bAV: Makler lieferten das meiste Neugeschäft, aber…

Florian Burghardt Berater

Makler und Mehrfachagenten lieferten erneut das meiste Neugeschäft in der betrieblichen Altersversorgung. Vertreter und Banken hatten, laut einer aktuellen Vertriebswegestudie, das Nachsehen. Doch es gab auch einen Wermutstropfen für die freien Vermittler.

Makler und Mehrfachagenten lieferten den Lebensversicherern auch 2019 das meiste Neugeschäft in der bAV. Beim Geschäft mit Einmalbeiträgen mussten sie jedoch einen herben Rückschlag hinnehmen. Bild: Adobe Stock/Elnur

Makler und Mehrfachagenten lieferten den Lebensversicherern auch 2019 das meiste Neugeschäft in der bAV. Beim Geschäft mit Einmalbeiträgen mussten sie jedoch einen herben Rückschlag hinnehmen. Bild: Adobe Stock/Elnur

In der betrieblichen Altersversorgung (bAV) sorgten Makler und Mehrfachagenten erneut für den größten Anteil im Neugeschäft. Das geht aus der „Vertriebswege-Studie“ über das Geschäftsjahr 2019 hervor, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson anhand der Daten von 86 auf dem deutschen Markt tätigen Lebensversicherern erstellt hat.

Insgesamt konnten die Unternehmen in 2019 ein Neugeschäftsvolumen nach APE (Annual Premium Equivalent: Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge) von rund 6,6 Milliarden Euro erzielen. Zwei Drittel davon wanderten in private Altersvorsorgeverträge. Jedoch entfielen auch knapp 23 Prozent auf neue bAV-Beiträge (1,5 Milliarden Euro). Die von Maklern und Mehrfachagenten vermittelten Verträge machten dabei 37 Prozent des APE-Volumens aus (555 Millionen Euro).

Die unabhängigen Vermittler gaben damit drei Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr ab, behielten aber immer noch den Löwenanteil. Die Einfirmenvertreter steuerten 33 Prozent des Neugeschäfts in der bAV bei (2018: 35 Prozent). Sonstige Vertriebswege kamen auf zehn Prozent. Verhältnismäßig stark wachsen konnten die Banken. Ihr Anteil kletterte von 16 auf 20 Prozent.

Makler verlieren stark bei Einmalbeiträgen

Dieses Wachstum stützten die Banken auch auf ein deutliches Plus bei den Einmalbeiträgen. Hier konnten sie ihren Neugeschäftsanteil von 30 auf 41 Prozent deutlich ausbauen. Hier lag auch der Wermutstropfen für die Makler und Mehrfachagenten. Denn im Jahr zuvor hatten sie mit 35 Prozent noch das meiste bAV-Neugeschäft nach Einmalbeiträgen verbucht. Im Jahr 2019 wurde ihr Erfolg hingegen auf 17 Prozent halbiert. Sogar Einfirmenvertreter (19 Prozent) und sonstige Vertriebswege wie zum Beispiel Vergleichsportale (22 Prozent) konnten mehr beisteuern.

Die Studienautoren relativieren diese Entwicklung etwas. So würden die Einmalbeiträge in der bAV nur 13 Prozent des APE ausmachen. In der privaten Altersvorsorge hingegen läge der APE-Anteil der Einmalbeiträge bei 58 Prozent. Dort blieben die unabhängigen Vermittler unverändert bei 26 Prozent.

Stabile Abschlüsse im wichtigeren Segment

Ebenfalls stabile Abschlüsse zeigten Makler und Mehrfachagenten bei den laufenden Beiträgen zur bAV. Mit 40 Prozent (Vorjahr: 41 Prozent) lieferten sie in diesem wichtigen Segment weiterhin den größten Anteil. Einfirmenvertreter verloren leicht von 38 auf 35 Prozent. Die Banken konnten sich um drei Prozentpunkte auf 18 Prozent steigern.

„Die bAV wurde für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert“, bestätigt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. Das verdeutlichten weitere Ergebnisse seiner Studie. So sei die bAV nach laufenden Beiträgen bei sechs der zehn größten Lebensversicherer die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der privaten Altersvorsorge.