Pflege-Serie (VI): So finden Makler den passenden Tarif

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache Top News Thema Pflege

Die brennendsten Fragen zur Zusatzvorsorge beleuchtet in einer Serie der Pflege-Sachverständige Bert Heidekamp. Heute: Wie Makler die passende Pflege-Zusatzpolice für unterschiedliche Zielgruppen finden können.

„Zuerst sollten die Wünsche des Kunden ermittelt werden, dann der Bedarf bestimmt und danach die Annahmevoraussetzungen geprüft werden“, sagt Analyst Bert Heidekamp. Bild: Pohl

Nachdem schon Pflegetagegeld, Pflegerente, Unfall-Pflegerente und die Pflegekostenversicherung zum Auffüllen der Lücken der gesetzlichen Pflegeversicherung behandelt wurden, endet die Serie heute mit der Tarifauswahl. „Dabei sind Zielgruppen-Konzepte wichtig“, erklärt Bert Heidekamp, zugleich Analyst sowie vom Bundesverband Deutscher Sachverständiger und Fachgutachter (BDSF) geprüfter und zertifizierter Sachverständiger für Berufsunfähigkeits-, Unfall- und Pflegeversicherungen.

Bevor ein Vermittler ein Produkt und einen Tarif einer Pflege-Zusatzversicherung empfiehlt, sollten zuerst die Wünsche und Ziele des Kunden ermittelt werden, dann der Bedarf bestimmt und anschließend die Annahmevoraussetzungen geprüft werden. „Daraus ergibt sich in der Regel das passende Angebot“, so Heidekamp.

Der Analyst nennt Beispiele für Kundenwünsche, die Makler bei der Tarifauswahl berücksichtigen sollten. „Das könnten Kindertarife sein oder Tarife für Paare, die einen Kinderwunsch haben und ohne Gesundheitsfragen eine Nachversicherung wünschen“, sagt Heidekamp. Wer über geringere finanzielle Mittel verfügt, für den ist womöglich ein Options- oder Startertarif die Lösung. Für Senioren können die Anforderungen sehr unterschiedlich sein, je nachdem, ob Angehörige oder Partner die Pflege mit übernehmen können. Auch Beamte benötigen eine gezielte Pflegevorsorge. „Es gibt eine Vielzahl von Wünschen, die der Berater in einem vorgefertigten Formular zur Orientierung in der Beratung einsetzen sollte“, empfiehlt der Sachverständige.

Wünsche erfragen, Bedarf klären, Annahme prüfen

Bei der Bedarfsermittlung sei wichtig, dass auch Kinder pflegebedürftig werden können. Zudem seien Kosten und Einkommens-Einbußen zu berücksichtigen, Leistungen einer etwaigen BU-Versicherung und anderer Anwartschaften. Auch sei zu klären, ob ein Familienmitglied tatsächlich die Pflege selbst übernimmt und wenn ja, bis zu welchen Pflegegrad.

Als typische Beispiele, die Annahmevoraussetzungen für die Police zu checken, nennt Heidekamp Vorerkrankungen, berufliche Risiken, das Vorhandensein der gesetzlichen Pflegeabsicherung und die Prüfung, ob bereits private Pflegeversicherungen bestehen. Und dann natürlich die Prüfung, ob die Klauseln in den AVB zum Kundenwunsch passen. Beispiel Kinder: „Sieht der Tarif unterschiedliche Leistungshöhen für ambulante und stationäre Pflege vor, können besonders stationäre Leistungen wichtig werden, wenn das Kind in Einrichtungen untergebracht wird, die laut SGB nicht als stationäre Einrichtung anerkannt sind“, weiß Heidekamp.

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