Betriebsrente: Was Makler derzeit am meisten bewegt

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Top News

Makler sind weiter gut bei der Betriebsrente aufgestellt. Auch die Courtageeinnahmen stimmen, wie eine neue Studie zeigt. Doch bei der Ansprache der Firmenkunden tun sich viele schwer. Schuld daran sind auch niedrige Zinsen und hohe Garantien.

Entgeltumwandlung wird häufig von Arbeitnehmern genutzt, doch das Verständnis, dass bei Garantien weniger mehr ist, ist noch nicht ausgeprägt, sagt Heinke Conrads. Bild: WTW

Entgeltumwandlung wird häufig von Arbeitnehmern genutzt, doch das Verständnis, dass bei Garantien weniger mehr ist, ist noch nicht ausgeprägt, sagt Heinke Conrads von Willis Towers Watson. Bild: WTW

In 87 Prozent der deutschen Firmen sind Regelungen für die Entgeltumwandlung in Ansprüche auf eine Betriebsrente etabliert. Dennoch greifen in nur 35 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte der Mitarbeiter zu. Es besteht vor allem verstärkter Kommunikationsbedarf, konstatiert eine Umfrage des Risikoberaters und Großmaklers Willis Towers Watson (WTW) unter 80 bAV- und Fachverantwortlichen aus Firmen aller Größen und Branchen.

Arbeitgeber, Vermittler und Anbieter seien jetzt gefragt, Mitarbeitern „Vorteile und Bedeutung der bAV anschaulich nahe zu bringen, um die Wissenslücke zu überbrücken“, betont Heinke Conrads, WTW-Leiterin bAV-Beratung für Deutschland und Österreich. Die aktuelle Niedrigzinsphase gieße dabei noch Öl ins Feuer: Klassische Garantielösungen sind kaum noch verfügbar. Dennoch setzten 53 Prozent der Unternehmen weiter auf solche Lösungen. Das Angebot dürfte bis zum Jahresende weiter schrumpfen, da sich die verbreitete Beitragszusage mit Mindestleistung ab 2022 bei 0,25 Prozent Rechnungszins kalkulatorisch kaum noch darstellen lässt.

Verständliche Kommunikation ist Mangelware

Mitarbeiter werden Vorsorgeangebote nur annehmen, wenn sie sie verstehen, so das Fazit der WTW-Umfrage. Das hätten im Prinzip alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette erkannt, jedoch den Stolperstein Kommunikation noch nicht aus dem Weg geräumt. „Schlüssige Kommunikationskonzepte werden noch zu selten umgesetzt“, so Conrads.

Für spezialisierte Makler boomt das Geschäft mit der bAV jedoch schon länger. Laut der Studie „Betriebliche Altersversorgung 2021" entfallen 27,6 Prozent des aktuellen Geschäftsumsatzes auf die bAV, gaben die befragten freien Vermittler an (2020: 27,2 Prozent). Die Studie stammt von der der BBG Betriebsberatung. 357 Makler und Mehrfachagenten haben sich daran beteiligt.

Insgesamt ist die bAV derzeit der größte Umsatzbringer für die unabhängigen Vermittler, gefolgt vom Geschäftsfeld Privatvorsorge/Biometrie (24 Prozent) sowie privater und gewerblicher Schaden- und Unfallversicherung (je 12,1 Prozent). Gut 58 Prozent der Befragten stufen das bAV-Geschäft als relevant für ihr Unternehmen ein. Vor fünf Jahren sahen das erst 46 Prozent so. In fünf Jahren schätzen sogar knapp 63 Prozent die Relevanz für ihre Maklerfirma als hoch ein.

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