Verwahrentgelte werden zum Beratungsaufhänger

Anne Hünninghaus Berater Top News

Verwahrentgelte auf Kundeneinlagen sind bei Banken keine Ausnahme mehr. Das frustriert Verbraucher und schafft Beratungsbedarf. Wozu Makler den „Verwahrentgeltvermeidern“ raten können und von welchen Strategien es Abstand zu nehmen gilt.

Verwahrentgelte als Beratungsaufhänger Bild: Adobe Stock/sepy

Immer mehr Banken und Sparkassen verlangen Verwahrentgelte auf Kundeneinlagen. Wozu sollten Berater nun raten? Bild: Adobe Stock/sepy

Verwahrentgelte sind zum Reizthema geworden. Immer häufiger werden nicht nur Neu-, sondern auch Bestandskunden via Brief oder Telefon eindringlich dazu aufgefordert, Negativzinsen auf ihre Sichteinlagen zu zahlen. Das Problem für die Kunden: Wer seine Bank wechseln möchte, findet immer weniger Anbieter, die sich das Verwahren nicht bezahlen lassen. Insgesamt erheben laut dem Zinsportal Biallo inzwischen 420 Banken und Sparkassen in Deutschland Negativzinsen auf das Guthaben ihrer Kunden, 370 davon auch bei Privatkunden.

Für viele Sparer ist der Brief der Bank ein längst überfälliger Weckruf, sich mit ihren Finanzen auseinanderzusetzen – davon können Vermittler profitieren. Während die Gebühren steigen und immer mehr Bankfilialen schließen, sind Expertentipps gefragt wie selten zuvor. Der Berliner Finanz- und Anlageberater Jörg Herzog verzeichnet etwa regen Zulauf. Nicht nur die Corona-Krise, sondern auch die vermehrt eingeführten Verwahrentgelte machen selbst konservative Sparer offen für Beratung. „Menschen aller Altersgruppen möchten ihre kleinen oder großen Vermögen endlich rentierlicher anlegen. Insofern sind die Verwahrentgelte für viele Menschen ein wichtiger Warnschuss gewesen“, so Herzog. Schließlich ist angesichts wachsender Inflation und dauerhaftem Niedrigzins nicht die Verwahrgebühr das dringlichste Problem – aber das augenscheinlichste und darin besteht ihr Nutzen als Motivationsmoment.

Wozu sollten Berater nun raten?

Wer jetzt erst aufwacht und sein Geld bislang vornehmlich auf dem Sparbuch oder Girokonto geparkt hat, ist tendenziell eher wenig risikoaffin, auch mit großem Finanz-Vorwissen ist bei dieser Zielgruppe kaum zu rechnen. Viele suchen erst einmal Rat, die neu eingeführte Gebühr zu vermeiden. Nicht alle der gängigen Vermeidungsstrategien sind dabei aber tatsächlich ratsam.

Die naheliegendste Variante, zu einer Bank zu wechseln, die keine Gebühr verlangt, ist zum Beispiel kaum empfehlenswert. Denn selbst die schlanker aufgestellten Direktbanken führen peu á peu Verwahrentgelte ein. Das müsse man den Sparern in der Beratung deutlich machen, findet Jörg Herzog: „Keine Bank wird dauerhaft auf die Weitergabe dieser Kosten verzichten und damit die Sichteinlagen der ‚flüchtigen Kunden‘ anderer Banken subventionieren. Das ist für niemanden mehr ein attraktives Geschäftsmodell.“

Die Ersparnisse in einem klassischen Bankschließfach zu lagern ist ebenfalls keine praktikable Lösung, auch die dafür zu entrichtenden Gebühren steigen nämlich kontinuierlich.  

Eine andere Variante besteht im Aufteilen des Vermögens auf verschiedene Banken und Konten. Angesichts der teils noch relativ hohen Freibeträge kann man Herzog zufolge diese Option Kunden mit mittlerem Vermögen unter 100.000 Euro grundsätzlich empfehlen. Herzog rät dazu, sich der Übersichtlichkeit halber auf zwei, maximal drei Konten zu beschränken. Hier gilt es allerdings zu beachten, dass Banken Anlage- und Festgeldkonten nur für Kunden mit einem Girokonto eröffnen – es muss also im Einzelnen nachgerechnet werden, ob die höheren Girokontogebühren das gesparte Verwahrentgelt aufwiegen.

Wonach Kunden vermehrt Fragen könnten, sind Auslandsbanken. Denn Sparer wenden sich immer häufiger Zinsportalen wie weltsparen.de zu. Über solche Plattformen, die teils mit deutschen Banken kooperieren, können sie relativ unkompliziert Konten bei Banken aus dem gesamten europäischen Raum eröffnen. Die Konditionen erscheinen im Vergleich zu den Minuszinsen der deutschen Kreditinstitute auf den ersten Blick attraktiv. Doch Herzog rät davon ab: „Finger weg von Auslandsbanken“, warnt er. „Sie bieten in den seltensten Fällen Transparenz.“

Wie risikoreich die Geschäftspraktiken ausländischer Banken sein können, bewies kürzlich der Fall der Greensill-Bank. Keine Ausnahme, wie Herzog meint: „Dass hier getrickst wird, ist kein neues Phänomen, sondern kommt schon seit Jahren vor.“ Zwar sind deutsche Kunden dank Einlagensicherung auf Kosten der Solidargemeinschaft zumeist noch geschützt. Darauf ließe sich dauerhaft aber nicht bauen. Hinzu kommen ausländische Quellensteuern, die in manchen Ländern zusätzlich erhoben werden und den ohnehin mageren Zins schmälern.

Neue Beratungszugänge schaffen

Die Schlagrichtung in der Beratung sollte insgesamt also eine andere sein: „Statt großen Aufwand zu betreiben, Negativzinsen zu vermeiden, sollten Berater ihren Kunden andere Strategien aufzeigen." Im Gespräch mit den „Vermeidern“ empfiehlt Herzog zuerst die Frage, wie viel Geld sie weiterhin in der Sichteinlage behalten möchten. Das heißt: Verfügt ein Sparer über 200.000 Euro Einlagen, von denen er 50.000 Euro als Sichteinlage halten möchte, rät er in einem ersten Schritt dazu, maximal die Hälfte des Vermögens in eine andere Anlage zu überführen.

Gerade für auf Sicherheit bedachte Kunden eigne sich dann ein Mix aus Mischfonds, Offenen Immobilienfonds und physisch hinterlegten Edelmetallinvestments – mit explizitem Hinweis auf die teils längeren Laufzeiten. In der Beratung dieser Kunden komme es ganz besonders auf den Sicherheitsaspekt an, beobachtet Herzog. „Als Berater müssen wir diese Kunden behutsam heranführen und das Depot kontinuierlich aufbauen.“ Nach mehreren Gesprächen und vielleicht ersten Erfolgen, sind sie schnell überzeugt und werden offener für den Kapitalmarkt.