LV-Provisionsdeckel: „Der gesamte Maklermarkt wäre bedroht“

Anne Hünninghaus Berater

Vorerst scheint der von der Bundesregierung geplante LV-Provisionsdeckel vom Tisch. Aber was geschieht, wenn er doch noch kommt? Blau-Direkt-Chef Oliver Pradetto zeichnete auf einer Vertriebskonferenz ein Schreckensszenario.

Poolchef Oliver Pradetto

Poolchef Oliver Pradetto skizzierte auf der Vertriebskonferenz mögliche Folgen der Provisionsdeckel-Einführung. Bild: blau direkt

In der Bundesregierung ist es zuletzt still geworden um den von Maklern gefürchteten Provisionsdeckel für Lebensversicherungen. Noch im Frühling war der FDP-Forderung, das Vorhaben während der Corona-Krise auszusetzen zwar eine Absage erteilt worden. Doch dann passierte wiederum: gar nichts. So werde es bis zum Ende der Legislatur im kommenden Jahr glücklicherweise auch bleiben, hofft Oliver Pradetto, Chef des Maklerpools Blau Direkt. Unter dem Titel „Auswirkungen eines Provisionsdeckels auf das Geschäftsmodell Maklerpool – Bestandsaufnahme und Konsequenzen“ auf der zwölften Konferenz „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ am 10. November, die das Institut für Versicherungswissenschaften der Universität Leipzig veranstaltete, sprach Pradetto also im Konjunktiv.

„70 Prozent der Makler wären extrem betroffen“

Es sei davon auszugehen, dass das Thema „wie ein Zombie“ eines Tages wieder aus der Versenkung auftauchen werde. Und sollte die im kommenden Jahr neu gewählte Bundesregierung sich für eine Umsetzung entscheiden, hätte dies fatale Folgen. Pradetto fertigte dazu ein Was-wäre-wenn-Szenario an. Zunächst ging es um die Auswirkungen für den Einzelnen: „Für gewöhnlich kommt beim Durchschnittsmakler in der Lebensversicherung eine Courtage von rund 45 Promille der Versicherungssumme an. Allerdings haben wir es schon mit einer faktischen provisionsbegrenzenden Wirkung zu tun, seit die Stornohaftungszeiten auf fünf bis zehn Jahre erweitert wurden. Dadurch, dass der Makler ein Drittel der Provision zurückzahlen muss, bleiben ihm bereits jetzt nur noch etwa 30 Promille.“ Es sei zu befürchten, dass einige große Vertriebsunternehmen diesen Einkommensverlust ähnlich wie vor einigen Jahren bei der Deckelung der Provision für private Krankenversicherungen, nicht ausgleichen und demzufolge vom Markt verschwinden könnten.

Hinzu komme die enorme Bedeutung des LV-Geschäfts für das Gros der Makler: „Wir haben unsere Partner befragt, für wen die Provisionserlöse aus Leben wichtig oder sogar sehr wichtig sind – mit dem Ergebnis, dass das bei 70 Prozent der Fall ist. All diese wären also von einem Provisionsdeckel extrem betroffen.“

„Die Branche ist durch Corona angeschlagen“

Und das, so Pradetto weiter, in einer Situation, in der die Maklerschaft krisenbedingt ohnehin stark angeschlagen sei. Man habe sich poolintern auf dem Höhepunkt des ersten Corona-Lockdowns im April aufgrund der Abwärtskurve in den Umsätzen große Sorgen gemacht, insbesondere um die traditionell arbeitenden Makler. „Ein Drittel unserer Partner – die digitalaffinen – verzeichnete in dieser Zeit Rekordumsätze, die übrigen zwei Drittel taten sich schwer mit der Umstellung.“ Dennoch hätte sich die Lage Mitte Mai bereits erholt. Aber: „Die Reserven sind inzwischen aufgebraucht, der zweite Lockdown wird noch härter.“ In einer Whatsapp-Gruppe der Poolchefs habe man sich über einen notwendigen Krisenplan für die Branche und das kritische Thema Stundungen ausgetauscht: „Der Markt ist verletzlich und angreifbar. Wir müssen auch darauf achten, als Dienstleister nicht in die Haftungsfalle zu geraten.“

Käme nun noch eine politisch festgelegte Provisionsbegrenzung für den LV-Markt hinzu, kann das laut dem Blau-Direkt-Chef mittelfristig zu einer Vielzahl an Insolvenzen führen: „Mit Blick auf unsere Partner würde das voraussichtlich bis zu 30 Prozent zerreiben – weil sich ihr Geschäft nicht mehr lohnt oder sie pleitegehen würden. Im Gesamtmarkt könnte das sogar 60 bis 70 Prozent zerreißen.“

Pools in Gefahr?

Und das, so Pradettos Szenario, könnte ganze Pools in Gefahr bringen: „Es geht hier nicht nur um Leben, diese Produzenten würden auch in anderen Sparten nichts mehr liefern – also bricht rund 70 Prozent des Gesamtgeschäfts weg. Da ein insolventer Makler Stornos nicht zurück zahlt, muss sein Pool zu 100 Prozent haften. Wenn dann ein Pool fällt, kann das einen Dominoeffekt auslösen, da Makler im Durchschnitt 2,8 Pool-Anschlüsse haben.“

Blau Direkt setzt indes auf den Aufkauf von Maklerbeständen und die so genannte Maklerrente: Dank dieses Systems könnten Makler auch ohne Neugeschäft weiterhin Provisionen kassieren und der Pool betreut die Bestände automatisiert. So habe man die Abschlüsse erfolgreich und ohne großen Ressourenaufwand erhöhen können.