KMU – die unterschätzte Zielgruppe

Gewerbe Berater Top News von Juliane Moghimi

Kleine und mittelständische Betriebe sind das Rückgrat der deutschen Wirtschaft – und brauchen gerade jetzt in der Krise eine passgenaue Beratung. Hier erhalten Vermittler Tipps und Infos für die perfekte Kundenansprache.

Dank der richtigen Ansprache gelingt es Maklern, mit KMU ins Gespräch zu kommen.

Dank der richtigen Ansprache gelingt es Maklern, mit KMU ins Gespräch zu kommen. Bild: Adobe Stock/Robert Kneschke

99,5 Prozent aller privaten Unternehmen in Deutschland sind KMU. Und nicht nur das: Laut einer Untersuchung des Bundeswirtschaftsministeriums erwirtschaften kleine und mittelständische Unternehmen hierzulande mehr als jeden zweiten Euro. Sie stellen deutlich mehr als die Hälfte (58 Prozent) aller sozialversicherungspflichtigen Arbeitsplätze und generieren rund 35 Prozent des gesamten Unternehmensumsatzes.

Trotzdem beschäftigen sich vergleichsweise wenige Vermittler mit den besonderen Anforderungen von KMU an die gewerbliche Versicherung. Das mag daran liegen, dass vor allem kleine Betriebe dem Thema Gewerbeversicherungen oft nicht so viel Raum geben wie ihre deutlich größeren Mitbewerber – und das, obwohl gerade dort ein Schaden schnell zur existenziellen Bedrohung werden kann. Aber die Risiken werden häufig unterschätzt. Auch das Thema Unterversicherung spielt bei KMU eine Rolle, weil es immer wieder vorkommt, dass Neuanschaffungen und Preissteigerungen nicht entsprechend berücksichtigt werden.

Mit der richtigen Kundenansprache kann es jedoch gelingen, mit dieser häufig unterschätzten Zielgruppe ins Gespräch zu kommen.

Tipps und Infos – So punkten Makler bei KMU

  1. Wertschätzung: Nicht ohne Grund gelten die KMU als Motor der deutschen Wirtschaft. Sie zeigen sich engagiert, innovativ und bereit für Veränderungen wie die Digitalisierung. Nahezu jedes zweite Familienunternehmen in Deutschland arbeitet bereits mit Startups zusammen. Gleichzeitig sind KMU aufgrund ihrer Geschäftsgröße Konjunkturrisiken deutlich stärker ausgesetzt als die Branchenriesen. Das verdient Anerkennung – und die kann ein echter Türöffner sein.
  2. Wenig Bürokratie: Umfragen haben in der Vergangenheit gezeigt: Je kleiner ein Team ist, desto unbürokratischer sollten zusätzliche Abläufe wie die Gewerbeversicherungen gestaltet sein. Wenn möglich, sollten daher Bündelpolicen bzw. Paketlösungen angeboten werden.
  3. Passgenaue Angebote: Gleichwohl achten gerade kleine Betriebe darauf, unnötige Kosten zu vermeiden. Es gilt deshalb, nicht benötigte Deckungen auszuklammern. Viele Gewerbeversicherer bieten inzwischen Baukastenlösungen an, sodass die Police keine nicht benötigten Elemente enthält.
  4. Das Thema Cyber: Die meisten KMU denken zuerst an eine Absicherung gegen Feuer und Leitungswasser. Eine 2018 vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in Auftrag gegebene Forsa-Umfrage hat jedoch ergeben, dass 30 Prozent der KMU bereits wirtschaftliche Schäden durch Cyberattacken erlitten haben. Davon wiederum mussten immerhin 43 Prozent den Betrieb zeitweise stilllegen. Fakt ist auch: Je kleiner das Unternehmen, desto größer die Schäden einer solchen Attacke. Die Abwehrbemühungen halten mit der wachsenden Gefahr nicht Schritt – das Thema Cyberversicherung gehört deshalb (unterlegt von den Ergebnissen der Forsa-Studie) unbedingt auf den Tisch.
  5. Zielgruppenspezialisierung: Nicht nur, aber vor allem beim Umgang mit dem Mittelstand lohnt es sich, eine Zielgruppenspezialisierung in Erwägung zu ziehen. Gerade, weil das Versicherungsangebot immer breiter und vielfältiger wird, wählen immer mehr Vermittler eine bestimmte Branche aus. Dies bietet den Vorteil, dass sie sich gründlich einarbeiten, stets auf dem neuesten Stand sein und die am besten geeigneten Angebote – vielleicht sogar vom Spezialversicherer – auswählen können. Nicht zuletzt spricht es sich unter den Kunden herum, wenn sich ein Vermittler spezialisiert hat.
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