Konsolidierung: Darum bleibt vielen Maklerbetrieben nur der Verkauf

Florian Burghardt Berater Nachfolgeregelung

Seit Monaten werden immer mehr Maklerunternehmen von Großmaklern oder Vertrieben geschluckt – erst heute wurde wieder ein Beispiel publik. Doch warum verkaufen momentan so viele Inhaber ihre Vermittlerbetriebe?

Selbst wenn der Inhaber eines Maklerunternehmens einen geeigneten Nachfolger gefunden hat, stellt sich dennoch die Frage, ob ihm dieser auch den gewünschten Kaufpreis bezahlen kann. Bild: Adobe Stock/Henry Schmitt

Selbst wenn der Inhaber eines Maklerunternehmens einen geeigneten Nachfolger gefunden hat, stellt sich dennoch die Frage, ob ihm dieser auch den gewünschten Kaufpreis bezahlen kann. Bild: Adobe Stock/Henry Schmitt

Der Großmakler MRH Trowe aus Frankfurt am Main hat einen weiteren Mitbewerber geschluckt. Bereits mit Wirkung zum 01.01.2021 hat das auf Industrieversicherungen spezialisierte Unternehmen 100 Prozent der Anteile an der oberfränkischen KVM Kulmbacher Versicherungsmakler GmbH übernommen. Mit dem Zukauf wollen die Frankfurter ihre Beratungskapazität für Gewerbekunden im südöstlichen Raum Deutschlands stärken.

MRH Trowe ist aktuell auf Einkaufstour. Allein in diesem noch jungen Jahr hat der Großmakler unter anderem die WIASS Chemnitz GmbH und die Fivers Gruppe aus Karlsruhe übernommen. „Neben dem organischen Wachstum geht es uns um die gezielte Stärkung unserer Experten-Kompetenzen in Spezialsegmenten, aber auch um eine gute regionale Präsenz, um unsere Kunden optimal betreuen zu können“, wird MRH-Trowe-Vorstand Lars Mesterheide in einer Pressemitteilung zum jüngsten Kauf zitiert.

Der Frankfurter Großmakler steht beispielhaft für eine Konsolidierungswelle, die gerade durch die deutsche Maklerlandschaft schwappt. Beispielsweise hat auch die MLP Finanzberatung kürzlich den Gewerbemakler RVM Versicherungsmakler GmbH & Co. KG gekauft. Und Tobias Warweg, Ex-Vorstand beim Versicherer HDI, schluckt mit seiner GGW Holding derzeit Makler um Makler – darunter die Traditionshäuser Gossler, Gobert und Wolters sowie Dr. Ellwanger & Kramm.

Nur wenige können die „Ablösesumme“ bezahlen

„Wir betrachten das nicht besorgniserregend, eher neutral“, beurteilte heute Dr. Hand-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler, die jüngsten Entwicklungen auf procontra-Nachfrage. Eine ähnliche Konsolidierung, hin zu großen, prozessoptimierten Kanzleien habe es in den 80er- und 90er-Jahren hierzulande auch bei Anwaltskanzleien gegeben. Investitionen in Maklerunternehmen, die gerade erst jetzt in der Krise erneut ihre Wichtigkeit bewiesen haben, seien zudem für Konzerne nicht unattraktiv.

„Häufig liegt das Problem aber auch darin, dass die Inhaber von Maklerbüros keine Nachfolger finden“, weiß Jenssen. Und selbst, wenn es einen fähigen Mitarbeiter gebe, so könne dieser dem Gründer beziehungsweise Inhaber nur selten auf einen Schlag die gewünschte „Ablösesumme“ bezahlen. Banken würden in solchen Fällen auch nicht immer schnell Kredite vergeben, um den Inhaber auszulösen. „Schließlich sind die Maklermandate und damit die Wertgrundlage des Unternehmens jederzeit kündbar“, erklärt Jenssen.

Vor diesem Hintergrund sei der Verkauf eine sinnvolle Option. Aus Jenssens Sicht würden sich die Verkäufer den Schritt dennoch genau überlegen und den Käufer genau auswählen. Der Deal müsse den „Marktplatz-Test“ bestehen, meint der BDVM-Chef: Also ob man danach noch guten Gewissens über den Marktplatz spazieren und dabei frühere Mitarbeiter und Kunden treffen könne.

Langfristig deutlicher Rückgang der Maklerunternehmen

Ein Fortschreiten der aktuellen Konsolidierungsbewegung erwartet auch Policen-Direkt-Geschäftsführer Dr. Philipp Kanschik:

„Regulierung und Digitalisierungsanforderungen verschärfen die Situation in der Maklerschaft. Die aktuelle Umsetzung der Transparenzverordnung ist hier nur ein Beispiel von vielen. Die Covid-19 Krise beschleunigt diese Entwicklung und Makler, die nicht mitgehen können oder wollen, suchen sich jetzt starke Partner oder verlassen den Markt. Wir registrieren hier eine immens gestiegene Nachfrage nach unseren Übergangs- und Nachfolgelösungen. Die Konsolidierung ist auch kein kurzfristiger Trend, langfristig wird die Zahl der Maklerunternehmen deutlich zurückgehen. Denn vor allem größere Maklergruppen kommen mit den Anforderungen klar, weil sie umsatz- und kostenseitig Skaleneffekte erzielen können.“