Muss der Versicherungsvertrieb neu gedacht werden?

Biometrie Berater von Sebastian Wilhelm

Wie wirken sich gesellschaftliche Trends auf den Arbeitskraft-Absicherungsbedarf und die Wünsche an eine Versicherung aus? Wie und mit welchen Tariflösungen lässt sich eine lebensbegleitende Vorsorgeberatung gestalten? Dies und mehr erfahren Sie in Alexander Schrehardts spannender Keynote auf dem profino Biometrie-Kongress am 15. Oktober.

Muss der Versicherungsvertrieb neu gedacht werden?

Branchen-Vordenker Alexander Schrehardt analysiert gesellschaftliche Trends und ihren Einfluss auf den AKS-Versicherungsvertrieb – die Keynote beim profino Kongress. Bild: Adobe Stock/Hurca!

Auch am zweiten Tag des profino Biometrie-Kongresses verbinden sich Ausblicke und tiefe Analysen mit handfesten Vertriebstipps und Verkaufs-Know-how. Dafür steht nicht zuletzt die Keynote des Versicherungsberaters und Fachbuchautors Alexander Schrehardt, der als unabhängiger Kopf und Branchen-Vordenker bekannt und gefragt ist.

Der bAV-Betriebswirt (FH) und Geschäftsführer der Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung widmet sich der Frage „Die deutsche Gesellschaft verändert sich – müssen wir Vertrieb neu denken?“. Im profino-Kurzinterview gibt er vorab Einblicke in seine Gedanken:

profino: Was können Makler aus Ihrer Keynote mitnehmen?

Alexander Schrehardt: Die Rahmenbedingungen für die Vorsorgeberatung zur Absicherung der Arbeitskraft, aber zum Beispiel auch für eine Absicherung des Arbeitsunfähigkeits-, des Krankheitskosten- oder auch des Pflegefallrisikos, haben sich in den letzten 20 Jahren anfangs schleichend und jetzt zunehmend progredient verändert. In meinem Vortrag zeige ich die Ursachen des Wandels auf und stelle Überlegungen zu den Folgen an. Ziel ist es, den Zuhörer zu einem Überdenken seiner eigenen Situation im Praxisalltag anzuregen. Die aktuellen Entwicklungen werden in unserer Gesellschaft sicherlich fortgeschrieben, sodass die Ausrichtung des persönlichen Vertriebskonzepts kritisch überdacht werden sollte.   
 
profino: Welche großen gesellschaftlichen Trends haben denn Einfluss auf Absicherungsbedarf und -wünsche?

Schrehardt: Nicht nur gesellschaftliche Veränderungen, sondern auch die Folgen des globalen Klimawandels reichen in die Vorsorgeberatung zur Absicherung der Arbeitskraft hinein. So haben die Deutschen beispielsweise ihre Ernährungsgewohnheiten in den letzten 20 Jahren schrittweise verändert. Burger, Pommes & Co., aber auch Soft- und Energydrinks, Tiefkühlprodukte und Schokolade nehmen im deutschen Alltag bei der Ernährung einen festen Platz ein. Der übermäßige Konsum von Fetten und Zucker kann bereits bei Kindern und Jugendlichen beobachtet werden. Übergewicht, unter Umständen Adipositas, kann in dieser Altersgruppe beobachtet werden, oftmals der direkte Weg zu einer Diabetes und späteren Herz-Kreislauf-Erkrankungen. Stellt man den Anteil der psychischen Erkrankungen als Auslöser leistungspflichtiger Versicherungsfälle in den Jahren 1990 und 2020 gegenüber, so ist auch hier eine erschreckende Entwicklung zu beobachten. Mindestens jeder dritte leistungspflichtige BU-Fall ist heute auf eine psychische Erkrankung zurückzuführen. Eine psychotherapeutische Behandlung in der medizinischen Vita des Kunden ist in den meisten Fällen ein K.-o.-Kriterium für einen Antrag auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung.

profino: Wird die aktuelle Produktlandschaft dem daraus resultierenden Anforderungsprofil gerecht?

Schrehardt: Und das ist die gute Nachricht! Ja, die Produktlandschaft wurde an einen sich verändernden Markt adaptiert. Führende Gesellschaften, die sich auf die Absicherung biometrischer Risiken fokussieren, bieten die erforderlichen Vorsorgeinstrumente an. Allerdings verschließen sich bis heute nicht wenige Vermittler einem alternativen oder zumindest modifizierten Beratungsansatz nach dem Motto „Never change a running system“. Mit Blick auf die vertraglichen Erschwernisse und auch die Ablehnung von Anträgen auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung sollte allerdings jeder Vermittler seinen Beratungsansatz auf den Prüfstand stellen und sich zumindest über die tariflichen Angebote und das Konzept einer lebensbegleitenden Vorsorgeberatung informieren. Mit einer rechtzeitigen Weichenstellung in der Vorsorgeberatung kann der Grundstein für eine Absicherung der Arbeitskraft frühzeitig gelegt und der Versicherungsschutz schrittweise und ohne erneute Gesundheitsprüfung bedarfsgerecht ausgebaut werden. Wie gesagt, alle hierfür erforderlichen Tarifinstrumente stehen uns zur Verfügung.     

Die Keynote von Alexander Schrehardt beginnt am 15. Oktober um 10:45 Uhr. Zuvor können Sie bereits ab 10:00 Uhr einen Webinar-Workshop zum Thema „Biometrie auf Fondsbasis“ wahrnehmen. Im Anschluss wird Ihnen ab 11:50 Uhr vermittelt, wie Sie „Mit höherer digitaler Sichtbarkeit mehr BU-Kunden gewinnen“. Reichlich wertvolles Maklerwissen also, das Sie beim profino Kongress komplett kostenfrei mitnehmen können!

Weitere Inhalte des zweiten Kongresstags waren:

Möchten Sie sich direkt zum profino Kongress anmelden oder mehr zu den Teilnehmern und Themen erfahren, dann finden Sie hier alle Informationen.

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