Trotz Provisionssplit: Immobilienverkäufer verhandeln zu wenig

Anne Mareile Walter Sachwerte

Obwohl das neue Courtage-Gesetz seit gut vier Monaten in Kraft ist, findet zwischen Immobilienmaklern immer noch kaum Wettbewerb statt. Laut einer aktuellen Umfrage vergleichen Immobilienverkäufer bei der Maklerbeauftragung zu wenig – und wissen zudem nicht, was ein Makler genau leistet.

Homeday Bild: Adobe Stock/peterschreiber.media

Vielen Immobilienverkäufern ist nicht bewusst, was zum Leistungsumfang eines Maklers gehört. Auch deshalb steigen sie nur selten in Verhandlungen um die Provision ein. Bild: Adobe Stock/peterschreiber.media

Mehr Wettbewerb und günstigere Preise für den Verbraucher: Mit diesem Ziel ist im Dezember 2020 das Gesetz zur Neuregelung der Maklercourtage in Kraft getreten. Seitdem wird zwischen Käufer und Verkäufer die Provision zu gleichen Teilen aufgeteilt. Doch eine große Trendwende hat auf dem Immobilienmarkt bislang nicht stattgefunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Online-Umfrage des Maklerunternehmens Homeday, an der 200 Makler teilnahmen. 50 Prozent von ihnen gaben dabei an, dass ihre Kunden trotz der Gesetzesnovelle nicht mehr verhandeln würden als vorher.

Viele Verkäufer wissen nicht, was Makler leisten

„Immobilienverkäufer verhandeln und vergleichen noch zu selten und akzeptieren damit unnötig hohe Gebühren“, erklärt dazu Homeday-Gründer Steffen Wicker. Viele Makler würden nach wie vor die maximal zulässige Gebühr ansetzen. Doch eigentlich könnten Verkäufer bei gleicher oder sogar besserer Leistung oft mehrere tausend Euro sparen. Vor allem Verkäufer in der Altersgruppe ab 60 Jahren würden zu wenig nach Preis und Leistung vergleichen. Diese Erfahrung haben 61 Prozent der befragten Makler gemacht. Verkäufer zwischen 41 und 60 Jahren hingegen stellen laut der Online-Umfrage am meisten Vergleiche an.

Dass viele Verkäufer ihren Verhandlungsspielraum nicht nutzen, dürfte auch damit zu tun haben, dass ihnen eine klare Vorstellung davon fehlt, was ein Makler leistet. 35 Prozent der befragten Makler gaben in der Umfrage an, dass ihre Kunden „eher nicht“ wissen würden, was genau zu ihrem Leistungsumfang gehört. Nur zwei Prozent der Makler gehen davon aus, dass ihre Kunden Bescheid wissen. Dadurch hätten Immobilienverkäufer laut Homeday nicht die nötige Voraussetzung, um überhaupt gezielt und erfolgreich mit den Maklern zu verhandeln.

Ersparnisse von tausenden Euro wären möglich

Und das hat finanzielle Folgen: So würde beispielsweise für eine Immobilie im Wert von 400.000 Euro eine Maklerprovision in Höhe von 28.560 Euro anfallen. Wird hier ohne Verhandlung der Maximalsatz von 7,14 Prozent des Verkaufspreises angesetzt, müssen Käufer und Verkäufer jeweils 3,57 Prozent bzw. 14.280 Euro für die Maklercourtage bezahlen. Wenn der Verkäufer jedoch mehrere Maklerangebote gegenüberstellt, kann ein deutlich niedrigerer Preis für die gleiche Leistung erzielt werden. Die Provision ließe sich nach einem Beispiel von Homeday stattdessen auch zu je 1,95 Prozent an Käufer und Verkäufer aufteilen – eine Ersparnis von jeweils 6.480 Euro.

Das neue Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten sorgt durch den sogenannten Provisionssplit dafür, dass Provisionen nicht mehr ausschließlich vom Käufer getragen werden müssen. Statt die Courtage hälftig aufzuteilen, kann auch der Verkäufer einen größeren Teil oder sogar die komplette Provision übernehmen.