Kfz-Studie: 2 von 3 Versicherungswechseln könnten vermieden werden

Florian Burghardt Berater

Geschätzt wechselt jedes Jahr eine siebenstellige Anzahl Autofahrer ihren Kfz-Versicherer. Einer Umfrage zufolge sind für die Kündigung häufig intransparente Jahresbeitragsbriefe verantwortlich. Diese Erkenntnisse können sich auch Vermittler zu Nutze machen.

Der Studie zufolge hegen jährlich rund drei Millionen Autofahrer Absichten zum Wechsel ihrer Kfz-Versicherung. Besonders häufig würden diese durch die Jahresbeitragsbriefe ihrer Versicherer erst entfacht. Bild: Adobe Stock/AntonioDiaz

Der Studie zufolge hegen jährlich rund drei Millionen Autofahrer Absichten zum Wechsel ihrer Kfz-Versicherung. Besonders häufig würden diese durch die Jahresbeitragsbriefe ihrer Versicherer erst entfacht. Bild: Adobe Stock/AntonioDiaz

Gegen Ende des Versicherungsjahres, also meistens im November, erhalten Autofahrer ein Schreiben von ihrem Kfz-Versicherer. In diesen Jahresbeitragsbriefen werden unter anderem der Beitrag für das kommende Versicherungsjahr und die Veränderung der Schadenfreiheitsklasse mitgeteilt. Einer Studie des Forschungs- und Beratungsunternehmens Sirius Campus zufolge, lösen aber genau diese Jahresbeitragsbriefe bei nicht wenigen Kunden den konkreten Wunsch aus, ihre Kfz-Versicherung zu wechseln.

Konkret wurden im vergangenen Dezember 1.792 Entscheider über die Kfz-Versicherung in privaten Haushalten befragt. Bei acht Prozent von ihnen hätten die Briefe einen konkreten Wechselgedanken ausgelöst. Was nach einem kleinen Anteil klingt, entspricht hochgerechnet auf die rund 40 Millionen Kfz-Versicherungsnehmer in Deutschland etwa drei Millionen Kunden. Diese wiederum dürften einen großen Anteil derer ausmachen, die letztendlich wirklich ihre Kfz-Versicherung wechseln. „Damit besteht noch ein erhebliches Potenzial für die Kundenbindung im Rahmen der Briefkommunikation mit Kunden,“ glaubt Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer bei Sirius Campus.

Doch welche Aspekte an den Schreiben treiben die Autofahrer in die Kündigung ihres bestehenden Vertrags? Zunächst einmal erklären die Studienautoren, dass die Wechselgedanken in den meisten Fällen mit einer Rückstufung der SF-Klasse zusammenhängen. Diese verständlich zu erklären, darin liege der Knackpunkt. „Einzig eine gute Begründung für einen Beitragsanstieg reduziert die Wechselabsicht“, so das Fazit.

Zwei Drittel weniger Wechselwillige

Aufbauend auf diese Ergebnisse hat Sirius Campus fünf verschiedene Briefvarianten mit wechselwilligen Kunden getestet. Dabei konnte eine Variante die Wechselneigung um 65 Prozent reduzieren. Wichtige Aspekte dabei: Eine individuelle Ansprache, zum Beispiel das Aufgreifen des zurückliegenden Schadenfalls sowie das konkrete Angebot von günstigeren Tarifalternativen. Kombiniert mit dem Kontaktangebot eines konkreten persönlichen Vermittlers konnte die Wechselabsicht am besten reduziert werden.

Diese Erkenntnisse könnten sich Vermittler, falls nicht ohnehin schon umgesetzt, auch für ihre eigenen Kundenanschreiben zu Nutze machen. Sofern sie Kunden von Kfz-Versicherern im Bestand haben, deren Jahresbeitragsbriefe diese Erkenntnisse noch nicht berücksichtigen, könnten Vermittler parallel zu den Schreiben Infos an ihre Kunden verschicken: Mit dem Angebot, sich bei Unklarheiten doch erst einmal an ihn oder sie zu wenden.