Spezialmakler: „Der Schutz für Landwirte ist komplexer geworden“

Berater von von Carla Fritz

Landwirte sind eine lukrative aber auch beratungsintensive Zielgruppe. Hier ist Expertise gefragt: Dozentin Nadine Romming und DMA-Produktmanager Nils Keller über den neuen Lehrgang zum Spezialmakler für Landwirte an der Deutschen Makler Akademie.

Dozentin Nadine Romming und DMA-Produktmanager Nils Keller

Dozentin Nadine Romming und DMA-Produktmanager Nils Keller im procontra-Interview. Bild: Solveig Schiebel

procontra: Der Lehrgang zum „Experten für Land- und Forstwirtschaft“ ist das erste Ausbildungsangebot, das die DMA auf diesem Feld schafft. Was hat Sie dazu bewogen?

Nils Keller: Welchen Versicherungsbedarf gibt es, mit dem wir zugleich eine große Gruppe von Maklern erreichen können? Das ist immer der erste Gedanke. Die Spezialversicherer in der Landwirtschaft arbeiten in der Regel mit ihrem eigenen Vertriebsnetz. Darüber hinaus hat aber auch der eine oder andere Makler mit dem Thema Berührungspunkte. Das wurde auf Messen deutlich. Dort wurden wir von Vertriebspartnern häufig darauf angesprochen. Für den Makler ist die Betreuung dieser speziellen Zielgruppe hochinteressant. Dazu muss er sich möglichst kompakt mit der Thematik beschäftigen.

Nadine Romming: Regional- und Spezialversicherer bieten dazu zwar für ihr Vertriebsnetz immer wieder mal Kurse an. Aber im freien Bildungsprogramm, ohne Werbung, kommen Land- und Forstwirtschaft kaum vor. Diese Lücke wollten wir gern füllen. Zunächst mit einem guten Grundkurs auch für diejenigen, die hier einen Einstieg finden wollen. Das sind in diesem Fall wie generell bei der DMA-Expertenausbildung sechs Präsenztage.

procontra: Die Nachfrage von Maklern ist da. Aber was ist mit der Nachfrage nach Maklern seitens potenzieller Kunden? Die Anzahl der Landwirtschaftsbetriebe geht leicht zurück. An versicherbarer Fläche kommt nichts dazu.

Romming: Wir als Makler haben deshalb nicht weniger Nachfrage. Das ist meine Erfahrung. Man muss bei der Deckung des Bedarfs schließlich auch den Lauf der Zeit sehen. Ich selbst erlebe das bei Neukunden, die zu uns gewechselt sind – weil ihr Vermittler schon um die 70 ist und nur noch eine marginale Betreuung macht. Viele Landwirte wollen jedoch wieder aktiv überprüft werden. Andere sind unzufrieden und wechseln deshalb. Und eine Vielzahl hat keinen Vermittler mehr, weil er aus Altersgründen ausgeschieden ist. Diese Rückmeldung bekommen wir immer wieder auch von den IHKen. Generationswechsel ist in der Vermittlerbranche bekanntlich ein großes Thema. Neue Fachkräfte müssen sich darauf vorbereiten, Geschäft auch in diesem sehr speziellen Versicherungsbereich zu übernehmen.

procontra: Welche Risiken gilt es in der Landwirtschaft abzusichern?

Romming: In vielen Betrieben sind die Versicherungen seit Jahren nicht mehr angefasst worden. Das ist das größte Risiko. Betriebe verändern sich ständig. Und in der Landwirtschaft kann man fast dabei zusehen: mehr Mitarbeiter, mehr Saisonkräfte, Nebengewerbe wie Hofladen mit Produkten aus eigener Herstellung, Imkerei oder Ferien auf dem Bauernhof nehmen zu. Das ist dann ein ganz anderer Betrieb, als ursprünglich in der Haftpflichtpolice steht, von daher also auch nicht mehr versichert. Der Schutz muss angepasst werden. Dazu vermittelt dieser Kurs die Basics: Was macht einen Landwirt heute aus? Welche Entwicklungen gab es in den letzten Jahren? Hier fangen wir mit dem Haftpflichtbereich an.

Keller: Man muss aber schon wissen, wie die Haftpflichtversicherung funktioniert und aufgebaut ist. Diese Grundlagen setzen wir voraus. Genauso bei Sachversicherungen. Auf dieser Basis gehen wir auch dort auf Besonderheiten in der Landwirtschaft ein. Ernteausfall-, Tier- und Waldversicherung sind selbstverständlich ebenso Bestandteil des Seminarstoffs, genau wie Betriebsschließungsversicherung und die persönliche Absicherung des Landwirts.

procontra: Auf den Punkt gebracht – welche neuen Erkenntnisse sollen Makler beispielsweise im landwirtschaftlichen Sachbereich mitnehmen?

Romming: Landwirtschaft ist den letzten Jahren viel technischer und daher auch viel beratungsintensiver geworden. Das betrifft stationäre Maschinen wie Melk- oder Fütterungsanlagen. Genauso auch fahrbare Maschinen, die gut und gerne einen sechsstelligen Betrag kosten können. Für die Summe, die etwa ein Traktor mit angespannter Heuballenpresse kostet, könnte man sich in manchen Regionen ein Einfamilienhaus kaufen. Diese Technik muss versichert werden – auch wenn man sie sich leiht, beispielsweise einen Mähdrescher. In welchen Grenzen ist das bei den einzelnen Gesellschaften abgedeckt? Auch das beleuchten wir. Oder bei der Gebäudeversicherung – da gibt es die Spezifik der Offenställe. Das macht nicht jeder Versicherer.

procontra: Photovoltaik auf dem Bauernhof als Nebeneinkommen ist sicherlich auch noch ein Aspekt.

Romming: Richtig. In der Landwirtschaft bewegt man sich in einem sehr facettenreichen Gebiet. Das reicht vom hochspezialisierten Getreide- oder Milchbauern bis zum vielseitigen Bauernhof mit Hofladen, der Übernachtungen anbietet oder auch Hilfsarbeiten für andere Höfe und PV-Strom ins öffentliche Netz speist. Wir als Maklerbetrieb betreuen beispielsweise auch einen Landwirt, der fünf verschiedene Gewerbe angemeldet hat.

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