Am runden Tisch: Wie Makler sich dem Gewerbegeschäft nähern

Stefan Terliesner Gewerbe Advertorial Versicherungen

Die Pandemie verändert Geschäftsmodelle von Unternehmen, was neuen Absicherungsbedarf mit sich bringt. Eine Chance und Herausforderung für Vermittler.

Runder Tisch, Gewerbeversicherung, Bild: procontra

Die Auswirkungen der Corona-Pandemie könnten der Gewerbeversicherung neuen Schwung verleihen. Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb der Zurich Gruppe Deutschland, Sven Schönfeld, Chief Sales Officer bei Thinksurance, Michael Neuhalfen, Leiter Komposit-Vertrieb bei der Alte Leipziger und Michael Stock, Sales Director Acquisition Management bei andsafe AG haben sich dazu Gedanken gemacht. Bild: procontra

Es klingt zynisch, aber ausgerechnet die Corona-Pandemie könnte der Gewerbeversicherung zusätzlichen Schwung verleihen. Zwar hat der – gemessen an den Beitragseinnahmen – äußerst kleine Bereich der Betriebsschließungsversicherung der Branche die Gesamtbilanz des Jahres 2020 verdorben und auch ihrem Image geschadet. Aber für Absicherung derartiger Risiken arbeiten Versicherer und Staat derzeit gemeinsam an einer öffentlich-privaten Pandemieversicherung. Und ansonsten führen die Anpassungsreaktionen der Unternehmen auf die Lockdown-Maßnahmen zu einer Verschiebung von Risiken und damit Beratungs- und Absicherungsbedarf.  

Bedingungswerke auf dem Prüfstand 

Wenn Mitarbeiter im Homeoffice arbeiten, steigt zwangläufig das Risiko von Hackerangriffen. Hier bieten sich Cyberversicherungen als Bollwerk vor finanzielle Schäden an. Generell zwingt die Pandemie viele Unternehmen zu einer Anpassung ihres Geschäftsmodelles und Überprüfung ihrer Geschäftsfelder. Wenn Lieferketten sich verändern, Lieferanten ausgetauscht werden und zuvor eingekaufte Vorprodukte jetzt selbst produziert werden, verändert sich stets auch die Risikolage eines Unternehmens. Hierüber sollten Vermittler mit einem (potenziellen) Gewerbekunden sprechen. Ohnehin gehört bei zahlreichen Firmen der Versicherungsbestand auf den Prüfstand. Viele Bedingungswerke sind schlicht nicht mehr zeitgemäß. Und tatsächlich soll eine erhebliche Zahl von Unternehmen keine Betriebshaftpflichtpolice besitzen. 

Kein E-Mail-Ping-Pong mehr 

Die Pandemie hat auch die Arbeitsweise von Vermittlern verändert. Nicht nur Video-Konferenzen sind heute Standard. Ein Großteil der Kommunikation mit Kunden und Produktgebern erfolgt inzwischen digital. In Windeseile hat die Branche eine Vielzahl ihrer Prozesse digitalisiert: Vergleiche, Ausschreibungen, Anträge, Abschlüsse – alles geht recht unkompliziert und ruckzuck auf elektronischen Weg. Vermittler müssen Daten heute nur noch einmal ins System eingeben, statt mehrmals händisch wie noch vor kurzem. Und auch E-Mail-Ping-Pong mit den einzelnen Versicherern ist nicht mehr erforderlich. Gerade in der Gewerbeversicherung mit ihrer wichtigen Risikoanalyse erweisen sich digitale Werkzeuge als Prozessbeschleuniger und Kostensenker. Für nicht wenige Makler öffnet sich hier eine Tür ins Gewerbegeschäft.  

Über all das sprach procontra mit Experten im Markt für Gewerbeversicherungen. Das Themenheft „Gewerbe“ liegt der aktuellen procontra-Ausgabe bei.

