Coronakrise: Chancen und Herausforderungen für das Gewerbekunden-Geschäft

Gewerbe Advertorial von Markel

Ein Gespräch mit Frederik Wulff, dem Vorstandsvorsitzenden der Markel Insurance SE

Frederik Wulff

Frederik Wulff, Vorstandsvorsitzender der Markel Insurance SE, sieht eine der Hauptaufgaben darin, den Maklern die Kommunikation mit den Endkunden zu erleichtern. Bild: Markel

procontra: Herr Wulff, wir befinden uns nun in einem zweiten coronabedingten Lockdown. Was bedeutet das für die Versicherungsbranche – speziell für die gewerbliche Haftpflicht?

Frederik Wulff: Der wesentliche Unterschied zum ersten Lockdown besteht wohl darin, dass wir diesmal vorbereitet waren und mit den Erfahrungen vom ersten Mal hineingegangen sind. Ich vermute daher, dass es versicherungstechnisch betrachtet weniger direkte Schäden – zum Beispiel aufgrund von Betriebsschließungen oder Veranstaltungsausfällen – geben wird als im Frühjahr. Wie es sich allerdings mit den indirekten Schäden verhält, bleibt abzuwarten. Hier denke ich vor allem an den Bereich D&O: Es ist gut möglich, dass eine größere Insolvenzwelle auf uns zurollt. Gesamtwirtschaftlich gesehen müssen wir bedenken, dass sich die Prämien in der gewerblichen Haftpflicht nach dem Umsatz richten. Wenn also die wirtschaftliche Leistung zurückgeht, bedeutet das zwangsläufig auch Einbußen für die Versicherer.

procontra: In vielen Bereichen können digitale Alternativen angewandt werden. Wie ist das beim Maklergeschäft? Wie verkauft man am besten digital?

Wulff: Generell stehen im B2B-Bereich die persönlichen Beziehungen im Vordergrund. Wir kennen unsere Makler gut und müssen lediglich einen neuen modus operandi finden. So ersetzen wir beispielsweise persönliche Gespräche durch Videokonferenzen und entwickeln unsere digitalen Abwicklungsmodule immer weiter.

Die grundsätzliche Frage, die wir als Versicherer uns dabei stellen, lautet: Wie können wir unsere Makler auch dann bestmöglich unterstützen, wenn alles rein digital ablaufen muss? Es ist unsere Aufgabe, ihnen vor allem die Kommunikation mit den Endkunden zu erleichtern. Das tun wir beispielweise, indem wir unsere Infomaterialien digital aufbereiten und für den Online-Versand optimieren.

procontra: Inwieweit muss sich der Makler selbst auf die neue Situation einstellen?

Wulff: Am Beginn des ersten Lockdowns standen wir alle vor der Aufgabe, die technische Umstellung zu realisieren. Die Systemzugänge für das Remote-Arbeiten mussten eingerichtet und die Büroabläufe neu geregelt werden. Nach ein oder zwei Wochen lief das bei den meisten Maklern reibungslos – nicht zuletzt auch deshalb, weil ihre eigene Unternehmensgröße flexibles Reagieren möglich macht.

Im Bestandskundengeschäft können sie nun auf die bereits bestehenden Beziehungen aufbauen. Schwieriger ist das Neukundengeschäft, weil hier erst einmal Vertrauen aufgebaut werden muss. Auch sind in der Regel Ortsbegehungen nötig, um die Risikokalkulation ordentlich durchführen zu können. Hier wird wohl ein Mix aus alten und neuen Strategien nötig sein. Zum Beispiel können die Vorgespräche digital geführt werden, bevor der Makler – selbstverständlich unter Einhaltung aller gebotenen Schutzmaßnahmen – einen persönlichen Termin beim Kunden wahrnimmt. Im Anschluss kann weiter digital gearbeitet werden. Die komplette Policierung zum Beispiel kann über unser Tool MarkelNow erfolgen – kontaktlos und in Echtzeit.

procontra: Grundsätzlich ist die Beratung im Gewerbebereich deutlich komplexer als bei den Privatkunden. Welche Besonderheiten müssen die Makler im Blick haben?

Wulff: Ich würde nicht sagen, dass das Privatkundengeschäft weniger komplex ist – gerade, wenn ich zum Beispiel an Themen wie die Altersvorsorge denke. Hier wirkt die Beratung ja über viele Jahrzehnte nach und hat erheblichen Einfluss auf die Zukunft des Kunden! Aber es stimmt, dass die Gewerbeversicherung besondere Herausforderungen mit sich bringt. Dazu gehört für mich an erster Stelle die Notwendigkt zur Aufnahme eines detaillierten Risikoprofils. Es ist enorm wichtig, die individuellen Risiken des Gewerbekunden sehr genau zu erfassen. Diese Fähigkeit macht einen erfolgreichen Gewerbe-Makler aus. Im zweiten Schritt muss der Makler die optimale Deckung für den jeweiligen Kunden definieren. Danach kommt im dritten Schritt die transaktionelle Platzierung, also die richtigen Ansprechpartner und Prozesse auswählen und bei alldem den Preis so gestalten, dass sowohl der Kunde als auch der Versicherer zufrieden sind.

procontra: Was macht die Markel Insurance SE zum idealen Partner für die gewerbliche Haftpflicht?

Wulff: Aus meiner Sicht sind das drei Faktoren.

Erstens: Wir sind ein Spezialversicherer. Wir bieten nur gewerbliche Haftpflichtlösungen an, und wir arbeiten nur mit Maklern zusammen. Das bedeutet, dass wir unser Thema mit der größtmöglichen Tiefe und Intensität bearbeiten können, statt uns immer wieder in Kompromissen zu verlaufen.

Zweitens: Bei uns steht ohne Wenn und Aber der Kunde im Fokus. Deshalb bieten wir nur zielgruppenspezifische Deckungskonzepte und offene Bedingungswerke ohne die üblichen Verweisungen. Alle wichtigen Infos sind bei uns schnell zu bekommen und zu erfassen, das macht die Prozesse einfacher. Dazu kommen innovative Tools, die wir unseren Maklern an die Hand geben, um zum Beispiel Versicherungssummen automatisch zu ermitteln.

Drittens: Wir haben uns trotz der über 90-jährigen Firmengeschichte eine Startup-Mentalität bewahrt. Das Markel-Team ist jung, dynamisch, technikaffin und immer offen für neue Ideen. So erhalten wir den Spaß am Versicherungsgeschäft – und das spüren auch unsere Vertriebspartner.