Digitalisierungsdruck und Schockstarre – Bestandsnachfolge in Zeiten von COVID-19

Berater Nachfolgeregelung von Philipp Kanschik

Jeder ordentlich geführte Vertrag bedeutet, dass die Courtagezahlung nachvollziehbar und zuordenbar ist und damit weiter an den Nachfolger fließen kann. Das hat direkten Einfluss auf den Kaufpreis. Sehr schwierig wird es jedoch für Versicherungsmakler, die ihren Bestand vorwiegend mittels physischer Akten verwalten. Hier steht der Aufwand für das Zusammentragen einzelner Verträge oft nicht im Verhältnis mit den damit verbundenen laufenden Zahlungen. Nur wer rechtzeitig Ordnung in seine Daten gebracht hat, hat den Wert seines Lebenswerkes schwarz auf weiß und kann ihn auch gegenüber potenziellen Käufern belegen und erfolgreich übertragen.

Immer mehr Makler fragen sich deshalb, wo sie aktuell stehen und wie sie ihr Unternehmen rechtzeitig digitalisieren können. Denn gerade in der Krise zeigt sich: Nur wer in schwierigen Zeiten Kontakt zu seinen Kunden halten und Sicherheit vermitteln kann, ist auch dauerhaft erfolgreich und damit selbst krisenfest. Wettbewerbsfähigkeit bedeutet nicht zuletzt auch Werterhalt für das Unternehmen.  

Zentrale Handlungsfelder angehen  

Die zentralen Handlungsfelder der Digitalisierung des Maklerbüros ergeben sich aus der Beantwortung von drei Fragen:     

  • Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden?       
  • Wie informiere ich meine Kunden zu Versicherungen?       
  • Wie organisiere ich mein Unternehmen?  

Viele Makler, die noch nicht unmittelbar vor dem Ruhestand stehen, haben die Zeichen der Zeit erkannt. Sie suchen sich zur Verbesserung der Kommunikation, Organisation und Information einen starken Partner. So können sie die letzten Hürden auf dem Weg zum digitalisierten Maklerbüro aus dem Weg räumen und gleichzeitig ihren Ertrag deutlich erhöhen. So kann sich der Makler um den Vertrieb kümmern und seinen Bestand zum Ende der Laufbahn sogar noch ausbauen.

Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler würde die Digitalisierung ansonsten erhebliche Investitionen und Mehraufwand bedeuten. Es geht hier um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal. Die Angebote in IT, Marketing und Webdesign müssten darüber hinaus in Eigenverantwortung implementiert und administriert werden.

Das Modell einer Partnerschaft mit einem starken Verbund verbindet die Vorteile der attraktiven Modelle zur Bestandsverrentung mit der Möglichkeit, noch einige Jahre unabhängig weiterzuarbeiten und den eigenen Bestand zu digitalisieren. Der Bestandskäufer und Nachfolger unterstützt sowohl bei der Digitalisierung als auch im Back-Office. So können sich Makler auch im Krankheitsfall sicher sein, dass beispielsweise weiter Anträge und Schadenmeldungen bearbeitet werden. In einer derartigen Konstellation geht der Bestand im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren, sondern wird automatisch zu den ausgehandelten Konditionen verrentet.

Der Verkaufspreis für Maklerbestände sinkt während der Coronakrise damit keineswegs zwangsläufig. Die Bestandsqualität rückt nur noch mehr in den Vordergrund. Wer hier rechtzeitig handelt, gehört zu den Profiteuren. Denn zurecht erklärt der AfW die aktuelle Gewinnerhöhung auch mit der Optimierung von Maklerprozessen: „Die Digitalisierung führte zu mehr Effizienz, besserer Kundenkommunikation und damit in der Breite zu weiter guten Umsätzen.“    

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