Vergleichsportale setzen Makler unter Druck

Kfz Versicherungen Top News Berater von Rainer Kreuzer

Die Kunden sind bei der Kfz-Versicherung besonders preisbewusst und suchen das günstigste Angebot im Netz. Viele Makler kapitulieren. Doch die Beratung lohnt sich!

Oliver Mest

Gute Beratung lohnt sich und kann am Ende lukrativer sein als vermeintlich günstige Angebote, rät Oliver Mest. Bild: Oliver Mest

procontra sprach mit Oliver Mest, Geschäftsführer der Optimal-Absichern GmbH in Elmshorn, über die Kundenberatung zur Kfz-Versicherung.  

procontra:
Lohnt sich als Makler noch das Geschäft mit der Kfz-Versicherung?

Oliver Mest: Ja, unbedingt. Klar ist: Natürlich verkaufen wir alle mit dem gleichen Zeitaufwand lieber eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine private Krankenversicherung, einen Fonds oder eine Baufinanzierung, weil sie lohnender sind. Aber das ist nicht das entscheidende Kriterium. Entscheidend ist, dass der Kunde zu uns als Makler kommt, weil er persönliche Beratung, individuell und zuverlässig. Es sollte der Anspruch aller Kolleginnen und Kollegen sein, dem Kunden zu helfen. Am Ende lohnt es sich, denn bei einem zufriedenen Kunden wird es nicht bei der Kfz-Versicherung bleiben. Was wir ganz klar nicht mehr machen, ist eine Beratung nur für die Kfz-Versicherung mit Kunden, die wir nicht kennen und die uns mal eben zwei, drei Zahlen hinschmeißen. Die laufen womöglich mit dem Angebot zum nächsten Makler, um noch einmal den Beitrag zu drücken. Für solche Sparfüchse ist Check24 wie gemacht und das sagen wir denen auch.  

procontra: Wie preissensibel sind die Kunden gerade bei der Kfz-Versicherung?

Mest: Natürlich gibt es Sparfüchse, aber wer billig kauft, der fällt im Schadensfall oft auch auf die Nase. Auch das kommunizieren wir bei "Optimal Absichern"r: Wenn wir zur Kfz-Versicherung beraten, legen wir den Fokus nicht auf den Beitrag, sondern auf die individuellen Merkmale, die für den Kunden wichtig sind. Welchen Schutz braucht der Kunde? Die Frage steht bei uns im Mittelpunkt und die beantwortet sich nicht allein über den günstigsten Preis.

procontra: Wie hat sich bei Ihnen die Sparte entwickelt, seitdem es die Vergleichsportale gibt?

Mest: Wir spüren die Vergleichsportale nicht in Form von sinkenden Stückzahlen oder kündigenden Kunden. Wenn es Berührungspunkte gibt, dann vor allem, wenn Kunden von uns dort ein vermeintlich günstiges Angebot gefunden haben. Tatsächlich angenommen hat das aber noch nie jemand, weil wir im Gespräch immer Schwächen und Probleme zeigen können, die auf dem Portal natürlich nicht offenbar werden. Und wir überprüfen übrigens die Kfz-Versicherungen bei uns im Bestand immer automatisch auf bessere Vergleichsangebote und gehen damit auf die Kunden zu.

procontra: Bleibt Ihnen als Makler noch eine Chance gegenüber den Vergleichsportalen, die mit günstigen Tarifen werben und die Kunden gleich einsammeln?

Mest: Ja, natürlich, unser Unterscheidungsmerkmal ist die Beratung. Es ist keine Beratung, wenn man den Kunden einen Vergleichsrechner vor die Nase setzt, er selbst rechnet und den billigsten nimmt oder den, der den Platz oben im Rechner gut bezahlt hat. Natürlich kann man das so machen, aber dann läuft der Kunde eben auch Gefahr, auf einem schlechten Produkt zu sitzen – mit entsprechenden Konsequenzen im Schadensfall. Wir bieten unseren Kunden auch einen Vergleichsrechner, in dem sie sich orientieren können, was ihr Fahrzeug kostet und welche Parameter den Beitrag positiv oder negativ beeinflussen. Aber was genau die einzelnen Bedingungen oder Regelungen im Schadenfall für Auswirkungen haben, kann kein Tarifrechner der Welt vermitteln. Dafür braucht es Beratung.

procontra: Mit welchen Argumenten können Sie die Kunden am besten davon überzeugen, lieber doch zum Makler in die persönliche Beratung zu kommen?

Mest: Wer bei Check24 und Co. abschließt, trifft seine eigene Entscheidung für eine Absicherung. Er bekommt Tarife angezeigt, aber keine Unterstützung bei seiner Entscheidung. Und damit hat er niemanden, der ihm zum Beispiel zeigen kann, wie er in eine bessere SF-Klasse kommt – und das kann deutlich mehr Beitrag sparen als jedes lärmende Vergleichsportal mit den Mega-Geil-Günstig-Tarifen. Er hat niemandem, der ihm hilft, SF zu übertragen, der im Schadensfall eben nicht nur ein Formular bereithält, sondern genau  weiß und sagt, was zu tun ist. Und er hat vor allem niemanden, der den Blick fürs Ganze hat und schaut, dass der gesamte Versicherungsschutz passt – und nicht nur die Kfz-Versicherung billig ist. Das kann man machen, dann darf man aber auch nicht heulen, wenn man eben keinen kompetenten Berater an seiner Seite hat.

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