Spezialmakler: „Der Schutz für Landwirte ist komplexer geworden“

Berater von von Carla Fritz

Keller: Viele Landwirte haben auch Waldstücke, die mitversichert werden müssen. Deshalb haben wir das Thema Forstwirtschaft in den Kurs integriert.

procontra: Statt der ursprünglich geplanten Präsenzveranstaltungen in diesem Jahr mussten Sie wegen Corona auf die Onlinevariante ausweichen. Mit welcher Bilanz und welchem Ausblick?

Keller: Die Interessenten, aber auch wir waren sehr zufrieden. Die meisten wollten sich zur Thematik schlaumachen, weil sie in ihrer Heimatregion – in Bayern, Baden-Württemberg, Hessen und Thüringen – wie eingangs geschildert auf Landwirtschaftsbetriebe mit Absicherungsbedarf gestoßen sind. Nachfragen haben wir inzwischen auch aus Berlin. Dort soll im kommenden Jahr einer der nächsten Kurse stattfinden, der andere in Stuttgart. Unabhängig davon gibt es auf jeden Fall auch die Onlinevariante und natürlich weiterhin Inhouse-Veranstaltungen dazu. Wenn Kunden – wie erst jüngst – gezielt auf uns zukommen, ist das ein Indiz, dass wir mit unserem Angebot ins Schwarze getroffen haben.

procontra: Inwiefern haben Sie als Veranstalter dabei vielleicht auch etwas gelernt?

Keller: Künftig müssen wir die Zielgruppe noch stärker definieren. Einem Haftpflicht- oder technischen Underwriter können wir – so wie der Kurs angelegt ist – in der Tiefe eher wenig Neues vermitteln. Interessenten mit Spezialwissen sollten deshalb vorher mit uns das Gespräch suchen. Wir arbeiten aber auch in dieser Hinsicht an Weiterbildungskonzepten.

Romming: Andererseits richtet sich unser Angebot auch an Mitarbeiter des Maklers für einen schnellen Einstieg. Gerade in größeren Betrieben müssen Makler viel delegieren und auch Innendienstler dann telefonisch Auskunft geben können. Da ist es gut, wenn man in der einen oder anderen Richtung einen Spezialisten hat. Eine Mitarbeiterin von uns kennt sich zum Beispiel mit Pferde-OP-Versicherungen aus wie keine Zweite. Sie könnte die Tarifbedingungen vermutlich auch nachts im Schlaf hersagen. Ein Makler kann das meist nicht.

procontra: Was würden Sie Maklern mit auf den Weg geben, die sich in diesem Bereich erstmals engagieren wollen?

Romming: Auf jeden Fall muss man sich mit dem Thema Landwirtschaft identifizieren können. Für einige ist das etwas, für andere nicht. Ich sage immer: Der „Nasenfaktor“ muss stimmen. Man muss sich „riechen“ können. Sympathie ist im landwirtschaftlichen Bereich ein sehr starkes Bindungsinstrument. Landwirte lassen sich in der Regel von Maklern aus der Region betreuen. Onlineberatung wird schwierig. Es darf nicht sein, dass Verträge – einmal abgeschlossen – jahrzehntelang nicht mehr angerührt werden. Es muss auch in der Landwirtschaft mehr aktive Betreuung stattfinden.

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