Allianz: „Ein Drittel unseres bKV-Neugeschäfts kommt über freie Vermittler“

Florian Burghardt Versicherungen Top News Berater

Die Allianz-PKV wächst stark in der betrieblichen Krankenversicherung. Wie sie Makler bei der Kundenakquise unterstützen und die bKV deren Bestand sichern kann, erklärt Maklervertriebs-Vorstand Dr. Thomas Wiesemann im procontra-Interview.

Während der Corona-Pandemie werden bei der Allianz vor allem stationäre bKV-Tarife nachgefragt, berichtet Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand für den Maklervertrieb bei der Allianz PKV. Bild: Allianz

Während der Corona-Pandemie werden bei der Allianz vor allem stationäre bKV-Tarife nachgefragt. Außerdem stehen Zahnzusatz- und Vorsorge-Tarife konstant hoch im Kurs, berichtet Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand für den Maklervertrieb bei der Allianz PKV. Bild: Allianz

procontra: Wie haben sich Ihre bKV-Vertragszahlen im Jahr 2020 entwickelt?

Dr. Thomas Wiesemann: Das vergangene Jahr hat uns einmal mehr gezeigt, dass die betriebliche Krankenversicherung ein dynamisches Wachstumsfeld ist. Unser bKV-Neugeschäft ist gegenüber 2019 um 25 Prozent angestiegen.

procontra: Welchen Anteil am Neugeschäft hatten Makler?

Wiesemann: Rund ein Drittel unseres bKV-Geschäfts kommt inzwischen über freie Vermittler. Betrachten wir allein den Makler-Vertrieb, hatten wir beim bKV-Neugeschäft 2020 sogar eine Steigerung um mehr als 70 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

procontra: Welche Kunden haben die Makler dabei überwiegend beraten?

Wiesemann: Wir hören schon des Öfteren die Frage, ob die bKV nur etwas für große Firmen ist. Das ist definitiv nicht so. Natürlich haben wir auch Verträge bei großen Konzernen eingerichtet, unter anderem im Jahr 2019 bei uns selbst mit rund 25.000 Beschäftigten hierzulande. Aber wenn man sich die Struktur der Gruppenverträge anschaut, dann sieht man, dass kleine und mittelgroße Unternehmen mit zehn bis 20 Mitarbeitern knapp die Hälfte der bKV-Abschlüsse ausmachen.

procontra: Mit welcher Courtage können Makler bei Ihnen rechnen, wenn sie beispielsweise einen bKV-Vertrag mit einem KMU mit 20 Angestellten vermitteln? Ist die Courtage vergleichbar mit 20 einzeln abgeschlossenen PKV-Zusatzpolicen?

Wiesemann: Wir bieten hier Courtagen auf dem üblichen Marktniveau. Bei einem solchen Gruppenvertrag dürfte das Niveau etwas unterhalb im Vergleich zu den Einzelabschlüssen liegen. Dafür wird auch auf einen Schlag die gesamte Liste an Mitarbeitern eines Betriebs versichert – ohne Gesundheitsprüfung und zu 100 Prozent arbeitgeberfinanziert.

„Erst vorbereiten, dann Firmenkunden ansprechen“

procontra: Wie sollten Makler am besten an die Vermittlung der bKV herangehen?

Wiesemann: Es ist empfehlenswert, sich auf das Thema vorzubereiten, eine Strategie zu haben und dann erst seine Firmenkunden darauf anzusprechen.

procontra: Wie können Sie als Produktgeber dabei helfen?

Wiesemann: Wir bieten Maklern in allen Phasen der Kundengewinnung Unterstützung an. Das beginnt bei der Frage, wie ich als Makler das Firmengeschäft ganz generell für mich aufbauen möchte und geht weiter bei der Erstellung eines konkreten Vertriebsmodells für die bKV. Das geschieht aktuell natürlich sehr stark über Online-Seminare. Aber grundsätzlich auch über unsere bKV-Spezialisten vor Ort, die nur für die Makler da sind. Diese helfen den Vermittlern dann bei der Vorbereitung einer Firmenansprache oder können diese sogar per Online-Präsentation begleiten. Auch im Nachgang, also wenn es zum Abschluss gekommen ist, stehen die Spezialisten für weitere Kommunikation im Unternehmen bereit. Wir bieten dafür passende und erfolgserprobte Konzepte an.

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