Gewerbeversicherung: So können Makler den harten Markt 2021 meistern

Berater Versicherungen Top News von Uwe Schmidt-Kasparek

Im Gewerbemarkt stehen die Zeichen auf Sturm. Die Assekuranzen verlangen höhere Prämien und Selbstbeteiligungen und schränken die Versicherungsdeckungen massiv ein. Wie sollten Vermittler mit der Situation umgehen?

Harter Gewerbemarkt 2021; Bild: Adobe Stock/Redpixel

Schon vor Corona war der Gewerbemarkt vergleichsweise hart, nun verschärft er sich weiter. Bild: Adobe Stock/Redpixel

Schon vor Corona war der Gewerbemarkt vergleichsweise hart. Nun sieht es so aus, dass er sich immer weiter verschärft. „Die Industrieversicherer haben einen hohen Bedarf, ihr Geschäft zu sanieren“, erklärt Thomas Olaynig vom internationalen Versicherungsmakler Marsh aus Frankfurt die aktuelle Lage. Viele Assekuranzen lägen in ihrer Schaden-Kosten-Quote bereits nahe oder über 100 Prozent. Also in der Verlustzone. „Corona wirkt wie ein Turbolader für die Bestandsoptimierung der Versicherer“, sagt Thomas Haukje, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungsmakler (BDVM).

So gebe es in der Sachversicherung deutliche Prämiensanierungen und auch branchenbezogene Kapazitätsengpässe. „Ich nenne das eine Risikodiskriminierung, die an Schärfe zunimmt“, kritisiert Haukje die Assekuranzen. Betroffen seien vor allem die Branchen Fleisch, Holz, Galvanik, Chemie, Petro und Recycling.

Zudem würden über Pandemie- und Cyberausschluss die Deckungen zusätzlich ausgehöhlt. In der Directors-and-Officers-Versicherung (D&O) habe der Skandal um die Wirecard AG „das Fass zum Überlaufen gebracht“. Nun gebe es Prämienverdopplungen, Reduzierung der Kapazitäten oder die gesamte Einstellung des Neugeschäfts. Außerdem werde die Zeichnungspolitik der Versicherer bei D&O immer strenger und es gebe vorbeugende Ausschlüsse des Insolvenzrisikos.

Ähnlich problematisch entwickelt sich derzeit die Cyberversicherung, der bisherige Hoffnungsträger der Industrie- und Gewerbeversicherung. So reagieren die Versicherer nach Angaben des BDVM sehr restriktiv darauf, dass ganze Belegschaften aufgrund der Pandemie ins Homeoffice geschickt wurden und damit nicht immer die sicherere IT-Umgebung des Büros nutzen können. Nach Einschätzung des BDVM müssen sich die Versicherungsmakler für längere Zeit auf einen „harten“ Markt einstellen. Stillschweigende Vertragsverlängerungen gebe es derzeit beim Firmenschutz nicht mehr. Auch der Versuch, Mehrjahresverträge mit festgelegten Erhöhungsraten zu vereinbaren, werde vielfach von den Versicherern regelrecht „vom Tisch gewischt“.

Intensive Kommunikation notwendig

 

Die Versicherungsmakler sind nun als kompetente Berater und Kommunikatoren besonders gefordert. Daher plädiert Yorck Hillegaart vom Versicherungsmakler Funk aus Hamburg dafür, dass die Versicherungsmakler gegenüber den Assekuranzen „die Zügel nicht aus der Hand geben dürften“. Auch kleinere Unternehmen sollten frühzeitig mit den Versicherern in die Verhandlungen einsteigen, um festzustellen, in welche Richtung eine Sanierung laufen könnte.

Der Rat: Schon vor den Sommerferien sollten die Versicherer angesprochen werden. Dann gebe es ausreichend Zeit, die Risiken der Kunden besser zu managen. Dabei sei es wichtig, schon vorab „Selbstbehalt-Modelle“ zu entwickeln. „Ist der Kunde bereit, mehr Risiko zu übernehmen, findet er in der aktuellen schwierigen Situation mehr Gehör bei den Assekuranzen.“ Damit würde die Attraktivität des Kunden verbessert.

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