Diese LV-Produkte dominieren den Makleralltag

Martin Thaler Berater Top News

Kunden fragen ihre Makler immer häufiger nach kapitalmarktnäheren Produkten, wie aus einer Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung hervorgeht. Noch wichtiger im Berateralltag sind allerdings BU-Versicherungen und andere Produkte zur Arbeitskraftabsicherung.

BU-Versicherungen dominieren Berateralltag Bild: Pixabay/Peggy_Marco

Besonders Berufsunfähigkeitsversichernugen spielen im Berateralltag der Makler eine große Rolle. Bild: Pixabay/Peggy_Marco

Die Zeit klassischer Altersvorsorgeprodukte scheint sich unwiederbringlich ihrem Ende zuzuneigen. So sank der Anteil klassischer Versicherungen laut Daten des GDV von knapp 60 Prozent im Jahr 2015 auf nun gerade noch einmal 30 Prozent (2020) – eine Halbierung innerhalb von fünf Jahren. Diese Entwicklung dürfte sich – auch angesichts der zuletzt vielfach deutlich gesunkenen Überschussbeteiligungen – in Zukunft weiter fortsetzen.  

Auch bei Maklern spielen klassische Lebens- und Rentenversicherungen offenbar nur noch eine untergeordnete Rolle. Laut einer Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) gab ein Drittel aller Makler an, diese Produkte überhaupt nicht mehr zu vermitteln. Stattdessen setzen Makler zunehmend auf kapitalmarktnähere Produkte, vor alle fondsgebundene Produkte stehen hierbei im Fokus. Mehr als 90 Prozent der Makler gaben an, ihre Kunden regelmäßig zu solchen Tarifen zu beraten.

Stark ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis

Bei diesen scheint das Sicherheitsbedürfnis jedoch weiterhin stark ausgeprägt: Mehr als die Hälfte der Kunden wählte nach Makler-Angaben ein Garantieniveau von 100 Prozent. Hier werden Makler ihre Kunden aber in Zukunft zu einem Umdenken bewegen müssen – zumindest wenn diese weiterhin Produkte von bestimmten Anbietern wünschen. Mehrere Versicherer – unter anderem die Branchenschwergewichte Allianz und R+V – hatten in den vergangenen Monaten angekündigt, in Zukunft keine 100-prozentigen Garantien mehr anbieten zu wollen.  

Bei den Vermittlern stößt diese Entwicklung offenbar auf ein zwiespältiges Echo. Lediglich 40 Prozent der Befragten befürwortet diesen Schritt der Versicherer. Drei Viertel der Makler geht allerdings davon aus, dass sich hierdurch das Geschäft im Bereich der Rentenversicherungen verbessern wird.    

Noch stärker als die Altersvorsorge scheint im Berateralltag aber die Absicherung der Arbeitskraft der Kunden im Vordergrund zu stehen. Knapp 80 Prozent der befragten Makler gab an, mindestens einmal im Monat zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherungen zu beraten. 46 Prozent gaben zudem an, dass dies bei ihnen häufiger im Monat der Fall sei. Kein Makler erklärte hingegen, niemals seine Kunden zum Thema BU-Versicherungen zu beraten.  

Zweitwichtigstes Produkt zur Absicherung der Arbeitskraft scheint aus Makler-Augen die Grundfähigkeitsversicherung zu sein. 36 Prozent der Makler gaben an, dieses Produkt mindestens einmal im Monat gegenüber ihren Kunden anzusprechen. Bei Dread-Disease-Versicherungen (29 Prozent) bzw. Erwerbsunfähigkeitsversicherungen (23 Prozent) ist die Beratungshäufigkeit indes deutlich geringer.

Nachhaltigkeit wird immer wichtiger

Auf den Beratungsalltag scheint sich auch die am 10. März dieses Jahres in Kraft tretende „Verordnung über nachhaltigkeitsbezogene Offenlegungspflichten im Finanzdienstleistungssektor“ widerzuspiegeln. Diese legt unter anderem fest, dass Versicherungsmakler ihren Kunden ab diesem Zeitpunkt Informationen zum Thema Nachhaltigkeit liefern müssen. 40 Prozent der Makler haben sich mit diesem Thema laut Umfrage bereits beschäftigt. Fast vier von fünf Maklern sind zudem überzeugt, dass das Thema Nachhaltigkeit bei ihren Kunden weiter an Bedeutung gewinnen wird.  

Auch seitens der Versicherer wird die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten – insbesondere in der Altersvorsorge – zunehmend erst genommen. So bekräftigten die deutschen Versicherer erst in der vergangenen Woche, bis 2050 klimaneutral werden zu wollen. Hinzu kommen neue Brancheninitiativen, wie beispielsweise die Initiative „Nachhaltigkeit in der Lebensversicherung“ des Instituts für Finanz-Markt-Analyse, die vor allem Akteure aus den Bereichen Altersvorsorge und Biometrie zusammenbringen möchte.