So gelingt die Kundenansprache

René Weihrauch bAV Berater

Okay, viele Arbeitgeber sind zurzeit mit anderen Themen als der betrieblichen Altersversorgung beschäftigt. Dennoch sollten Vermittler jede Chance nutzen, um hier ins Gespräch zu kommen. Warum und wie das am besten klappt, erfahren Sie am 3. profino Kongresstag (19.05.) ab 10:15 Uhr in der Keynote von Longial-Geschäftsführer Michael Hoppstädter. Jetzt kostenlos anmelden!

Eins ist sicher – die Rente? Wohl kaum. Wie Makler die bAV bei ihren Kunden am besten ins Gespräch bringen, erfahren Sie in dieser Keynote. Bild: Adobe Stock/LIGHTFIELD STUDIOS

Eins ist sicher – die Rente? Wohl kaum. Wie Makler die bAV bei ihren Kunden am besten ins Gespräch bringen, erfahren Sie in dieser Keynote. Bild: Adobe Stock/LIGHTFIELD STUDIOS

„Die betriebliche Altersvorsorge ist und bleibt elementar.“ Das sagt Michael Hoppstädter, Geschäftsführer von Longial – die Pensionsberater. In seiner Keynote am 19.05. liefert er Vermittlern aktuelle Handlungsoptionen und Gesprächsansätze für eine erfolgreiche bAV-Beratung. Aspekte des Einkommensteuergesetzes kommen ab 10:15 Uhr ebenso zur Sprache wie die Problematik des stetig fallenden Rechnungszinses. Zur Einstimmung hatten wir den bAV-Experte schon einmal im Kurzinterview.

profino:
Herr Hoppstädter, wie bekomme ich als Vermittler in Bezug auf die bAV bei Unternehmen am besten einen Fuß in die Tür?

Michael Hoppstädter: Gerade aktuell bietet die bAV eine ganze Reihe von Ansatzpunkten. Der verpflichtende Arbeitgeberzuschuss in Höhe von 15 Prozent zur Entgeltumwandlung zum 01.01.2022, soweit der Arbeitgeber durch die Entgeltumwandlung Sozialversicherungsbeiträge einspart oder die Absenkung des Höchstrechnungszinses auf 0,25 Prozent, ebenfalls zum 01.01.2022, sind nur zwei Beispiele.

Ersteres hört sich zunächst einfach an, ist in der Umsetzung aber meist doch etwas aufwendiger. Die meisten bestehenden Direktversicherungen und Pensionskassen können nicht mehr erhöht werden. Soll nur der verpflichtende Zuschuss von 15 Prozent umgesetzt werden, scheitert es oft an Mindestbeitragsgrenzen der Anbieter.

Der einzige Weg ist daher meist, die bestehende Entgeltumwandlung zu ändern – und das geht ausschließlich mit Beteiligung und Zustimmung des Arbeitnehmers. Nicht zuletzt aus diesem Grund zeigt die Erfahrung, dass die Zeit bis zum Jahreswechsel schon recht knapp ist – obwohl noch siebeneinhalb Monate vor uns liegen.

Auch durch die Absenkung des Höchstrechnungszinses auf 0,25 Prozent stellen sich eine Reihe von Fragen für Neueintritte. Beitragsorientierte Leistungszusage oder Beitragszusage mit Mindestleistung, Direktversicherung oder Pensionskasse, oder doch besser ein Pensionsfonds? Und ist der Anbieter, für den sich das Unternehmen vor Jahren entschieden hat, noch der richtige? Vermittler können die anstehenden Neuerungen nutzen, um mit dem Arbeitgeber das gesamte Versorgungswerk zu analysieren.

profino: Welche Rolle spielt der im vergangenen Jahr neu gefasste Paragraf 100 des Einkommensteuergesetzes?

Hoppstädter: Mit der Förderung nach Paragraf 100 EstG haben Unternehmen die Möglichkeit, gezielte Lösungen zur bAV für Beschäftigte mit einem monatlichen Einkommen von maximal 2.575 Euro, sogenannte Geringverdiener, einzurichten. Diese Lösungen werden mit einem Zuschuss in Höhe von 30 Prozent des Beitrages gefördert, der aber 960 Euro nicht übersteigen darf.

2018 haben rund 50.000 Unternehmen für 680.000 Arbeitnehmer die neue Förderung genutzt, die 2020 noch deutlich ausgeweitet wurde. Auch das ist für Berater und Vermittler eine tolle Chance, einen Fuß in die Tür des Unternehmens zu bekommen.

profino: Erschwert die Absenkung des Höchstrechnungszinses den bAV-Vertrieb und inwiefern sollten Vermittler deshalb bei der Beratung umdenken?

Hoppstädter: Einerseits ist jede Absenkung des Rechnungszinses zunächst ein Hemmschuh für den bAV-Vertrieb, vor allem, weil die Deutschen als besonders „garantiefixiert“ gelten – und das gilt vielleicht auch für manchen Vermittler. Andererseits bietet das die Gelegenheit, zu verdeutlichen, dass Garantie die Versorgungsberechtigten viel Geld kostet. Je niedriger der Rechnungszins, desto weniger starr muss die Kapitalanlage strukturiert werden. Damit steigt die Chance, höhere Gesamtverzinsungen zu erzielen, deutlich an und führt am Ende zu höheren Leistungen für die Versorgungsberechtigten.

Darüber hinaus rücken vielleicht auch andere Versorgungskonzepte und Durchführungswege in den Blickpunkt: Denn Pensionsfonds werden, von wenigen Ausnahmen abgesehen, bislang kaum für die Entgeltumwandlung genutzt. Weiterhin fristet die „wertpapiergebundene Versorgungszusage“, eine besondere Form der Direkt-/Pensionszusage gemäß Paragraf 253 Handelsgesetzbuch, eher ein Schattendasein. Auch das bringt für den Vermittler neue Ansätze und neue Chancen mit sich.

Gleich im Anschluss an Michael Hoppstädters Keynote geht es nahtlos mit einem brisanten Thema weiter: „bAV – lohnt sich die Auslagerung in einen Pensionsfonds?“ Dieser Frage gehen Martin Großmann, Geschäftsführer der LV 1871 Pensionsfonds AG, und Christian Rilli, bAV-Spezialist bei LV 1871, in ihrem Webinar-Workshop nach. Er beginnt um 11:00 Uhr. Gewinnbringend verspricht auch das Klartext-Interview von procontra-Chefredakteur Matthias Hundt mit Ute Thoma zu werden. Die Leiterin Betriebliche Vorsorge Vertrieb von die Bayerische legt darin ihren Standpunkt zum Thema bAV als Obligatorium dar. Die Teilnahme am 3. profino Kongresstag zur bAV lohnt sich also in vielerlei Hinsicht – zumal Sie damit auch wieder IDD-konforme Bildungszeit sammeln.

Weitere Inhalte des dritten Kongresstags waren:

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