Wichtige Aussagen des Runden Tisches können Sie bereits hier nachlesen: 

Siegeszug der Einfachheit 

„Das Ziel sollte sein, das Gewerbegeschäft verständlicher beziehungsweise transparenter zu gestalten, und so übrigens auch die Sicherheit der Makler in Sachen Haftung zu steigern.“  Michael Stock, Sales Director | Acquisition Management bei dem digitalen Versicherer andsafe AG

„Ein Makler versteht schnell, wie und wo er unsere Produkte einsetzen kann. Sie eignen sich auch für Vermittler mit Privatkundenschwerpunkt, die einen Existenzgründer oder Soloselbständigen mit gewerblichem Absicherungsbedarf begleiten wollen. Wir verbessern ständig unsere digitalen Services und Schnittstellen zu den Vermittlern, damit auch die Administration und Interaktion intuitiv funktioniert.“ Michael Stock, Sales Director | Acquisition Management bei dem digitalen Versicherer andsafe AG

Tools machen Geschäft lukrativ 

„Gewerbegeschäft und hier insbesondere die Risikoanalyse sind schwierig. Man sollte nicht als Komposit-Laie losmarschieren und Versicherungen verkaufen. Das rächt sich nach einem Beratungsfehler. Als Vermittler muss man sich intensiv mit dem Thema Gewerbe beschäftigen und die Tools nutzen, die zum Beispiel wir alle hier in der virtuellen Runde bereitstellen. Dann ist Gewerbegeschäft nicht nur hochinteressant, sondern auch lukrativ.“ Michael Neuhalfen, Leiter Komposit-Vertrieb bei der Alte Leipziger 

„Der Trend zur Einfachheit ist auch im Gewerbesegment nicht aufzuhalten. Es gibt aber eine Linie: Bei einer zu großen Spreizung der Risiken macht Pauschalierung keinen Sinn. Dazu gibt es ein Bild: Der Kopf im heißen Ofen, die Füße in der Tiefkühltruhe, aber die Durchschnittstemperatur ist ok.“ Michael Neuhalfen, Leiter Komposit-Vertrieb bei der Alte Leipziger 

Vermittler hören nicht auf zu denken 

„Wir digitalisieren alle mit Gewerbeversicherungen verbundenen Prozesse – von der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung über klassische Tarifrechner und die Ausschreibung anfragepflichtiger Risiken bis hin zum Abschluss und der Dokumentation. Wir bieten eine Software-as-a-Service an, die Makler zum Beispiel über ihre Pool-Anbindung nutzen können. Der zentrale Vorteil für Makler ist, dass alle Risikofragen auf unsere Plattform konsolidiert vorliegen.“ Sven Schönfeld, Chief Sales Officer bei Thinksurance 

„Auch Vermittler müssen sich und ihre Geschäftsmodelle neu erfinden. Digitale Technologien und Angebote können dabei helfen, einen niedrigschwelligen Zugang in ein komplexes Feld zu finden. Deshalb hören sie aber nicht auf zu denken oder nehmen ihre Verantwortung weniger ernst. Im Gegenteil: Für viele ist es Anlass, sich so richtig ins Gewerbegeschäft einzuarbeiten.“ Sven Schönfeld, Chief Sales Officer bei Thinksurance 

Vermittlung nur mit passendem Geschäftsmodell 

„Wohl jeder Versicherer arbeitet derzeit daran, die Wertschöpfungsprozesses zu simplifizieren – auch in Kooperation mit Plattformen wie Thinksurance. Am Ende übrig bleibt Zeitersparnis. Und die würde ich als Makler in den Ausbau meine Beratungskompetenz investieren, um zum Beispiel mehr Kunden in der gleichen Zeit bedienen zu können. Wenn ein Makler sich dem Thema Gewerbe zuwendet, dann bitte mit dem dazugehörigen Geschäftsmodell.“ Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb der Zurich Gruppe Deutschland 

„Meiner Meinung nach sind Gewerbeversicherungen keine Nachfrageprodukte, sondern Policen, die auf Basis einer fundierten Risikoanalyse bedarfsgerecht bei einem Kunden platziert werden. Alles sollte ein einem Gesamtprozess eingebettet sein: Kundenakquise, Datenaufnahme, Datenanalyse, Beratung und Abschluss. Je nach Komplexität benötigt ein Vermittler mal einen Rechner, mal eine Ausschreibung oder das Beste aus beiden Welten.“ Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb der Zurich Gruppe Deutschland