Welcher Vertriebsweg vom Lebensversicherungs-Boom profitieren konnte

Martin Thaler Berater Versicherungen Top News

Das Geschäft mit Lebensversicherungen verlief im vergangenen Jahr überraschend gut – doch nicht jeder Vertriebsweg konnte davon im gleichen Maße profitieren. Auch bei den Versicherern gab es klare Gewinner und Verlierer.

Vertriebswege

Insbesondere bei Banken standen die Kunden zuletzt verstärkt Schlange, um eine Lebensversicherung abschließen zu können. Bild: Adobe Stock/ Klaus Eppele

Das Geschäft mit Lebensversicherungen war im vergangenen Jahr für die Versicherer ein erfreuliches. Die Beitragseinnahmen stiegen überdurchschnittlich stark um 6,7 Prozent auf 216 Milliarden Euro – vor allem das Geschäft mit den Einmalbeiträgen entwickelte sich prächtig.  

Doch welcher Vertriebsweg konnte von dieser Entwicklung am meisten profitieren? Das hat der internationale Versicherungsmakler Willis Towers Watson in seiner aktuellen Vertriebswege-Studie untersucht und kommt dabei zu dem Schluss: Profiteur der neuen Lust an Lebensversicherungen sind in erster Linie die Banken.  

Banken gewinnen dazu

Insgesamt konnten die Banken ihren Anteil am Neugeschäft von 29,3 Prozent im Jahr 2018 auf 30,6 Prozent im vergangenen Jahr ausbauen. Damit überholten sie erstmals die Makler und Mehrfachagenten, deren Stück vom Neugeschäftskuchen von 31 auf 30 Prozent zurückging. Dominierender Vertriebsweg bleiben jedoch die Einfirmenvermittler mit 32 Prozent – jedoch ist auch hier ein Rückgang im Vergleich zum Vorjahr (32,9 Prozent) feststellbar. Das Direktgeschäft spielt mit einem Anteil von gerade einmal 3,9 Prozent weiterhin nur eine äußerst geringfügige Rolle, wenn es um den Vertrieb von Lebensversicherungen geht.  

Wenn es um das Geschäft mit Einmalbeiträgen geht, agieren die Banken weiterhin dominant. Vom Neugeschäft entfiel der Löwenanteil von 45,2 Prozent auf sie, das war noch einmal eine Steigerung gegenüber dem Vorjahr (44,2 Prozent). Zweitwichtigster Vertriebsweg waren hier – wie bereits im Vorjahr – die Makler, die auf einen Neugeschäftsanteil von 24,2 Prozent und damit 1,3 Prozentpunkte weniger als im Vorjahr kamen. Die Entwicklung der vergangenen Jahre, in denen Makler beständig ihren Anteil ausbauen konnten, wurde damit erstmals gestoppt. Einfirmenvertreter landeten mit einem Anteil von 23 Prozent (Vorjahr: 24,6 Prozent) auf dem dritten Rang unter den Vertriebswegen.  

„Der Zuwachs der Banken ist auf ihren sehr guten Kundenzugang zurückzuführen. Sie haben den besseren Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden und den Verkauf von Produkten gegen Einmalbeitrag in den vergangenen Jahren erfolgreich ausgebaut“, kommentierte Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland, die Entwicklung.  

Makler gewinnen bei Einmalgeschäft deutlich

Für Makler und Mehrfachagenten war das vergangene Jahr jedoch durchaus erfolgreich: Auch wenn sie Marktanteile an die Banken abgeben mussten, konnten sie nach absoluten Zahlen ihr Neugeschäft signifikant stärken. Während sie bei laufenden Beiträgen insgesamt ein Plus von zehn Prozent verzeichneten, betrug es beim Einmalgeschäft gar 25 Prozent.  

Bei den Versicherern selbst profitierten nicht alle Unternehmen gleichermaßen von der erhöhten Nachfrage. Profitieren konnten in erster Linie die Branchen-Schwergewichte: So entfielen 63 Prozent des Neugeschäfts auf die zehn führenden Lebensversicherer, im Vorjahr waren es noch 61 Prozent gewesen. Fasst man die Einzelunternehmen zu Versicherungsgruppen zusammen, betrug der Anteil der zehn führenden Unternehmen sogar 77 Prozent (Vorjahr: 76 Prozent).  

„Auch wenn die Konzentration nur langsam vonstattengeht, lässt sich dennoch erkennen, dass die Marktführer ihren Anteil kontinuierlich ausbauen“, sagt Maaß. „Der Platz für die mittelgroßen bis kleinen Lebensversicherer wird kleiner. Sie müssen sich mehr fokussieren.“

Eine Einschätzung, die auch anderswo am Markt geteilt wird: Die Prognose, dass unter der zunehmenden Konsolidierung mittelfristig einige Lebensversicherer die Segel streichen werden, ist weitverbreitet. „Es gibt einen Trend zur Konsolidierung, das ist klar. Ob wir in zehn Jahren bei 75 oder 65 Unternehmen sind, das muss der Markt entscheiden“, fasste jüngst BaFin-Chef Felix Hufeld die Lage der deutschen Lebensversicherer zusammen.  

Corona könnte diese Entwicklung weiter beschleunigen, stellt es die Versicherer doch insbesondere bei der Kapitalanlage vor Probleme. „Durch die zunehmend hohe Verschuldung vieler Staaten bleiben die Zinsen wohl noch sehr lange auf Rekordniedrigniveau, sodass es immer schwieriger wird, Garantien über null Prozent zu bieten“, erklärte Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Zugleich werde der Bedarf nach Altersvorsorgeprodukten auch weiterhin bestehen. Bei Willis Towers Watson geht man davon aus, dass sich der Trend zu Produkten mit geringeren Garantien nun deutlich beschleunigen werde. Auch fondsgebundene Produkte ohne Garantie werden nach Einschätzung des Maklerunternehmens an Bedeutung gewinnen.

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