Verbünde: Umsatzbeteiligung contra Nutzungsgebühren

Detlef Pohl Berater

Die Maklergenossenschaft hat auf die Geschäfte des Vorjahres zurückgeblickt. Mit der Umsatzbeteiligung für Miteigentümer sieht man sich besser aufgestellt als die Wettbewerber, die Nutzungsgebühren verlangen. Doch nur ein Drittel sind Miteigentümer.

Der Overhead der VEMA geht nicht zulasten des Versicherungsmaklers“, sagt Hermann Hübner. Bild: VEMA

Der Overhead der VEMA geht nicht zulasten des Versicherungsmaklers“, sagt Hermann Hübner. Bild: VEMA

Die VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft hat Ende 2020 rund 3.680 Maklerbetriebe (2019: 3.370) mit 24.300 Mitarbeitern (2019: 22.100) als Partner gehabt. Im vergangenen Jahr sollten mindestens weitere 230 Partnerbetriebe hinzukommen, tatsächlich waren es 310.

Der VEMA-Vertrieb verfolge weiter das Ziel, jedes Jahr rund 200 bis 300 neue Partner zu gewinnen, hatte VEMA-Vorstandschef Hermann Hübner im vergangenen August in einer Online-Konferenz mitgeteilt. Dazu würde die Hälfte der Vertriebskapazitäten eingesetzt. Die andere Hälfte werde in qualitativ hochwertige Weiterbildung investiert. „Der Markt bietet knapp 4.000 Maklerfirmen, die zu unserer Gemeinschaft passen würden“, erklärte Hübners Stellvertreter Andreas Brunner.

„Wenn wir so weitermachen, ist das Ziel noch in diesem Jahr erreicht“, so Brunner weiter. Denn Ende Februar 2021 sind es schon fast 3.800 Partnerbetriebe gewesen. Erinnert sei in diesem Zusammenhang an die Mindestanforderungen für eine VEMA-Partnerschaft. So zählen drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche sowie weniger als 20 Prozent Honorare am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung dazu, aber auch 100.000 Euro Mindestumsatz pro Jahr.

Overhead für VEMA, dafür kostenlose Services für Makler

Die VEMA-Partner profitieren von vielen Online-Services der Genossenschaft, die als kostenlose Mehrwerte in den Maklerbüros ankommen. Wir finanzieren uns aus einem Overhead, den wir von den Versicherern auf das Geschäft unserer Partner obendrauf erhalten“, erklärt Hübner das Geschäftsmodell.

Das Verfahren könnte theoretisch bei größeren Maklern zur Beschneidung der eigenen Courtage führen, die bei gutem Umsatz ja auch aus einem Overhead besteht. „Wir haben aber mit den Versicherern vereinbart, dass der Overhead der VEMA nicht zulasten des Versicherungsmaklers geht“, so Hübner. Und was passiert bei Trennung des Maklers von der VEMA? „Verträge in VEMA-Konzepten blieben auch nach Ausscheiden bestehen; dies werde vertraglich schon bei der Aufnahme zugesagt, heißt es bei der Genossenschaft. Lediglich Neugeschäft sei dann nicht mehr möglich.

Bessere Konditionen, aber unterschiedliche Kostenbeteiligung

Die Modelle von Pools und Verbünden nähern sich generell immer weiter an – beide seien gute Servicedienstleister für den Makler, urteilt Lars Widany, langjährig tätiger Makler und früherer Chef des Maklerverbundes Charta Börse für Versicherungen, der inzwischen Versicherer zum Umgang mit Maklerdienstleistern berät. Anders als Pools arbeite man bei der VEMA überwiegend mit Direktanbindungen seiner Makler-Partner an die Versicherer und bilanziere damit nur den Nettoumsatz, vergleichbar dem Rohertrag bei Pools, erläutert Hübner.

„Sowohl Pools als auch Verbünde bündeln die Einkaufsvolumina und handeln dafür bessere Konditionen beim Produktgeber für den nutzenden Vermittler aus“, bringt Oliver Pradetto die Gemeinsamkeit auf den Punkt. Verbünde grenzten sich dennoch gern von Pools ab, da es beim Makler eben besser ankomme, auch Mitgestalter, Teilhaber oder Mitglied zu sein statt nur Kunde, behauptet der Geschäftsführer von blau direkt.

Ob Verbünde durch Direktanbindung und Umsatzrückvergütungen tatsächlich höhere Courtagen zahlen, ist nicht sicher. „Auch wir reichen bis zu 100 Prozent weiter und haben durchgängig höhere Courtagesätze als die VEMA“, sagt Pradetto. Allerdings verlangt blau direkt dafür eine Gebühr vom Makler, da kein Overhead von den Versicherern genommen wird.

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