvertreter – an, Umsatzeinbußen bei Abschlussvergütungen sowie 31 Prozent zusätzlich bei Bestandsvergütungen erlitten zu haben. Rechnerisch summierten sich die seinerzeit erwarteten Verluste beim Betriebsgewinn auf 24 Prozent.

Ganz so schlimm ist es dann doch nicht gekommen. In einer Folgeumfrage des BVK vom Mai 2021 und damit zwei weitere Wellen der Pandemie später, gab nur noch jeder vierte Befragte an, dass sein Umsatz und sein Gewinn im Jahr 2020 zum Vorjahr gesunken waren, elf bzw. 15 Prozent hatten sogar Steigerungen bei Umsatz und Gewinn erreicht. Der durchschnittliche Gewinn reduzierte sich in dieser Stichprobe von 2019 auf 2020 von gerundet 99.000 Euro auf 89.000 Euro oder um zehn Prozent. Und das, obwohl gut die Hälfte der Befragten wegen Corona Stornierungen im Bestand verzeichnete, mehrheitlich in der Lebens-, aber auch in der Schaden-/Unfall-Versicherung.

Anders scheint die Lage bei einigen der großen Finanzvertriebe zu sein. Trotz Corona-Pandemie verzeichnet zum Beispiel die Deutsche Vermögensberatung AG eine Umsatzsteigerung um knapp sechs Prozent auf fast zwei Milliarden Euro. Auch bei der MLP sind die Gesamterlöse um acht Prozent auf rund 767 Millionen Euro gestiegen.

Viele können Terminausfälle nicht kompensieren

Analysiert man die Ursachen der unterschiedlichen Pandemie-Erfahrungen, fällt zunächst das Thema Termine auf. In der mit rund 3.200 Teilnehmern größten Vermittlerbefragung im Markt, der BVK-Strukturanalyse, zeigt sich zunächst das erwartbare Bild, dass neun von zehn Vermittlern etwas oder meist sogar erheblich weniger persönliche Kundentermine durchführen konnten.

Allerdings kompensierten das nur zwei Drittel der Befragten durch vermehrte telefonische Termine und sogar nur etwas mehr als jeder dritte Betrieb durch zusätzliche Videotermine. Dabei wären gerade Videotermine ein adäquater Ersatz für den Wegfall des persönlichen Treffens mit dem Kunden. Allein 39 Prozent der Befragten gaben jedoch an, Videotermine seien für sie nicht relevant.

Bei vielen großen Finanzvertrieben gehört die frühzeitige Einführung und Schulung von Videoberatungen zu den Erfolgsfaktoren. Doch nicht jeder Ausschließlichkeitsvertrieb und ebenso wenig jeder Makler und Mehrfachvertreter hat sich bislang mit dieser Technik vertraut gemacht. Dabei haben selbst Einrichtungshäuser in der Pandemie dazugelernt und Videoberatungen als Ersatz für die zeitweise nicht zulässigen persönlichen Beratungsgespräche in den Ausstellungsräumen der Geschäfte eingeführt. Die technischen Hilfsmittel sind lange bekannt, aber viele Vermittler glaubten offenbar bisher, sich damit nicht beschäftigen zu müssen.

Seite 1: Viele Vermittler können Terminausfälle nicht kompensieren
Seite 2: Vermittler müssen mehr Risikobereitschaft und Anpassungsfähigkeit beweisen