Digitalisierungsdruck und Schockstarre – Bestandsnachfolge in Zeiten von COVID-19

Berater Nachfolgeregelung von Philipp Kanschik

Covid-19 hat die Dynamik des Marktes für Maklernachfolge grundlegend verändert und gleichzeitig hat sich der Digitalisierungsdruck für Makler deutlich erhöht. Gerade Einzelmakler verharren aktuell mitunter in einer Schockstarre, obwohl nichts dagegen spricht, das Thema Nachfolge gerade jetzt in Angriff zu nehmen. Welche Fragen Makler sich jetzt stellen sollten, erklärt Policen-Direkt-Geschäftsführer Dr. Philipp Kanschik im Gastbeitrag.

Policen-Direkt-Geschäftsführer Philipp Kanschik. Bild: Policen Direkt

Rät Maklern, das Thema Nachfolge jetzt in die Hand zu nehmen: Policen-Direkt-Geschäftsführer Philipp Kanschik. Bild: Policen Direkt

Die Ergebnisse unseres Maklerbarometers Mitte 2020 zeigen: Makler haben durch die Corona-Krise deutlich mehr Arbeit als zuvor bei gleichzeitig weniger Einnahmen. DSie erhalten von ihren Kunden immer mehr Serviceanfragen zur Beitragsstundung, zu Vertragsanpassungen oder bei der Liquiditätsbeschaffung, aber immer weniger Anfragen, die zu Neugeschäft führen.  

Infolge der Lockdowns und der Kontaktbeschränkungen verzeichneten zunächst vor allem Makler mit Gewerbekundenfokus und Makler ohne digitalen Zugang zu Kunden und Versicherungsservices immense Einbrüche. 67 Prozent unserer befragten Makler befürchten, dass die Auswirkungen der COVID-19-Krise noch mindestens bis Ende 2021 spürbar sein werden. Kein Wunder auch, dass bereits im Sommer etwa jeder fünfte Makler Soforthilfen  vom Staat für sein Unternehmen in Anspruch genommen hat.  

Das Angebot an zum Verkauf stehenden Beständen wird sich erhöhen, Schätzungen zufolge gar verdreifachen. Gleichzeitig sinkt die Zahl der potenziellen Käufer: Unser Maklerbarometer zeigt, dass sich gerade kleinere Bestandskäufer zurückgezogen haben. Diese These stützt auch der Befund des DIHK-Nachfolgereports: Die Zahl der nachfolgeinteressierten Unternehmer ist branchenübergreifend während der Pandemie zurückgegangen. Die Konsolidierung im Maklermarkt setzt sich weiter fort.  

Auch eine Erhebung des Vermittlerverbands AfW geht in diese Richtung. Demnach ist der durchschnittliche Jahresgewinn von Vermittlerbüros 2020 zwar gestiegen. Das aber „resultiert daraus, dass kleine und unrentablere Vermittlerbüros aufgeben oder von größeren Unternehmen übernommen werden, die dann effizienter mit den Beständen arbeiten können“, erklärt AfW-Vorstand Frank Rottenbacher. 

Zum Jahresbeginn waren noch 45.962 Makler offiziell aktiv im Vermittlerregister gemeldet. Das sind lediglich 324 Unternehmen und damit 0,7 Prozent weniger als 2020. Dass im Vorjahr der Rückgang mit 500 Maklern deutlich höher war, deutet darauf hin, dass einige gerade Ältere in Schockstarre verharren – auch diese Entwicklung hat das Policen Direkt-Maklerbarometer bereits im Juli antizipiert.  

Lösungswege: Renteneintritt herauszögern oder Chance nutzen?  

Makler in Nachfolgesituationen sind verunsichert und fragen sich, ob sich ein Verkauf in diesen Zeiten überhaupt lohnt. 60 Prozent der Makler im Rentenalter sehen sich gezwungen, noch länger weiterzumachen. Das tun sie vor allem, weil der Bestand die einzige Altersvorsorge ist. Vor allem für kleinere Makler ist ein Bestandsverkauf gegen einfache Ablöse keine Option, da sie ihren Ruhestand davon nicht dauerhaft bestreiten können. In der Praxis betreuen sie ihre Kunden jedoch dann kaum noch aktiv. Angesichts immer strengerer Beratungs-, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten ist das äußerst fahrlässig. Dass hier tatsächlich Strafen drohen, zeigt ein aktueller Bericht der europäischen Versicherungsaufsicht. Mehr als 1.000 Vermittler haben so bereits ihre Erlaubnis verloren.

Wer seinen Bestand einfach auslaufen lässt und nur noch sporadisch betreut, riskiert auch Haftungsfragen. Darüber hinaus besteht immer die Gefahr, dass dem Makler gesundheitliche Probleme in die Quere kommen – im Rentenalter leider keine Seltenheit. In diesem Fall fällt die Betreuung des Bestandes komplett weg. Nicht selten verteilen die Versicherer die Verträge und die Courtagen unter den Vermittlern. Für Ehefrau und Kinder besteht dann kein Hinterbliebenenschutz.  

Ist dieses Szenario vermeidbar? Tendenziell gehen die Preise für Maklerbestände zurück, Corona verstärkt diesen Trend. In einer aktuellen Veröffentlichung sieht auch der BVK im Schnitt Kaufpreise von maximal 1 bis 2 Jahrescourtagen. Doch Experten sind sich einig: gut gepflegte Bestände erzielen deutlich mehr und werden langfristig auch sehr gut nachgefragt. Ebenfalls Einigkeit herrscht darin, dass der Grad der Digitalisierung, Dokumentation, Produktauswahl und das Verhältnis von Abschluss- und Bestandscourtage entscheidend sind für erfolgreiche Nachfolgeregelungen.  

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